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インサイドセールスは「売上げを伸ばす要」。SaaS営業を仕組み化するまでの失敗と成功までの道

アライドアーキテクツでは2018年より自社プロダクトの営業方法を、インサイドセールスを始めとしたSaaS営業にシフトしつつある。

そのプロジェクトを推進しているのが、プロダクトカンパニーを管轄する執行役員、藤田佳祐(ふじたけいすけ)さん。

「当初は全くうまくいかなかった」と語る背景には、どのような課題があり、そして2019年はどのようにSaaS営業を進めていくのか。お話を伺った。

SaaS営業なのに、売上が積み上がらない仕組みになっていた

ーー2018年の1月、会長の中村から「SaaS型の営業フレームワークを構築してほしい」と言われたと伺いました。その頃の営業フレームワークにはどのような課題があったのでしょうか。

SaaSの新規受注を伸ばすためには圧倒的に人員が不足していました。SaaS営業部隊にベテラン営業人員はおらずほぼプロパー社員、8割が入社1-2年目社員という状態で始まりました。当社はSNS広告代理事業や、SNSを主軸にしたマーケティングプランニング事業などを展開していて、営業経験があるベテラン社員はそちらの事業から外すことはできませんでした。SaaS事業も伸ばしたい、でもベテラン社員は動かせない、若手営業だけの組織で営業がアポ獲得からクロージングまでしている今の営業の仕方では絶対に伸ばせない、という状態でした。

しかし当時は、明確に「こんな状態が理想で、現在はここに課題がある」といった認識があった訳ではありませんでした。そもそも僕自身も「SaaS」という言葉をほぼ初めて聞き、「MRR(Monthly Recurring Revenue:月次収入)」「チャーンレート(Churn Rate:解約率)」といった、SaaSビジネスではごく当たり前に使われる用語すらも初めて聞いたような状態。実践を重ねながら慣れていったのが2018年の実情でした。

それで、「これはもう先人の知恵を借りたほうがいいだろう」と思って。BtoBのSaaSビジネスで最大の先人であるセールスフォースの営業チームを参考にすることにしました。「いま営業フレームワークを変えなきゃ駄目なんだ」「今までのプロダクト営業とはやり方が違うんだ」と、手探り状態で日々議論していたことを鮮明に覚えています。

先行事例を手本に組織体制とKPIを変更。インサイドセールスを取り込む

ーー具体的にどのような施策を行ったのでしょうか。

まずはアポ獲得分業型インサイドセールス(以下、インサイドセールス)の考え方を組織に取り込み、定着させることが大きなミッションでした。

そこで、全員がリスト作成からの商談獲得からクロージングまでやる体制だったのを業務別に分割して組織化。
セールスフォースのモデルを参考に、商談獲得までを行うインサイドセールスと商談実施からクロージングまで担うフィールドセールスの大きく2つの役割に分割しました。オンライン商談は既に導入していて、移動時間をさらに削減するためにオンライン商談率を上げることも取り組みました。

ーー新規営業の部分は、どのように変わっていったのでしょうか。

見込み顧客へのアプローチに関して、今まではアポを取れたか、取れなかったのかの2択でしか判断していませんでした。しかし、インサイドセールスの考え方は、「今は獲得できなくとも将来は可能性がある。だから見込み顧客ともしっかりリレーションを構築し、その可能性を可視化すべき」というものです。なので、例えアポが取れなかったとしても、もうすぐアポが取れそう(ホット)なのか、ちょっと興味あるぐらい(リード)なのか、3ヶ月以上の温めが必要(長期追いリスト)なのか、絶対ここは無理(リリース)なのか、という4つの判定基準とそれぞれのフェーズごとのアクション内容を設け、それを実践しました。

組織を変えても売上げは上がらなかった。必要だったのはトップセールスの仕組み化

ーー先人の知恵を借りて、順調に体制を整えていけたんですね。

それが、正直全然うまくいかなかったんです……。組織体制を変えても思うような結果がでなくて、「何でだよ!」って(笑)もちろん売上げも伸びませんでした。

そこで気がついたのが、「インサイドセールスは、トップセールスがやんなきゃだめなんだ」ってこと。インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制を整えるためには、一番売れている人が普段やっていることを仕組み化し、誰でもできるようにする工程が必要なんです。

相手から情報やニーズを引き出し、見込み度合いを判断すること、関係性を構築してホットリードに育てるためにどんな会話をすればいいのかを考えること、これらは非常に高度なスキルですよね。プロダクトの魅力をよく理解し、顧客を理解し、どんな顧客にどうやって訴求すればいいのかを一番わかっているのがトップセールスですから、少なくともインサイドセールスの立ち上げ時には、トップセールスに入ってもらわなければいけない。

そこで、当時営業成績がトップだったまだ2年目の社員に、チームに参加してもらうことに。

▼当時トップセールスで、今はインサイドセールスチームのリーダーの亀田さん

ーーそれで上手くいったんですか?

うまくいきましたね。彼女のノウハウを仕組み化し、見込み顧客との関係値を作っていくフレームを試行錯誤で設計していきました。

入社1,2年目の若手しかいないチームでまず導入したのですが、インサイドセールスの仕組みが整い始めてからは、ほかのチームより効率的に売上げを立てられるようになって。
社内でも「イケてる仕組みだね」と評価されています。
旧来のプロダクト営業よりもいい結果が出たと言えるのではないでしょうか。

改善に情熱を燃やせる人にとって、アライドのSaaS営業は最高の環境

ーーインサイドセールスのフレームワークを立ち上げる際に1番苦労したことを教えてください。

今までやってこなかった、「見込み顧客との関係構築の仕組み作り」です。大枠の考え方は理解できたのですが、テクニック的な部分がわからなかったので、本当に手探りの毎日でした。今すぐアポが取れないようなお客さんにもうちのサービスの魅力をわかってもらって、それを少しずつ積み上げていく工程に、一番苦労しました。

ただ、僕自身が新しい取り組みをする時は死ぬ気でうまくいかせる、死ぬ気で取り組む、うまくいかないならひたすら改善し続ける、という思想なので、かなり細かいチューニングを毎日やり続けていました

ーー2018年は、「死ぬ気で」インサイドセールスの仕組みを整えたんですね。。

おかげさまで、2018年はインサイドセールスの入り口である受注を取ることに関してはある程度の仕組み化ができました。

ーー2019年はどのようなことに取り組んでいくのでしょうか。

2019年は営業とカスタマーサクセスが連携して「LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)向上」を求めていく年になります。

というのも、インサイドセールス経由で受注したお客さんのLTVが高かったかというと、まだ検証できていないんです。本当に最近の話なので、契約更新月がまだ来ていないので。

理想のSaaS営業は、いい営業をしたらおのずとLTVも高くなるという形。でもLTVを高めるのは営業だけではできません。カスタマーサクセスと連携して、「どんなお客様なら継続してくれるのか」「それを受注前に見極めるにはどうしたらいいのか」という議論を深めていく必要があります。2018年に入り口は整ったので、2019年はLTVまで意識した組織づくりを進めていきたいです。

ーー最後に、SaaS営業に向いている人物像、そして一緒に働きたい人物像があれば教えてください。

プロダクト改善のチャレンジをやり抜ける人です。SaaSビジネスは営業が顧客の声を聞いて、サービスのプライシングやサービスの機能改善を行っていきます。いわゆるPMF(プロダクトマーケットフィット)と呼ばれるような、顧客の課題を解決し、かつ適切な市場に受け入れられている状態を作っていくことに情熱を燃やせる人が向いているでしょう。

そしてアライドアーキテクツはセールス部隊と開発部隊の距離が近いことが特徴であり、それは大きな強みでもあります。ただの売るだけのセールスだけでなく、事業側にもフィードバックしていき、事業全体を良くしていきたいという強い思いがある人に来ていただけたら僕も嬉しいですし、とても楽しく働ける環境なのではないかなと思います。



▼藤田佳祐:強い信念があるプロダクトはかっこいい。各業界を経験した男がSaaS営業に辿り着いたワケ

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Sales / Business Development
自社開発のプロダクトセールスに興味がある方WANTED!
アライドアーキテクツは、「ソーシャルテクノロジーで、世界中の人と企業をつなぐ」というミッションのもと、企業と生活者をつなぐ”架け橋”となるマーケティング支援を手がけている会社です。 自社開発によるSaaS型プロダクトと専門性の高いソリューションを掛け合わせることで、独自のマーケティング支援サービスを提供しています。 グループ全体では、以下の3つの事業を主軸に展開しています。 1)国内SNSマーケティング事業 Facebook、Twitter、Instagram、LINEなど各種SNSをマーケティング活用するためのさまざまなサービスを開発・提供しています。大手広告主企業を中心に、これまで4,000社以上との取引実績を持っています。2018年には、生活者と企業の最適な関係構築を設計(design)するべく「ファン・リレーションシップ・デザイン」構想を新たに始動し、さらなるサービスの進化に努めています。 ◇FacebookおよびInstagramの公式マーケティングパートナー認定 ◇LINEの法人向けサービス販売・開発パートナー認定(「LINE Ads Platform」部門、Sales Partnerの「Bronze」認定) 2)越境プロモーション事業 近年急拡大する中国市場に向けて、インバウンドプロモーションや越境EC施策を支援する多様なサービスを提供。ウェイボー社やテンセント社など中国を代表する大手インターネット企業と連携し、大手化粧品会社をはじめとする企業の中国向けプロモーションを支援しています。 ◇ウェイボー社「2017年度に最も影響力のあった海外メディア組織のトップ10」に、子会社「Vstar Japan」が選出 3)クリエイティブテック事業 デジタル広告を出稿する世界中の広告主に対し、独自のクリエイターネットワークと人工知能(AI)を活用したグローバルプラットフォーム「Creadits®(クレディッツ)」(旧名称:ReFUEL4)を提供しています。 ◇米IBM社や米PayPal社、中国Cheetah Mobile社など多数の世界的企業が導入 ◇米Facebook社が選ぶ年間で最も革新的なマーケティングサービスとして「Innovator of the Year 2016」を受賞 ※国内向け事業および中国向け事業のこれまでのサービス導入事例は以下のページでご紹介しています。 https://www.aainc.co.jp/mt/mt-search.cgi?IncludeBlogs=1&tag=%E5%B0%8E%E5%85%A5%E4%BA%8B%E4%BE%8B&limit=20
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