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au経済圏を巻き込み事業をドライブする立役者。営業からマーケターへの転機とは?

こんにちは!auコマース&ライフ採用広報担当です。今回は2019年にauコマース&ライフ新卒第1期生として入社後、ライフスタイル営業部にてコト商材(体験型商材)営業としてキャリアをスタート。データ分析に基づいた施策立案で力を発揮し、現在はメディアアライアンスグループにてau経済圏と連動したマーケティング施策を担当する小川さんにインタビューしました。KDDIグループを巻き込んでさまざまな施策を仕掛ける裏側についてお伺いします。

小川ますみ(Masumi Ogawa)
大学時代、アメリカでのインターンシップ中にECプラットフォームビジネスに興味を持ったことがきっかけとなり、2019年4月auコマース&ライフヘ新卒入社。ライフスタイル営業部にて美容カテゴリの店舗開拓を経験後、2021年2月に現在のメディアアライアンスグループへ異動。KDDIの他サービスと連動した新しいお客さまへのアプローチ・流通拡大施策を担当している。

KDDIグループアセットの活用によってサービス成長を後押しする

ーまず始めに、現在小川さんの所属する『メディアアライアンスグループ』とはどんな組織なのか教えていただけますか?

 『メディアアライアンスグループ』の持つミッションは、au経済圏内の他サービスとの連動によってau PAY マーケットのお客さま数ならびに流通を拡大させることです。メンバーそれぞれが担当領域を持ち、auスマートパスプレミアム会員の入会・利用促進やau PAY カードの決済促進など、KDDIのグループアセットを活用した取り組みを行っています。その中で私は「お得なポイント交換所」などを活用したPontaポイントの利用促進、「クーポンガチャ」をはじめとしたクーポン販促、モール事業の販促費の効率化の3つがメインミッションとなっています。過去の施策では、2021年7~8月に実施された「たぬきの大恩返し 夏」のポイント加算時期に合わせ、2021年9月にau PAY マーケットで行われた「たぬきの大盤振る舞い」のメイン担当をしていました。相対するKDDIの方々やサイト編成、カスタマーサポート、法務を始め、さまざまな部署と関わり合いながら業務を進めていました。普段からKDDIの方々と一緒に施策を進めていくことが多いのはこのグループならではかもしれませんね。

自分で掴んだキャリアだからこそ、言い訳はしない

ー小川さんは2021年2月に異動されてきたんですよね。営業からマーケティングへのキャリアチェンジにはどのような思いがありましたか?

 新卒入社後に配属されたライフスタイル営業部では、体験型商材の中でも美容カテゴリを中心とした店舗開拓を担当していました。営業部での主な業務は日々店舗経営者の方と直接商談し、経営方針に沿ったご提案を行うことでした。転機となったのは、美容カテゴリの昨対比のデータを自分で深掘り分析するようになったことです。それまで営業部では日次の実績や昨対比の増減程度の表層的な実績共有がメインになっていました。もともとデータを見ることが好きだったので、業務の空き時間に、ユーザーセグメント軸とカテゴリごとの商品設計軸に着目した分析を行うと、傾向が見えてきたんです。すぐさま上長に相談し、分析結果に沿った商品を集め、特集を作ると分析通りにカテゴリの数字が改善しました。その時に初めて自分自身にはデータ分析に基づいた施策立案など、マーケティング的な分野に強みがあると気付きました。今思うと大学時代、マーケティングリサーチのインターンを経験したことも活きたのかなと思います。この成功体験をきっかけに、よりマーケティングについて強くなりたいと思うようになり、現在の部署と出会いました。

 自分の希望で今この部署にいる状況なので、「結果が出せなかったら言い訳なんてできないな」という気持ちで自分にプレッシャーをかけながら日々過ごしています。異動してすぐに「お得なポイント交換所」の利用促進や未開拓領域の数字改善などの責任あるミッションを任せていただいたのですが、当時実務としてマーケティングに携わったことはなかったので、知らないこと・できないことも多く苦労しました。「自分が知らないことがあるなんて当たり前」くらいに思いながら、小さな疑問でも躊躇せず誰かにぶつけてヒントを得ることで歩みを止めないことを大切にしています。

ー異動後まもない時期から行動量や経験値を積み上げてこられている印象ですが、お仕事する上で大切にしていることはなんですか?

 まずは「できる方法から考える」ということでしょうか。例えば販促費が使えないとしても、流通拡大のためにできることはたくさんあると思うんです。仕事をする上でスケジュールやリソース、費用面などさまざまな制約はあると思いますが、“できない理由”ではなく“どうやったらできるのか”を常に考えて業務しています。その一方で「シンプルにする」ということも業務の中で大切にしています。日頃のデータ抽出や分析、レポーティングなどもできる範囲で自動化させてシンプルにすることで、進行・調整といった対人業務や企画立案に注力できるように心がけています。

 また、尊敬する上司からの言葉で印象的だったのは「いつ何を用意して発言すると、どう周りの動きが変化するかを都度逆算しよう」という言葉です。「お得なポイント交換所」施策などを担当するようになってからというもの、取締役などの上層部への承認を会議のその場で得るという機会も増えました。その上司からの言葉を受けて、会議での発言や決定によって、施策全体の方向性が大きく変わることを常に意識するようになり、会議で使用する資料の精度や、会議そのもののタイミング、スケジュールの精緻化など、下準備にかける力の割合が大きく変わったと思います。時には自分の資料が自分の手から離れて、第三者によって説明されることも少なくありません。自分だけが理解・説明できるものではなく、案件に関わる全ての人が等しく理解・説明できるようなアウトプットを心がけています。

経済圏視点で事業を理解することで、やるべきことが見えてくる

ーauコマース&ライフのコマース事業はau経済圏の中でも重要な役割を担っていますが、KDDIの方々と直接仕事するメンバーは全体の割合で見ると多くはありません。グループミッションでもある『au経済圏内の他サービスとの連動施策』について、面白さと難しさの両面をお聞かせいただけますか?

 au経済圏がどの方向に向かっており、その中で経済圏の一サービスであるau PAY マーケットがどの方向に向かうべきかということが、明確に理解できることが何より面白いと感じています。全体戦略を理解することで自身のミッションの重要性もより鮮明になり、何をすべきかはっきりする感覚がありますね。

 一方で、au経済圏という大きな枠組みの中で決定した施策を実施する際に、その施策の中に自分の意志や狙いを反映させるというところは難しいところでもあります。今後は自分の領域を超えて周りを巻き込み、進むべき道へハンドリングする力と、その内容を根拠づけをするための統計学やマーケティングの知識の両方を身につけることで乗り越えていきたいと思っています。

ー今後の展望についてお伺いできますか。

 au PAY マーケットを日本中のお客さまに使っていただけるサービスにしていきたいと思っています。そのためにもまず、au経済圏のお客さまが「au PAY マーケットを使って当たり前だよね」と思える使いやすさを追い求め、より愛着を持っていただけるサービスへ成長させていきたいです。どうすればそのような成長を生み出せるのか、自分自身模索中ですが、いずれ「事業としてここは変えていくべきだ」という課題点を見つけ、周りを巻き込みながら、実現へ導けるような存在になることがこれからの私の目標です。

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