#19《セールス》『人が実際に動いてくれる』という仕掛けづくりは面白い

皆さん、こんにちは。
戦略人事室の富岡(トミー)です。

本日は、マピオン時代から今までセールス部門でONE COMPATHを支えてくださっている住谷(すみや)さんにお話を聞いてきました。

・ONE COMPATHの中におけるセールスのやりがいとは?
・ONE COMPATHになる前を知っている住谷さんだからこそ感じるONE COMPATHの課題とは?
など参考になるお話をたくさん聞くことができました。ぜひ最後までご覧ください。

Q.) まず初めに、自己紹介をよろしくお願いいたします。

予定調和じゃつまらない

 こんにちは。住谷(すみや)と申します。生まれも育ちも北海道のどさん子です。

 学生の頃は、《教員になること》に熱を注いでいました。
昔から運動が好きで、人と密に関わることも好きでした。北海道にあるインストラクターや保健体育の教員免許が取れる学校に通い、そこで保健体育の教員免許を取得するため大学3年生の時に教育自習に行きました。生徒と徹底的に関わろうと決めて行ったので、とにかく多くの時間を学生と過ごすように心がけ、その甲斐あってか、実習最終日にはアヒルのぬいぐるみと筆箱、そして花束をいただきました。この時にいただいたアヒルのぬいぐるみは、今でも我が家に置いてあり私の宝物です。

 学生との時間は本当に楽しくかけがえのないものとなりましたが、実習中に学生から進路相談を受けた際に、社会を知らない私はまともなアドバイスができませんでした。「学校を卒業してそのまま教員になっても、生徒の進路相談に乗ることができない。それであれば一度自分自身で広い社会を見てみよう」と思い、教員ではなく一般企業に就職するという道を選びました。

 また生まれ育った北海度を一度出てみたかったんです。このまま北海道に残ったらこの先にどんなことが起こって、自分がどんな人生を歩んでいくのか、が何となく想像できてしまいました。自分がどんな行動を取るのかが分かってしまっているのはつまらないじゃないですか。予定調和はつまらないので、就職というタイミングで北海道から東京に出てくることにしました。

保健体育の教員を目指していたんですね。
住谷さんのイメージにピッタリだなと思いました。
就職を機に東京に来られたんですね。

Q.) 東京に来て、どんなキャリアを歩まれてきたのでしょうか?

私は自分の仕事を後輩に教えられるのだろうか、とふと立ち止まって考えてみた。

 若手でも個人の裁量が大きくいろいろなことにチャレンジできる環境で、もともと興味のあった化粧品やスポーツ関係の会社が良いと思い、就職活動をしていました。ご縁があって新卒で入社したのは、化粧品などの卸しをやっている50人程のベンチャー企業でした。

 この会社は卸でもありながら、自社商品を作るメーカー機能もあり、さらに商品をPRするためにバナー広告プロモーションの販売代理事業もやっていて本当に様々なことにチャレンジすることができました。特徴的なエピソードが2つあります。

 1つ目のエピソードは入社してすぐの新人研修です。研修の終盤になると1チーム4人くらいのグループに分かれて、1チーム当たり1万円が渡されました。手段はなんでもいいので1万円を3日間で3万円に変えてきなさい、という課題が課されました。なかなかこういう研修を課している会社ってないですよね。社会人になりたての私たちには直感的に「稼ぐ」ということを学ぶいい研修だったと思います。私たちのグループでは100円均一ショップでモノを買って、自分たちで加工して、原宿や渋谷など人が集まる場所で手売りすることにしました。若い人が一生懸命にやっていて同情してもらえたというのもあると思いますが、結構買ってくれる方々もいて、結果として元金の1万円を期日内に3万円にすることができました。田舎から出てきたばかりの私にとっては、とても過酷で苦痛な研修でしたが、やる気があれば何でもできるのだと身をもって体験ししました。

2つ目のエピソードは入社して約半年後に大きな収益柱であるネット広告事業を私一人に任せてもらえたことです。何もわからない中でお客様から知識を得たり、自分自身で調べたり試行錯誤をしながらなんとか実績を作っていきました。何もできなくて辛いこともたくさんありましたが、できないなりに事業を任せていただけたことで、とても勉強になる濃厚な時間を過ごすことができたと思っています。

 入社してから1年半が経ち後輩が出来たときにふと「私は、自分の仕事を後輩に教えられるのだろうか。」と不安に思いました。なぜなら自分自身、誰かに教わって仕事を覚えたわけではなく自己流で体得してきたからです。上司から怒られることもなかったので、これまで自分なりにやってきたことは違う会社でも再現できるのか?自分のスタンダードが社会の中でスタンダードなのか?まるで自信がなかったのです。

 長いキャリアを考えたときにこのままではダメだと思い、1から社会人としての、そして営業職としての基礎を学ぶために転職することを決意しました。同じ広告の仕事ができて、営業という職種で、かつ自社メディアを持っているという3つの軸で企業を探し、ご縁があって第二新卒として当時のマピオン(現在ONE COMPATH)に2010年に入社することとなりました。

なるほど。ファーストキャリアは50人規模のベンチャーに入り、そこでは念願のチャレンジングな仕事を若くしてご経験された。そして自己流でやってこられた様々な経験が他の会社でも再現できるのか試したくなったということですね。結果マピオンにたどり着いた、と理解しました。

Q.) マピオンおよびONE COMPATHではどんな仕事をしているのでしょうか?

企画の要素を含んだ営業スタイルを徐々に確立してきた

 マピオンに入社するまでは、クライアント用に企画を考えてカスタマイズした提案資料を作ったことがなかったので本当に1から営業のことを学びました。クライアントの理想と現状のギャップを引き起こす問題は何なのか、それを解決するときの課題は何なのか。これを考えるところから再出発しました。職種は一貫して営業でさまざまな商材をセールスしてきました。

 2011年の東日本大震災が起きた後に、大手鉄道会社グループの各社が総出で復興支援を兼ねた企画を実施したいとご相談を受けました。どんな企画を、どうやってやるか。何もないところから企画を含めて受注し、大きなプロジェクトを仲間と一緒に手がけました。複数の会社を巻き込んだタイアップ企画を設計して実現していったのですが、ステークホルダーが多く、企画を推進するうえで折衝や交渉が大変難しかったのを覚えています。同時に大きなやりがいを得ることができる仕事でした。

 これを機に、タイアップ企画をプロデュースすることが多くなり、企画の要素を含んだ営業スタイルを徐々に確立していくことができました。今では、企画、営業、実行プロセスを回すところまでを一貫して私のミッションとしています。もともと多くの人と密に関わることが好きだったので、やりがいを持って楽しく働いています。

 同じ営業職でも売り物や組織環境が数年おきに大きく変わり刺激的です。予定調和はつまらないと思っているタイプですが、まだまだ営業職として学べることがたくさんあるなと思っています。

営業という職種でも、突き詰めるほどに創意工夫の幅が多くあることに気づいて、日々邁進していらっしゃるということですね。

Q.) ONE COMPATHでの営業における『やりがい』はなんでしょうか?

『人が実際に動いてくれる』という仕掛けづくりは面白い

 デジタル広告の世界ではあるあるですが、何か施策を実施したときの結果として、imp(インプレッション)やPV(ページビュー)やUU(ユニークユーザー)を計測して終わり、というケースがよくあります。例えば、広告を配信したときに「100人が見てくれました。おめでとう!」という具合に「見た」とか「表示した」という指標で施策の良し悪しを判断します。それは見せるところまでが広告のミッションだからです。その先は商品力や環境などいろいろな要素が絡んできてしまいます。

 確かにその考え方自体は間違っていないのですが、私個人としてはもう一歩踏み込みたいと思っています。『その施策をしたことで、何人が実際に行動に移したのか?』こちらを見たほうが面白いです。広告は「手段」であって、それをきっかけに人を動かすことが「目的」です。

 その点、ONE COMPATHが提供しているサービスは、実際に人を動かすところまでデザインして設計されている点が面白いなと思っています。例えばShufoo!であればお店のお得情報を生活者に届けることで、実際に人がお店に行きそして商品を買い、レシートを使ってキャンペーンに応募する。aruku&(あるくと)であれば、自分たちが用意した仕掛けによってユーザーがA地点からB地点に移動する。見た、の先があるのがONE COMPATHのサービスの特徴です。

“『人が実際に動いてくれる』という仕掛けづくりは面白い ”です。

いやぁ。まさにそうですよね!大変共感いたします。
ONE COMPATHのサービスは、生活者の行動をデザインするところまで考慮して
設計されているものが多いなと感じます。

Q.) 最後に、ONE COMPATHの良いところと悪いところを教えてください。

部署をまたいで、全員にチャンスが提供されている

 ONE COMPATHの良いところは、多くの情報が部署をまたいで提供されていて、その気があれば誰でもチャンスをつかめる環境がある、というのはとても素敵なことだなと思っております。

例えば、弊社のCEOなどが開催している「CXO塾」であったり、得意なことを教えあう寺子屋「ナベケン大学」、仲間を集めてやりたいことをやる「サークル制度」、だれでもイントレプレナーになれる「POM制度」など、部署をまたいでいろいろな人に様々な情報が公に提供されていて、意思さえあればだれでも参画することができます。共有する文化、教えあう文化があることはONE COMPATHの良いところの一つだと思っています。

ONE COMPATHらしさをみんなでもっと追求したい

 一方で、もっとこうしたほうが良いと思う部分もあります。それはマピオンに凸版印刷のShufoo!事業を統合して2019年4月に生まれかわった私たちONE COMPATHですが、まだまだ前身のマピオンの文化が残っているなと感じることがあります。良い部分ももちろんありますが、元マピオンの方も凸版印刷から来た方も等しくONE COMPATHの1期生です。せっかくONE COMPATHとして生まれ変わったので、ONE COMPATHらしさをみんなでもっと追求したい。自分たちの手で改めてONE COMPATHらしい文化や風土を作っていきたいですね。

なるほど。凸版印刷から来たメンバーは、以前と比べて大きく変化したと感じている方が多いと思っているのですが、元マピオンの方の中にはあまり変化していないと感じる方もいるんですね。貴重なご意見ありがとうございます。ぜひみんなでONE COMPATHらしさを作っていきましょう!!


本日は、住谷(すみや)さんにインタビューしました。
ONE COMPATHにおけるセールスのやりがい、
長く勤続しているからこそわかるONE COMPATHの良い部分と悪い部分など、
ONE COMPATHの中の様子がみなさんに伝われば幸いです。


少しでもご興味がある方は、ぜひ「話を聞きに行きたい」をポチっとよろしくお願いいたします。

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