【異動秘話】なぜベルフェイスのトップセールスを人事広報に!?

こんにちは!ベルフェイス人事責任者の西島です。

今回は、法人営業未経験からトップセールスになったにも関わらず、10月の異動で人事広報になった小正と、その異動を決定した取締役兼セールス事業部長の西山に対談をしてもらいました。

通常トップセールスを異動させるのは惜しいはず…

今回は営業職の女性のキャリアの活かし方、またその殻の破り方について、2人にざっくばらんに語ってもらいました。

更衣室で面接?リモート面接で使った『ベルフェイス』が人生を変えていく

西島:ちょっと昔の話から…小正は1年3ヶ月前に入社。その時の話を簡単に教えてください。

小正:今だから言えますが…実は事務職で残業無しで渋谷勤務で検索して、偶然ベルフェイスを見つけました。いくつか面接を受けていたのですが、仕事の都合もあってリモートで面接してくれるなら、移動しなくてラッキーくらいでいました(笑)

西山:そうそう、べルフェイスを使ってオンライン面接をしたんだよね!変わったところで面接しているなーって思っていたら…その場所は、当時受付として働いていた彼女の更衣室。まあ、それが彼女の人生を変えることになるとは、その時は本人は知る由もなかったんですが(笑)

西島:小正にはどんな印象を受けたんですか?

西山:記事見るのが早いので、ここは簡単に。

新卒で大手アパレル企業で営業。しかし行き過ぎた仕事の仕方をした結果、一度は仕事=生活するための手段として割り切っていました。ただ物足りなさを感じているのが分かるんですよね。ほんとは自分らしく、一生懸命仕事をしたいんだな。しかしその仕事って本当に事務職なのかな?と思いました。

小正は明らかに成長意欲があるし、コミュニケーションも快活で、頭の良さを感じる。彼女の能力を活かさないと勿体無いと思って、今までの営業とは違う形の「インサイドセールス」を勧めました。

小正:最初は警戒はしていました。だって事務で受けた面接で営業はどう?って言われているので(笑)

でもどこかで挑戦してみても良いかなと思う部分もあったんです。

西山:後日、社長にも会ってもらいそのままオファー。当時小正は26歳でこれで3社目。職を転々としたいわけじゃない。そこで働くことへの不安を取り除いたり、インサイドセールスを通じて営業で悩む人のロールモデルになり一人でも多くの人の働き方を救って欲しいという思いを伝えたよね。すごく熱く(笑)

会社としても今後広めていくインサイドセールスという職種には見た目も大事。彼女が出てきて不快に思う人はいない。今、アイドルって呼んでますもん(笑)ただその日もその場で決めてくれなかったので、その後熱いメールを送りました。

小正:私そのメールまだ保存しています(笑)

西山:絶対出さないで(笑)


西島:当時、別の会社の人事の内定とかも貰ってたんだよね。

小正:事務職以外にも、人事総務でもいろんな会社を見ていました。ただ、面接を受ける中で、聞かれる質問に合わせていた自分がいたんですよね。寄せるというか…

ただ、ベルフェイスの面接は西山のおかげか、素直に答えられている自分に気づいたんです。

前職でも営業が嫌で辞めた訳じゃありません。深堀りをしてくれたからこそ、そこを再確認できる面接だったことを覚えています。

『トップセールスの小正』が誕生するまで


西島:入社後はどうだったんですか?

西山:何より立ち上がりがスムーズだった。入社してすぐに展示会があったんだけど、そこでとてつもない量の商談をさせた。短い商談でできる限り多くの方と名刺交換しなきゃいけないのに、小正のブースにくるとお客様が帰らない!その時に「俺の目は間違ってなかった」って思いましたね(笑)展示会場がそこだけまるで「スナック小正」状態だったから。

ただ、最初はやはり苦戦していましたよ。経験者に比べて受注率が高かった訳ではなかったんだよね。

しかし結果としては入社3か月後には月300万円、半年後には月1千万近く売り上げていました。営業だと、自分の給料の3倍くらい粗利を稼げば1人前だと言われているから…それが2か月目で給料5倍くらい、3か月目には10倍。順調以外の言葉が当てはまらない(笑)

西島:何がそんなにハマったんですか?

西山:インサイドセールスは訪問営業に比べて圧倒的に商談数が担保できるので、小正は月に100件以上の商談をこなしていました。100件の商談を行うのに、一般的な訪問営業だと約半年、早くても3ヶ月くらいかかる。それを1か月でこなすわけだから、3~5倍の速度で成長できるのは当然ですよね。この圧倒的な量が成長を一気に加速させた。

西島:僕には絶対にできない(笑)

小正:良くも悪くも未経験だったので、違和感なかったのかもしれません。なので商談が多いのか少ないのかも分かりませんでした、まぁこんなもんかと(笑)

西山:さらに彼女が入ってきた後に、商談の録画・録音機能が出来たので、他のメンバーの商談をチェックしてもらっていた。他人にアドバイスをすることで自分の考える営業の良し悪しを整理できる。その繰り返しで、ベテラン営業たちを追い抜く受注率を獲得する『トップセールスの小正』が誕生しました。


トップセールスを異動させる勇気と、これからのベルフェイスの人事広報に見据える先

西島:そんな中で、今回なぜトップセールスである小正を広報に異動させたんですか?

西山:自分はセールス事業部長である前に役員なので、会社全体を見た時にプラスになるのであれば異動に抵抗はないというのが前提。それに、現在インバウンドがメインなのでとれる受注率には限界があると思っていた。毎月達成するのが義務化されると営業は疲弊する。達成することが目的になると段々楽しくなくなっていく。そしてそういう時に転職サイトを見てしまうと…これ、営業のあるある(笑)

それならば、営業はぐんと伸びた時に卒業する職種で良いと思っている。

また、小正に関しては元々人事に興味があったのは知っていたので。目の前の数字を削ってでも、長期的に会社の成長に繋がると思ったし、未経験からトップセールスになったという魅力的なストーリーがある。ブランディングのために会社を売り込むという点では営業でのスキルも活かせるし、なにより彼女のキャリアにプラスになると思って決断した。

あとはいつでも戻って来れるよって言ってるんです。身につけた営業スキルは無くなることはない。

人事広報はイレギュラーが多い仕事なので、結婚や出産を経たら営業に戻っても良い。今しかできない仕事をやった方が良いと思って背中を押した。

西島:当の本人はどうだったの?

小正:素直に嬉しかったです。西山との1on1は毎回「営業飽きてない?大丈夫?」って聞かれていました(笑)

慣れやルーティンが嫌だっていうのを気にかけてもらってたんです。打診があった時点で飽きたとかはありませんでしたが、このままいけばそうなる可能性がある。それでいい機会だと思いました。

西島:なるほど。営業だったときのモチベーションって何だったの?

小正:新しい営業スタイルを体現しながら、売上がとれるのは面白かったです。ベルフェイスでは受注後はカスタマーサクセスの管轄になりますが、そこでお客様が成功しているって聞くのは嬉しかったです。商談中『この会社はベルフェイスを導入したら絶対営業効率が良くなる!』って毎回本気で思ってましたから。

それが結果として返ってくるのは嬉しかった。やっぱり会社のこれまでの文化を変えられるっていうのはやりがいでしたね。

西島:じゃあ人事広報のモチベーションをどうするか。何か考えている?

小正:今異動したばかりなので、どこにモチベーションを感じるかは手探りですね。採用としては人の人生に携われるのが嬉しいと思いますし、広報はお客様に対して売っていたのを、世の中に対して売るという意味で、営業に近しいと思います。でも、営業でも人事広報でもベルフェイスにとってメリットしかないのでわくわくします。

西島:逆に西山さんから小正に期待することを教えてください。

西山:営業という仕事は、どんな仕事にも活かせるスキルです。採用であれば、キャリアビジョンにおいて本人でも気付かないことに気付きを与えたり、ベルフェイスの魅力を伝えて決断の後押しをしてあげる。導入を迷っているお客様に決めて頂くのと変わらない。

また広報は、人との繋がりが大事な仕事。営業でも、最初は数をこなしたりスキルが必要だけど、最終的には小正さんが言うならそうしようって思ってもらえる信頼関係が大事。

これまで培った圧倒的な営業力と併せて、今ある仕組みを一旦取っ払って新しい人事広報を作って欲しいですね。

西島:最後に、小正から人事広報への意気込みをよろしく!

小正:インサイドセールスをもっと世の中に広めて、女性たちのキャリアの選択肢を増やしたいです。私がそうだったように、正直新卒で営業を選んだ女性って、事務とかあまり向いてないと思うんですよね(笑)

私自身、これまで色々仕事をしてきた中で一番働きやすいと思ったのがベルフェイスであり、インサイドセールスです。営業をしている女性がいま持っているスキルを活かしながら、楽しくできる仕事があるって伝えたいです。そして結婚出産を含め、ライフステージが変わったタイミングでベルフェイスを選んで良かったと思って欲しいです。

あとがき

従来の営業スタイルではキャリアが積めなかったもののインサイドセールスでは圧倒的な結果を出した小正。彼女が見据えるのは目の前のお客様もそうだが、ここから先、自分の体験やストーリーを通じて、世の中の女性に新しい選択肢を与えられる発信をしていくことかもしれない。

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