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連続で達成し続ける部署が、僕をMVPプレイヤーに成長させてくれた。

フランチャイズ部で営業をやっています星野ゆうきです。早いものでベーシックに入社して1年が経ちました。前職でも営業をしていましたが、業界も商材も全く違うもので、この1年で自分がベーシックで得た学びや仕事について書いてみたいと思います。

前職の頃の僕と同じような、「仕事に不満は無いけど、何か現状が物足りないな」と感じている営業マンにこのエントリが届いたらうれしいです。

置き去りにされた初めての営業活動~新人賞受賞

新卒入社した会社は某自動車ディーラーでした。資料をただ読むだけの研修を1ヵ月半ほど受け、各エリアの営業所に配属されました。

僕の初めての営業活動は置き去りにされるとこから始まりました。よくわからないですよね(苦笑

詳しくお話すると、当時の先輩から「ここ星野の担当エリアだから!一通り挨拶したら戻ってきていいから!!」それだけ言われてそのまま車から降ろされました。

「一通りって何件だろ?」と思いながらとりあえず挨拶にいったら、いきなり怒られました。原因は前担当者が挨拶もなく、退職していたからです。ということは、僕の担当エリアはその前担当者の担当エリアなので、行く先々で怒られるというのがここですでにわかりました。

ただ、行く家・会社で怒られ続けると人間慣れるものです。相手が怒っていても動じることはなく、どうしたら収まるのか考えるようになります。

そして、OJT(のようなもの)が終わる頃には、営業所の仕組みがよくみえてきました。役職に関係なく、成績上位者には多少のわがままが許されてるということです。

わがままとは、

・車の販売条件(値引き金額の裁量の違い)

・メンバーに協力を頼める(年齢にかかわらず、成績上位者が優先して協力を依頼することができる)

この2つです。


売れる営業マンは値引き幅も大きくできる裁量があり、販売しやすく、他の営業マンに手伝ってもらえることが多々あるため数をこなせます。

逆に一度売れない営業マンのレッテルを貼られると、値引き幅が少なくなり、売りにくく、他の営業マンの手伝いをするため、数がこなせなくなるという負のスパイラルにはいります。

とにかくそれを回避するために、ベテラン営業マンばかりの中で、半年以内に上位に入ることを目標にしました。

決めてからは自分のエリアを徹底的に回り、新居が建てば挨拶にいき、家の周辺をみて在宅時間を確認したり、ベビーカーが新しく置いてあれば家族が増えたんだなと判断して売り込みしたりと、ストーカーか探偵になれるんじゃないかなってくらい観察してました(笑)。

そして入社5ヶ月後に、目標としていた半年以内で営業所内で成績上位者になることができました。

目標を高く設定していたことによって、気がついた時には同期の中でもトップの販売台数になっており、販売しやすい環境を作れたことにより、半期表彰と年間新人賞を獲得することができました。



退職の決意~商材変更

成績も順調に伸び、担当するお客様も増えました。一方で、お客様が増えるにしたがって、お客様からの連絡も増え始め、ついに休日でも仕事をすることが出はじめてしまいました。


成績上位者の立場を守るためにはどんどん成績をあげなきゃいけない。けど、プライベートの時間はなくなる一方でした。

ここでどっちに転んでも良いことがない事に気がつきますが、その頃の僕は特にやりたいことを考えてなかったのと、この仕事の収入は良かったので転職は考えていませんでした。

ただ、その日は突然やってきました。

それは12月31日大晦日、さすがに会社も世間もお休みの日です。


。。。除夜の鐘が鳴る中、お客様から車両トラブルということで電話かかってきました。僕はこの時、退職することを決めました。(とはいえ、きちんと納車待ちのお客様の対応もあったので、仕事をやり遂げてからです。)

これをきっかけに改めて自分は何がしたいかを漠然と考え始めました。営業スキルをあげたいと思ったのと今の職場にはマネジメントする上司がいなかったな~なんてことを考えてました。

半年後、お客様の対応に区切りがついたので、年内に退職することを会社に伝えると、翌日常務が現れました。

本来ならばその会社では、直属の上司との退職面談があるのですが、いきなりのお偉いさんの登場にびびり、退職理由を上手く伝えられなかったことを覚えています。しかし、面談が何度かされていく中で漠然と考えていたものがはっきりと整理されていきます。

車という有形商材から、無形商材を扱うことで、営業としての成長・スキルアップを狙うことです。

初めての転職活動~ベーシックへ入社

正式に退職日程が決まり、有給消化しながら転職活動を始めました。無形商材に絞っていたので、Web業界で働くことを決めていました。そんな中出会ったベーシックの面接では、最初に志望していた事業部とは違う事業部への案内を受けましたが、自分の適性を見て薦めてくれた事業部で働こうと思い、そちらの事業部に入社することを決意しました。

無形商材


ベーシックに入社して最初にぶつかった壁は、横文字だらけで周りが何を話しているのかまったくわからなかったことです。それでも必死に必要最低限を覚え、ベーシックでの初めての営業訪問にいきました。

基本のサービス概要を説明したら、その次の言葉がみつからず、サービスとはまったく関係のない話しばかりをして、まともな提案ができずに終わりました。最初の営業訪問は苦い思い出です。

この時、初めて無形商材を扱ってるんだなと実感したのと同時に、有形から無形に変っただけこんなにも売り方が違い「どうやって売り込めばいいんだよっ」て思ってました。

今から思えば、「売り込む」という考えがそもそも問題だったなと。

とはいえ、前職と違いベーシックには厳しくも優しい先輩が教えてくれる環境もあり、聞きにくかったり、お願いしにくい雰囲気もなかったため、そこからはひたすら同行をお願いし、先輩がどんな提案をしているかの観察に集中しました。

そして一人で営業にいったときには、その先輩のトークを丸パクリでそのまま話すことだけを徹底してました。

それを繰り返していくと、自然と言い回しが自分用になっており、商談の流れもスムーズになり、先方が求めていることも話の流れの中で、しっかりとヒアリングすることができるようになってきました。

ヒアリングができるようになると、クライアントが求めること以外に、こういった提案の方がクライアントの問題解決ができるのでは?と考えたり、クライアントの現状整理をして、無理に高いプランを薦めるのではなく、低いとこからスタートしてもらい、状況に応じてステップアップする提案をするようになっていきました。

無理に売りこまなくても、「お客様の問題を解決できること」を提示すれば、受注は後からついてくるようになります。

そのあたりから、クライアントの社内事情など、どういったタイミングなら契約可能になるのか、どのくらいの予算を割けるのか、というがわかってくるようになり、切羽詰まることなく、毎月目標達成ができるようになってきました。

MVP獲得

ベーシックに入社して12ヶ月目に、当初予定していた売上が月ズレすることがわかり、部署の連続売上目標達成が危ぶまれました。

チーム全員でなんとかしよう!と掲載を前倒しできるクライアントに提案したりなど、あの手この手を使い、見事に連続目標達成!記録が途切れることはありませんでした。

部署の数字を追いかけている間は、自分の目標よりも部署としての数字が気になり、がむしゃらにやっていた気がします。

普段がむしゃらにやったり、頑張ってます感を出すのが苦手でもあり嫌いなんですが、その月は達成感があり、頑張ったなって思うことができました。

結果的に自分の目標値に対して200%を超えており、ちょうど1年目で1QでのMVPをもらえることになりました。

ただ、事業部の連続達成がかかっていなかったり、チームの一員として取り組んでいなければ行動に起こしていなかったし、やりきることもできなかっただろうと思います。

自分でも気がつかないうちに成長できる環境がベーシックにはありました。


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何か一つでもやりたいこと・興味があることがあればそこを伸ばしてくれる環境があり、ともに戦える仲間がいます。

現状に満足していないけれど、どうすればいいかわからない方!

一緒に問題解決していきましょう!!

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