「世界に通用するビジネスを作りたい」18卒新卒が掴んだグローバル開拓のキャリアパス

こんにちは！Sansan株式会社採用担当の川口です。

すっかりあたたかくなりましたね。

今回はグローバルの市場開拓のキャリアを手に入れた新卒社員にフォーカスしたインタビュー記事をお届けします！Sansanならではのダイナミックな仕事のやりがいや独自のキャリアパスについて、お伝えする内容となっています。是非最後までお読みいただけると嬉しいです！

Sansan事業部 Global Sales Development部　清沢康平

2018年4月に新卒入社後、インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスを経て、2020年12月にSansan Globalに異動。入社2年目、フィールドセールスとしてSansanのプロフェッショナリズムを体現したメンバーに贈られる「Sansan Values Star」という社内表彰を受賞。2021年1月から子会社のSansan Global Pte. Ltd.にてSansanの海外事業展開に向き合う。

ー早速ですが、現在の業務内容からお伺いできますか？

カスタマーサクセスという役割で新規導入企業へのオンボーディングと既存顧客への更なる活用支援、また契約更新に向けた交渉・提案を行っています。

想像していた以上に、課題が多く、また仕事の難易度も飛躍的に高くなっているので、本当にチャレンジングな環境です。正直、今が入社してもっとも苦しい時期と間違いなく言えるのですが、自分のできなさを日々痛感しつつ、できることを愚直に重ねながら日々チャレンジしています。

組織規模も10名ほどでビジネスサイズもまだまだ小さいため、いわば創業期のSansanのようなフェーズといえます。カスタマーサクセスというポジションではあるものの、お客さまから紹介していただいた方に新規導入提案も行いますし、新規ソリューションの提案にも関わる機会があります。事業成長において必要なことは自分で考え、周りを巻き込みながらできることを全てやるという環境です。

ー以前からグローバルのキャリアを志望されていたのでしょうか？

はい。日本発で世界に通用するソフトウェアサービス展開に関わりたいと思いSansanに入社しました。入社前からしつこく「グローバル事業でチャレンジしたい」と周りに言い続けていました。入社直前に「入社して最速でグローバルに行きます！」と言ったら、営業部の先輩が「最速というなら、1年後にいこうよ！」と焚き付けてくださりまして（笑）まずは国内事業で足腰を鍛え、2〜3年後の異動を目標にしていましたが、2年半での異動となりました。入社1年後に海外事業へ異動するという裏の野望は叶いませんでしたが、入社前からの希望が叶い嬉しかったです。

ーなるほど。なぜそこまでグローバルにこだわりがあったのでしょうか？

抽象的ですが、私自身の志向性として「営業マンになりたい」「マーケティングをやりたい」という具体的な職能ベースの展望があったというよりは、「世界に通用するビジネスを作っていく」ことそのものに興味がありました。入社当時の仮説ではありましたが、まず「顧客の課題を解決するソリューション提案力」は必要になると思ったので、インサイドセールスからキャリアをスタートしました。顧客における本質的なソリューションの価値を伝えて、顧客、マーケットを動かしていく力が第一に重要だと思ったためです。

愚直に仕事に向き合い、結果を一定出せるようになり、部門MVP等をもらったタイミングで当時のマネジャーから「次はフィールドセールスにチャレンジしてみないか」と声をかけていただきました。商談獲得だけではなく、実際に顧客に対峙し、具体的な製品提案からクロージング（契約獲得）まで経験したいと思っていたためフィールドセールスへの異動を希望しました。

ー自分で次のキャリアを掴んだということですね！その後グローバルに行くまではどんな過程があったのでしょうか？

フィールドセールスとして営業部には1年半在籍して、2019年末に”Sansan Values Star”という全社表彰にも選出いただき、当初目標としていた「ソリューション営業力をつける」についてもある程度素地が身につけられてきた感覚がありました。今振り返ると、営業としてもまだまだ未熟ではありましたが…。

そんな折、Sansan GlobalのRegional CEOである千住から「グローバル事業のカスタマーサクセスには興味あるか？海外事業にチャレンジしてみないか」と2020年4月ごろに声をかけていただきました。ちょうど新型コロナウイルスが流行し始めて、自身のキャリアについても考え始めているタイミングでした。

営業時代からカスタマーサクセスは極めて重要であると感じていたこと、また海外事業へチャレンジすることは当初の目標であったため、Globalのカスタマーサクセスにチャレンジすることを決断しました。当時、カスタマーサクセスの経験がなかったため、2020年6月から11月まで国内のカスタマーサクセス部で型を学びながら、新規プロダクトのオンボーディングプロセスのオペレーション設計、仕組み作りを行ったりしていました。

ー見事に思い描いていたキャリアを実現されたんですね。ここまで自分の意志でキャリアを選択してきた清沢さんですが、最初に選ばれたのはインサイドセールスでしたよね。最初にインサイドセールスを選んだからこそ、良かったことはありますか？

「自ら役割を定義する力」が身についたことでしょうか。インサイドセールスはフィールドセールスに商談を供給することが基本的な役割になりますが、あくまで目指すべき成果は「受注創出」であるため、どういう手段が取りうるか、どのような形で成果に貢献できるかを考え続けていました。

どんなに良い商談を獲得したとしても、営業とうまく情報連携できなければ受注という結果は生まれません。「商談を獲得する」という短期的な視点だけではなく、商談後にすぐ結果を営業にヒアリングして改善につなげたり、営業の立場で聞きにくいことは何か、また初回商談後のフォローアップも積極的に関与していくこと等にこだわったりした結果、成果につながったと考えています。

もちろん連携先は、営業だけではありません。マーケティング部が獲得したリードを一番最初に触るのはインサイドセールスなので、マーケティングチームとの協働も求められます。

ー1年目から、すごく幅広い動きをされていたんですね。

動きすぎだったかもしれませんが、あまり遠慮せずに色んな領域に首を突っ込むようにしていました。例えば「どんなリードを生み出せれば、効率的に受注につながるか？」ということを、インサイドセールスの立場で考えたり、マーケティング部と連携しながら施策を企画、運用したりもしました。

Sansanは目指しているミッションが明確だからこそ、ひとつの成果に向き合うために、部署や肩書きにとらわれず自分の役割を定義し続ける必要がある環境です。これはSansanのすべてのポジションにおいて求められることですが、特にインサイドセールスやカスタマーサクセスは最近注目され始めた新しい役割だからこそ、固定観念に囚われず事業貢献のために何をすべきか考え、定義していけるのが面白い点だと思います。例えば、カスタマーサクセスであっても活用支援に留まらず、新規ソリューションの提案や利用拡大提案も積極的にすべきだと感じます。

成長するために絶えず変わっている組織だからこそ、各自がベストの働きをしても、どこかで歪みが生まれてくるものだと思います。一番柔軟なポジションにいるインサイドセールスだからこそ、適切な課題を特定する力と、解決のための手段を考え抜いて成果を出すマインドが身につきました。

ーインサイドセールスは組織の中心に存在しているからこそ、自分の役割を自由に決めることができるんですね。他に具体的に学んだことや、今の仕事に生きていることはありますか？

漠然としていますが、今振り返ると「想像力」の基礎が身についたことですね。Sansanのカタチにも「体験を想像する」というValuesがありますが、ビジネスを前に進めるために重要な能力の1つは「想像力」ではないかと思っています。

例えばインサイドセールスのアプローチ1つを取っても、「なぜその時間に問い合わせがあったのか？」「何に興味を持ってその資料をダウンロードしたのか？」と具体的に相手の立場、状況を想像したほうが、適切なコミュニケーションがとれますし、良い形の商談設定ができます。

ファーストコンタクトの質によって会社の印象が決まるため、瞬間の想像力を鍛えるという点では最高の環境です。リードを扱う際も、マーケティング部のキャンペーン意図を考えるなど、自分が獲得した商談に訪問する営業の気持ちを想像し、主体的に動く力が身につきます。また表情が見えない状態でスムーズなコミュニケーションを行うこと自体、難易度が高いですし想像力が必要不可欠ですよね。

ーすべての仕事に通じるスキルを鍛えることができる環境なんですね。

新卒から異例のグローバルキャリアへ。Sansanだからこそ掴めたチャンスとは？

ー社内の人事異動というと、自分で決める自由度が少ないと思う人も多いかと思うのですが。同僚として見ていても、清沢さんはすべての進路について自分の意志で選択してこられたというイメージがあります。なにか秘訣はあるのでしょうか？

とにかく自分がチャレンジしたいこと、自分がどうなりたいかという意思を周りに伝え続けるということは重要だと思います。でも伝え続けるだけでは駄目で、とにかくフルコミットして成果を出すことを意識していました。言葉だけでなく、客観的な結果で示すことも重要だと思います。

また自分の得意分野を見つけ、自分ならではの価値を出していくことも大切です。例えば営業時代には、誰よりも外資系案件を多く担当して受注するように意識していました。

外資系案件は海外本社に決裁権限があったり、担当者とのコミュニケーションにも英語が求められたり、契約交渉プロセスも複雑で、案件として得意でない人も多いのですが、その難易度こそが面白い！と思っていたので、「外資系の案件がきたら僕に回してください」と周囲に伝えていました。結果、外資系案件を多く受注することができ、Global Regional CEOの千住も「清沢はグローバル案件に詳しいやつ」として偶然覚えていてくれたそうです（笑）。

Sansanは、自分の意思を周りに示して行動する人には必ずチャンスを与えてくれる環境です。前提として強い意思を持って日々行動することは重要であると思います。

ー「やりたい」と言うだけではなく、実際に行動で示して成果を出し、得意分野を作っていくことが必要なんですね。

そう思います。当たり前ですが、誰よりも結果に執着することを決めていました。MVPを目指すなど、結果で周囲に示すことももちろんですが、自分が数字を達成しても、チームで達成するまで数字を徹底的に積み上げることを意識していました。ある月末最終日、個人では達成していたのですが「チームとしてあと7,000円足りない」という状況になり、死に物狂いで案件を発掘し、ギリギリで受注しチームとして達成した時はすごく嬉しかったです。

打ち上げや納会等のイベントにも、「数字を達成していないときには行かない」ことを決めていました。当時の上司には「達成していなくても参加しろ」と怒られましたが、聞く耳を持たず案件を追い続けていました。未達成で、打ち上げられるものなんかないだろうと本気で思っていました（笑）。

とにかく成果を中心に自分を追い込むことで、周囲からも「清沢になら任せられる」と思っていただけたのかもしれません。

ーストイックですね…。勉強になります。他に意識されていることはありますか？

「みんながやりたがらないが、顧客および事業成長において重要なことを見つけて解決する」ことです。カスタマーサクセスに異動した時にも、単純にオンボーディングだけをするのは物足りなかったため、「誰もやりたがらなさそうだが組織として解決すべき課題はどこか？」を考えていました。

具体的には昨年春にリリースした反社チェックオプション機能のオンボーディングです。反社チェック機能はリリースしたきりで特にオンボーディングフローも整備されておらず、顧客が利用価値をあまり感じられていない状況でした。

こういった新ソリューションのオンボーディングは前例もなく、CS歴が長いメンバーでもなかなか踏み込みづらい領域です。誰もやろうとしていなかったため、上司に「反社チェックのオンボーディングの仕組み作りも担当させてください」と伝えました。正直大変なことが多かったですが、0からウェビナーを企画したり、30社ほどオンボーディングを実施し、オンボーディングプロセスの型を構築し、半年後にはカスタマーサクセス部内にオペレーションを落とし込むことができました。

グローバル事業へのチャレンジについても、ほぼ0から1を生み出すことに近い領域なので、かなり難易度が高く苦しい思いをすることも多いです。ある意味で「みんながやりたがらないこと」なのですが、Sansanが世界に通用するグローバルSaaSになっていくために旗を揚げるべき領域だからこそ、やりたいと思えるのかもしれません。

ー入社当時のエピソードから、キャリア論まで、幅広くお伺いできました。これからの意気込みをお伺いできますか？

Sansanが世界に通用するビジネスインフラとなれるようコミットしていきたいです。

まず自分が国内で成果と捉えていたことは、本当にちっぽけだったんだなと思っています。グローバルビジネスに関わってからは今まで積み上げてきたことが全く通用しておらず、日々もがいています。前例がないからこそ成果を出したときのイメージもつきにくく、全部が振り出しに戻った気持ちです。ただ振り出しに戻ったからこそ、まっさらな状態からチャレンジできると思うので、今はとてもワクワクしています。

成果を出すまでは日本に帰らないぐらいの気概で臨んでます。挑戦しても何も失わない。成果を上げるためなら暴れるくらいじゃないともったいない！という気持ちで挑戦し、世界中で当たり前に使われるビジネスインフラを創れるようコミットしていきます。

ーありがとうございました！