部署発足から1年で売り上げを約3倍にさせたセールス組織の秘密に迫る!【前編】

こんにちは!アライドアーキテクツ人事の窪田です。

部署発足からわずか1年で年間売上を約3倍にまで急成長させたechoesセールス部。

今回はそんなechoesセールス部のメンバーにフォーカスし、何故ここまでの急成長を実現することが出来たのかをご紹介させていただきます。

「echoes」とは?

echoesとは、Twitter上で圧倒的な集客が可能なインスタントウィン(即時抽選)キャンペーンや、ハッシュタグ投稿(UGC)の促進、Twitterからの来店クーポン施策などが容易に行えるサービスで、認知から購買までのTwitterキャンペーンを一気通貫で支援しています。

【関連ページご紹介】
▼echoeサービス概要
https://service.aainc.co.jp/product/echoes/
▼事業責任者インタビュー
”生活者を味方につける” Twitterプロモーション管理ツール「echoes」の強み、こだわり、今後の方向性とは?
https://service.aainc.co.jp/product/echoes/voices/0018
▼echoesセールス部部長インタビュー
https://www.wantedly.com/companies/AlliedArchitects/post_articles/166272

そしてechoesのセールス部門を担当するのがechoesセールス部となり、新規顧客への販売を最大化する「セールスプランニング」と既存顧客への販売を最大化する「アカウントプランニング」の大きく2つの組織から構成されています。

echoesセールス部の急成長に迫るこのシリーズでは前編・後編の2回に分けてご紹介をします!
前編となる今回は「セールスプランニング フィールドセールスチーム」「アカウントプランニングチーム」のメンバーに話を伺いました!

語り手 

いい意味で「echoesを売る」ことだけにこだわらないセールスチーム

---この1年間、お客様と向き合う上で意識されてきたことや大事にされていることはありますか?

金刺:
私が意識していることは、インサイドセールスで作ったechoesの顧客商談機会に対して、echoesに制限することなく、幅広く顧客の課題に向き合い、提案することです。顧客のマーケティング課題について、幅広く議論することで信頼を得ることを意識していますし、結果としてそれがプロダクトの導入にも繋がると考えています。
echoesセールス部は、そういった動きを応援してくれるところが好きです。
プロダクトの導入件数を効率よく伸ばすこと、プロダクトにとらわれない提案で顧客と長期的な関係を築くこと、この2軸で動いているので、いい意味で「echoesを売る」ことだけにこだわりはないですね。
またそういった考え方で動いているので、echoesセールスチームは受注商材が幅広く、単価も高いのが特徴の部署だと思います。

笹山:
僕は「物売りにならない」というのを一番心がけています。
金刺さんにもよく言われるのですが、echoesというサービスの機能だけを相手に推して売るのではなく、顧客の課題感に応じて本当に必要なことは何かを考えた上で、『じゃあechoesを使ったらこういうことができます』 というのを伝えるようにしてます。
金刺さんにも日々いわれることですが、echoesの機能だけを説明するのでは無く、それによるメリットをつたえられるように、特訓中です…


---思い入れの強い施策等はありましたか?

金刺:
ある調味料メーカーで、「定番商品ではない、認知度の低い商品のプロモーションを効率的・効果的・且つ安く」みたいなお題が来たことがありました。
echoesの既存機能をいくつか組合せてWチャンス形式のキャンペーンを設計し、受注することが出来、成果もかなり出たんです。とても再現性の高い取組みだったので事例として、会社のPRに使われたり、echoesのパッケージメニューになって、インサイドセールスのテンプレートトークの1つになりました。目先の受注だけでなく、事業部を拡大する為の施策としても成立したことがとても嬉しかったです。

笹山:
僕は、フィールドセールスに所属していますがインサイドセールスも兼務しています。
インサイドセールスとしても、echoesに捉われないコミュニケーションを心がけていて、自分が接点を作った顧客を他部署へ紹介し、そのまま受注に繋がったことが嬉しかったです。

神山:
僕も月額利用の顧客データを見て、仮にキャンペーンの期間と期間の間に離脱が多い場合は、『この間で離脱を防ぐためにこういう通常投稿をしましょう』というような提案もできたりするので、幅広く、視野広くしなきゃなと思っています。
あとは実際にキャンペーンのレポート報告に行くときなど、『報告だけじゃなくて新規の提案をしてくれるのがうれしい』といった声もいただきます。キャンペーンのフィードバックだけじゃなくて、『もっとこうしましょう』、『こういうことやっていきましょう』とような提案は必要だし、お客様も求めているんだなっていうのを実感していますね。

完全新規からのスタート。それでもここまで部署の資産を気付いてこれたのは「毎日の細かい積み重ね」

---大幅成長を振り返って、大変だったことを教えてください。

金刺:
とにかく事業部立上げ期だったので、営業体制を全て一から作る必要があったことですね。
大変でもあり、とても楽しかったことです。
猛烈なリーダーシップをもつ部長を中心に、インサイドセールス用のリストの基準を考えたり、セールスフォース上で管理方法を考えて作ったり...。既存顧客の資産はほとんどゼロでしたので完全ド新規から部署の資産を築いてきました。
ですので、営業面も、営業管理面も、インサイドセールスもフィールドセールスも関係無く、その時必要な課題に文字通り膝を突き合せて解決してきたと思います。今でこそ、各業界でTOP10にいるような大手企業様とのお取引が中心のechoes事業部ですが、本当に毎日の積み重ねでここまで来れたな、と思います。

笹山:
僕は、日々の業務のことをお話します。
echoesって、提案から納品迄、広告チーム・運用チーム・外部の制作会社・必要に応じて法務等、幅広い部署にサポート頂いています。ですので、各関係部署に対して適切なタイミングで適切な依頼をする必要あり、今すごく苦労しています。
営業として凄く重要な「調整力」を学べる環境なのは間違いないですね。

神山:
資料の作成がとても大変でした。
キャンペーンレポート、新企画提案、クリエイティブ改善提案など様々な資料を作成しますが、1週間に3,4社提案が重なると、1つ1つ熟考しきれず完成度が落ちてしまうこともありました...。
ただありがたいことに絶対に妥協が許されない環境にいること、また上司の助けもあり、サポートしていただきつつも完璧と思える資料を作成することで、担当者に『見やすい』と褒められたり、提案内容がしっかり伝わり納得して頂けたり、さらには、そのまま上申用資料として活用していただいたりすることもあって、とてもやりがいを感じます。
この資料作成スキルは絶対に自分に必要なスキルだと思っているので、今はそこから逃げずに真正面から挑めているのは、大変ですがやりがいがあります。

事業の成長と自分の成長が、凄く密接にリンクしていると感じられるのが最高の遣り甲斐

---ここまで全力で駆け抜けた今感じられる面白みや遣り甲斐は何ですか?

金刺:
事業部の成長と自分の成長が、凄く密接にリンクしていると感じられることです。ecehos事業部は、昨年と比較してYoYで268%の高い成長率で伸びています。
正直、上がり続ける会社からの期待に対して、応えきれない時期もありました。そういう時は本当に悔しかったし、その気持ちがエネルギーでした。
常に「前の自分を超えたい」という気持ちで関わってたので、今までの自分では出来なかったような少し背伸びした提案が受注に繋がってそれがパッケージになったり、既存顧客とのお取引を増やすために立ち上がった新設部署のアカウントプランニング部に参画させてもらったりすると、新規事業ならではの醍醐味を味わってるなと興奮します。

笹山:
僕も、これまで出来なかったことが一歩でも前進すると頑張って良かったなって思います。お客様との会話一つとっても、緊張で会話に詰まることが多かったですが最近ではキャッチボールが出来るようになってきました。

神山:
プロダクトに新しい機能やプランができたり、まさに変わり目の時期だと感じていて。その変化がお客様の課題とうまくマッチしてますし、実施企業様でも非常に大きな効果が出たっていうのを見て世の中の波とマッチしている実感もあって。
自分の予想通りに大人数のユーザーが動いているのを見ると遣り甲斐に思います。

営業・運用・開発の垣根がない組織風土が事業成長を最大化

---皆さんが感じるechoes事業の魅力とはどんなところですか?

金刺:
職種の垣根がない所ですね。営業・運用・開発メンバーでの会議では、商談で出た顧客の声をフィードバックして、開発計画に組み込まれることもあります。営業として関われる幅が広いのは本当に面白いです。
顧客の声から出た機能を開発してもらい、自分のお客さんから1社目として受注したりすることもあります。その逆もあって、自分の顧客への提案が晴れて受注することになり、その後開発して機能パッケージになることも。開発にはベトナムの子会社に関わってもらっているので、本当に、皆で押し進んでるなーって思います。というのも、事業部長が垣根を作るのを嫌う人なので、そういうところが組織風土にも反映されているんだと思います。

---echoesセールス部内(フィールドセールスとインサイドセールス)ではどのような連携をしているのですか?

金刺:
echoes事業部のインサイドセールスは商談機会を作り、フィールドセールスに供給する、という世の中的にも一般的な機能です。
ただ、他の会社で課題として挙げられやすい「インサイドセールスとフィールドセールスの壁」みたいなものはうちの組織ではほとんどないです。というのも、商談機会を設けるため、インサイドセールスで取り組んでいるWEBアポにフィールドセールスが同席したり、ニーズの顕在化しそうな企業に対するアプローチの設計についてインサイドセールスメンバーに相談をもらい、進め方を一緒に考えたり、2つの営業機能の連携がしっかり出来ているからです。
私たちフィールドセールスはインサイドセールスチームをとても信頼しているので、彼らの作ってくれた商談機会をとても大切に思っています。

笹山:
フィールドセールスが『こういう聞き方の方がお客様の予算の取り方がどうなっているのか聞きやすいよ』とかどんどんフィードバックしてくださるので、それをインサイドセールスがトークスクリプトに落とし込んでいくという流れです。
インサイドセールスの商談供給時と、フィールドセールスの商談時で温度感が異なるときは、2つの営業組織がしっかりと会話し次に活かすようにしています。

2020年は顧客の数をさらに増やし、よりインパクトのある仕事を

---最後に来期に向けて決意を一言!

金刺:
来期はもっと部署としてのスケール拡大を狙っていきたいと思います。プロダクトの導入社数を伸ばして、且つ幅広く受注して客単価もあげる。みたいな感じで全部ですね(笑)
セールスを一緒に引っ張ってくれる人が入社してくれるとめちゃくちゃ嬉しいです!
2020年は、事業部として動かしたい「echoesの新しいビジネスアイディア」がいくつかあります。個人的には、それらを自分が主体となって進めたい!そしてさらにインパクトのある仕事をしていきたい!と思っています。

笹山:
僕はまだ物売りとかっていうよりももっと手前で、営業としてのスキルが全然足りてないので1つでも多く、1人でもしっかり案件を進められるようになってechoesのさらなる成長に貢献していきたいと思います。

神山:
1年経っていろいろ需要があるとはいえ、まだフォロー&リツイートキャンペーンのツールにとどまっている気がするので、もっとTwitter全体を巻き込めるような、フォロー&リツイートキャンペーンのその先のコミュニケーションまで取れるようなツールの使い方や提案をして、より多くの企業様に利用していただけるようにしていきたいなと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました!
インサイドセールスメンバーの記事も2020年1月公開予定ですのでお楽しみに♪

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