こんにちは！アペルザ 人事・広報チームです。

アペルザでは有志メンバーが中心となり定期的に社内勉強会を開催しています。
製造業理解を深めるお題をはじめ、その時々の会社の動き・メンバーの興味関心に沿った内容で企画運営を行っています。

今回はゲストに株式会社ニューズピックス 取締役事業開発責任者 坂本様をお呼びして、
「スタートアップで活躍する営業とは？」をテーマにお話いただきましたので、
その様子をお届けします！！

スタートアップで活躍する営業とは？

講師：株式会社ニューズピックス 取締役事業開発責任者 坂本様

在学中に、インターンとしてUZABASEの創業期に参画。
大学卒業後、外資系コンサルティングファームへ入社するものの、
経営陣の誘いを受け、再びユーザベースに入社。
SPEEDAの商品企画、顧客対応、営業など様々な業務を経験した後、
現在はNewsPicksの事業開発の責任者に従事。

まさにマンションの1室から始まったUZABASE社の創業期からジョインされ、
事業の立ち上げから拡大まで一気通貫してご経験のある坂本様。

今回はそのなかでも
・経営企画に必須の情報収集・分析ツール「SPEEDA」
・経済ニュースプラットフォーム「NewsPicks」
これらサービスの立ち上げ期に営業をされたご経験を踏まえ
「創業期の法人営業」にフォーカスし、当時の取り組みについて伺いました。

独自で作成したリストを元に地道に続けた営業活動の様子をはじめ
当日のご自身のミッションや、達成に向けて苦労されたこと...などなど
赤裸々にお話していただきましたが、
なかでも特に創業期の営業、それも創業者でない営業マンは

-------------------------
単に売り上げを上げることだけでなく、
お客様にビジョンや理念を伝えることが重要。
そのためには現場で聞くお客様の生の声、
声にならない声に気づき、1機能でも良いからプロダクトの改善に携わること。

そうすることでプロダクトが自分の言葉で、熱を込めて提案できるようになり
お客様にビジョンと熱意が伝わる、期待値を高めることができる。
与えられたものを売っているだけれは伝わらない。
-------------------------

と挙げられていました。

立ち上げ期は当然、顧客数・ユーザー数ともに少なく、
価格と商品価値のアンバランスさが営業のネックになることも。

そんな逆境でも、お客様にお支払い頂くコストよりも提供価値が上回るだけの
お金(売り上げ)とアイデアを現場にいる営業マンが持ってくることで
結果的にお客様に必要とされる・口コミを生み、
新たなお客様をご紹介いただけるほどのサービスに育てていくことができる。
お客様へのヒアリング・サポート対応と
地道な機能改善を繰り返すことを怠った瞬間にサービスは伸びない。
ともお話されていました。

「売る」だけでなく「売れるプロダクト」に昇華させるところから関わる営業。
お客様の声を活かした自身のアイデアが反映され、
それによってお客様の課題解決に貢献でき、ご契約を頂ける。
そんな機会に主体的に携われるのもスタートアップの創業期、サービスの立ち上げ期の醍醐味ですね。

お客様からのフィードバックを得て仮説検証を繰り返す、まさにサービス立ち上げ期のアペルザ。
セールスチームをはじめ、プロダクト開発に携わるエンジニア、運用チーム…
多くのメンバーから質問が寄せられ、プレゼン時間以上に質疑応答に時間をいただく
今回も熱量の高い勉強会となりました。

「プロダクトの改善」と言えば…
アペルザでは社内SNSを導入しており、セールスチームのの日報はそこに投稿される仕組みになっています。

そうすることで、その日お客様から頂いた質問や、ご要望などが即座に全社員に共有され
解決・改善に向けたアイデアが集まり、ネクストアクションまでのスピードアップ・機能改善への秘訣となっているわけですが、

今回坂本様のお話を伺い、改めてこれらの取り組みの重要性と
さらなる活性化に向けて気づきを得たのか勉強会終了後もあちらこちらでディスカッションをするメンバーの様子が見受けられました。