パートナーサクセス部長インタビュー＜前編＞”脱炭素で実現する地方創生への挑戦”

ずっとやりたいと思っていた地方創生への想い。メガバンクの支店長が選んだスタートアップベンチャーでの挑戦

こんにちは！バイウィル広報の藤田です。

今回は、バイウィルの急拡大を牽引する、パートナーサクセスというチームのご紹介です。

「ずっと、やりたいと思っていることがある」

どこかで、そんな強い「想い」を持ち続けていませんか？

人生一度きり。
ふと、立ち止まる時ってありますよね。

今の仕事に、やりがいも充実感もある。大きな不満はない。
でも、このままでいいのか？と

限られた社会人人生。何かを成し遂げたい。

今回、人生初の転職で、大手企業からベンチャーに飛び込んだ前田部長に、バイウィルを選んだ理由やその想い、チームで作りたい未来について語っていただきました。
（前編と後編に分かれています）

目次

1. （１）パートナーサクセス部の部長が歩んできた、これまでと人生初の転職
2. ーまずは、前田さんのことからお伺いします！社会人人生の最初を銀行に決めた理由は？
3. ー銀行時代の経験で、今につながっていると感じることはありますか？
4. ー銀行で支店長まで経験されて、なぜ、転職という選択したのでしょうか？
5. （２）ずっとやりたかった「地方創生」への挑戦
6. ーなぜバイウィルに？
7. ーこのJ-クレジット創出において、バイウィルが介在する意義は？
8. ー地方のクレジット創出促進のためにパートナーサクセスが担っている役割について教えてください。
9. ー地方の連携パートナーとの関係を構築するコツや、印象的なエピソードはありますか？

（１）パートナーサクセス部の部長が歩んできた、これまでと人生初の転職

――社会人人生の半分を過ごした銀行での学びと、人生初の転職――

今回は、今年セールスのマネージャーからパートナーサクセスの部長になった前田さんにお伺いします！今パートナーサクセス部は、積極的に採用されたいとのことなので、がっつり色々語っていただきましょう！

はい。よろしくお願いします！
絶賛、採用募集中ですからね。なんでも答えますよ！

ーまずは、前田さんのことからお伺いします！社会人人生の最初を銀行に決めた理由は？

そうですね。当時の自分なりに考えたポイントは「お金」と「変化」でした。

ステージの変化に合わせて、個人も企業も、その時々に当然必要な資金って毎回発生しますよね。
就活で企業研究した結果、自分なりに行きついたのは「人にとって命の次に大事なのはお金だ」という考えだったんです。

あと、私、飽き性なんですよね。（笑）
自分の性格上、ずっと同じ商材を売り続ける「変化」がないのは、向いてないだろうな、と考えてました。

当時ありがたいことに、他にも内定をいただいていたんですが、銀行のお金を起点に顧客の大切なターニングポイントに合わせて、毎度異なる提案ができる仕事こそ、自分の一番やってみたいことだと思って、最終的には迷わずメガバンクに入行しました。

ー銀行時代の経験で、今につながっていると感じることはありますか？

銀行では、現場である営業店の営業マンから、本部での企画や管理の仕事、そして支店長までを経験させてもらいました。
どれも今に繋がる学びはありましたが、本部と営業現場の“目線の違い”を両方体感できたことは大きいですね。

本部は、5年後・10年後の外部環境を見据えて中長期の戦略を描く。一方、営業店は目の前の数字、つまり単年度の収益をどう積むかに集中する。どちらが正しいという話ではないんですが、両者には明確な視点の違いがあって。そのギャップに苦悩したり、逆に活用ができないかなど、当時組織を動かす上ですごく重要なポイントだと感じていました。

今、私たちが連携しているパートナー様は全国120を超えます。その多くは地方金融機関です。それは、本部と営業店の間に同じような構図があるということ。だからこそ、当時の経験が、今のパートナー様との向き合い方に、かなり活きていると感じますね。

今のパートナーサクセスには、本店•本部を経験したことがない、そもそも銀行を知らない、といったメンバーも多く、そこは苦労するところだと思います。ただ、逆を言えば、メンバーは若いうちから、複数のパートナーの現場と本部のギャップに多くと向き合うことになるので、学びの多さも成長機会も多いと思いますね。目の前の担当者の立場に合わせ、何がその担当者のメリットなのか、何がその地域金融機関にとってのメリットなのかを考えて行動する必要があります。

パートナーも金融機関に限りませんから、時には、森林組合のトップである理事長、自治体の環境課の担当者や市長、企業の担当者であることもあれば、社長にもお会いします。

目の前の方のポジションを意識して、会話の抽象度の上げ下げをコントロールできるようになると、客観視する力が育ち、本人の視座も上がるし、視界も広がることは間違いないです。とんでもなく営業も強くなると思います。

そのためにも自分が経験してきた、支店という組織のトップとしての視界や、本部の捉えてる中長期戦略の視界など、メンバーには伝えていきたいですね。

2023年10月から立ち上がったパートナーサクセス。わずか1年半で120を超える連携。
とりわけ地域金融機関との連携が多い。

ー銀行で支店長まで経験されて、なぜ、転職という選択したのでしょうか？

実は、不満があったわけでは一切ありませんでした。

銀行の仕事はおもしろかったし、やりがいも十分に感じていました。ただ、支店長になってしばらく経った時に、「ある程度やり切ったな」と思えたんですよね。

社会人人生の折り返し地点に差し掛かっていたこともあり、これからの時間をどう使うか、考えるようになりました。結果、湧き出したのは「今度は、個社の課題ではなく、社会全体の課題に向き合う仕事をしてみたい」という想いでした。

たくさんの企業・個人との出会いも、数えきれないくらいの提案もしてきましたが、赴任した支店で、そのエリアの数十社を担当、また数年で異動して、別のエリアでまた数十社を担当して‥の繰り返しなんですね。ふと、これって、「個」の解題解決は、し続けているものの、「社会課題」の解決にはアプローチできていないよなあ、と漠然と思っていたんです。

人生一度きりですし、よっしゃ、転職活動してみよう！と。

（２）ずっとやりたかった「地方創生」への挑戦

――環境価値化するという手段で、地方創生にゼロイチから挑む――

ーなぜバイウィルに？

元々ずっと地方創生の地域課題に興味があったんです。きっかけは、銀行時代に、まちづくりや再開発のプロジェクトに関わった時でした。

地方にも、ちゃんと可能性があるんですよ。きちんと手を打てば人口は増える、経済も動く。ただ、ナレッジと資金の循環が不足している。これを、地方にどう届けるか──このテーマをずっと頭のどこかで考えてきました。

その中で出会ったのが、バイウィルでした。

バイウィルが主軸で取り組む、このカーボンクレジットは、まさに地方にナレッジと資金を届ける仕組みになっています。

地方で行われる環境に良い事業活動を、カーボンクレジットという形にして売ることが出来る。結果、地方に資金が循環する。そして、これが今大手企業が需要家であり、世界の潮流になりつつある。

まだまだニッチな領域ではありますが、この仕組みを聞いた時、地方活性化の将来性、ひいては技術力のある日本の未来への可能性すら感じました。

眠っている環境価値を掘り起こし、クレジットという形で経済価値に変えていく。仕組みとしてそれが機能すれば、地方にナレッジと資金を届けることができる──そんな未来を信じて、バイウィルへの入社を決めました。

環境に良い事業活動が環境価値:J-クレジットという「売れる」形になり、脱炭素経営を進める大企業が購入する。これにより、地方に資金循環が生まれる仕組みになっている。

地方が都市部からの資金を得られる、そんなメリットしかない仕組みであれば、地方事業者だって自らやろうとするはずですよね？

ーこのJ-クレジット創出において、バイウィルが介在する意義は？

すでに、クレジット創出には4つの弊害があって、クレジットの創出量が全く足りず、市場へ供給不足になっている実態があります。

＜J-クレジットが供給不足になる要因：創出側が抱える問題点＞
①クレジット創出に必要な書類作成や手続きが煩雑
②クレジットの創出に費用も時間もかかる
③クレジットができても売り方がわからない
④そもそもこの仕組みを知らない

この制度の考え方自体は素晴らしいんですが、国の制度なので、とにかく厳格かつ煩雑です。

加えて、事業実態を調査すべく現地調査やモニタリングが行われ、登録から創出までに1年以上を要します。しかも、登録やモニタリング等にかかる費用も、先に支払わねばなりません。

やっとの想いでJ-クレジットが出来たところで、地方事業者がプライム上場企業大手のカーボンニュートラル推進室に売り込むコネクションがあるかと言えば、ないことが多いですし、そもそも価格の設定も自分で行わねばならず、「え？CO2の量？それが何円？」と、なるわけですね。ある程度の専門知識も必要です。

こんなに弊害があると、やる気が起こらないじゃないですか。(笑)

そこでバイウィルは、創出元の登録に関わる費用を全額負担し、ノーリスクの完全成果報酬で提供することにしました。

バイウィルは地方のクレジット創出を推し進め、地方に資金循環を起こし、ひいては地方から日本のカーボンニュートラルを実現しようという目標を掲げているわけです。

日本のカーボンニュートラルにはクレジットの供給量の増加が必須。
バイウィルは創出元の負担を無くすことでクレジット創出を加速さます。

ー地方のクレジット創出促進のためにパートナーサクセスが担っている役割について教えてください。

パートナーサクセス部としてのミッションは、大きく2つあると思っています。ひとつは、地域に根ざしたパートナーとの連携を深めること。もうひとつは、その先にいる自治体や森林組合といった創出元と向き合い、J-クレジットの創出を着実に形にしていくことです。

パートナーサクセス部は２つのチームに分かれています。

この地域に根ざしたパートナーと連携を深めるのが、セールスチーム。
J-クレジットの創出を着実に形にするのが、前回のnoteに登場していた創出支援チームです。

まず、大枠の流れと役割は、この3ステップです。
①連携先との関係強化による営業地域拡大
→セールスチーム
②連携先の地域の顧客発掘
→セールスチーム
③環境への事業活動を環境価値化する創出支援
→創出支援チーム　

パートナーサクセスには顧客開拓をするセールスチームと、J-クレジット創出の実行支援をする創出支援チームの２チームに役割がわかれている。

特に現在、120を超える全国各地の連携パートナーとの関係性は、バイウィルのクレジット創出事業の起点になる重要なポイントです。
地方は地元愛が強いからこそ、保守性が高く、知らない相手への心理的障壁は高い。その地方に強力なリレーションを持っているのが、まさに我々の連携パートナーである地域金融機関様や、地域の事業会社様なんです。

いくら良い話でも、地方の方からすれば、バイウィルは名も知らぬ東京の小さなベンチャーですからね。急に我々だけで「ノーリスクです！」ってお会いしにいったら、めちゃくちゃ怪しまれると思います。（笑）

この市場の中では、多少バイウィルは知られるところになってきましたが、世の中全体で見ると、まだまだ知名度は低い。パートナー企業との関係構築を進め、着実に信用力を高めていくことが、自分たちの事業の実行力にも繋がるでしょうね。

パートナーとの関係性を深める作戦会議。本部経験や支店長経験がある前田さんだからこそのアドバイスがメンバーを引き上げる。

ー地方の連携パートナーとの関係を構築するコツや、印象的なエピソードはありますか？

大事なのは、「お客様本位」の意識と、それを実現するために考え抜く力。アイディア力と言ってもいいかもしれない。

まず、ひとつめの「お客様本位」は、銀行時代に徹底して仕込まれたことなんです。

目先の数字のためにモノを売るのではなく、そのお客さまが本当に必要としている“コト”に応えていく。そうして信頼を積み重ねた結果として、「またお願いしたい」と言っていただけるようになるんだと。自分の営業目標達成のためだけの提案は、その後、絶対に続かないですから。

実際、いつまでも儲けさせてもらえるのは、お客様本位に徹した営業だけだということは体感してきました。この実感は、銀行で何年も現場に立ってきた中で身についた大事な価値観ですね。

バイウィルで言い換えると、クレジットがモノ、あくまで手段です。お客様と共有すべきは、「この仕組みを活用して、どうしたいのか」という”コト”。これを共有できた時、「じゃあ、まずこのカーボンクレジットの創出ってのを、一緒にやってみようか」ってなるわけです。ここから地方創生が始まるんです。

ただ、もっとも難しいのは、ある種の模範解答がないことなんです。まあスタートアップベンチャーなんで、前例なんてありませんから、当たり前なんですけど。(笑)　

銀行でも他社でも、ある程度の業界成熟度があれば、こういう時にこう伝えたら上手くいった、上手くハマったという前例があるじゃないですか。
とにかく、それがない。全くない。業界もまだまだ未成熟で、どんどんルールが世界的にも変わるような状況ですから。

だからこそ、強い「お客様本位」の意識がないと、そのお客様にとっての「コト」をゼロイチでなんて考えられない。難しいですよ。でもだからこそ、手触り感はめちゃくちゃありますし、面白いんです。

パートナーサクセス部と共に森林クレジット創出に挑んでいる三重県の速水林業様が管理する山。
適切に間伐され、太陽が差し込む。

例えば、ある自治体に森林クレジットを提案しに行った時。
隣の町や村との状況も聞いていると、将来的にここの自治体は統合されるんじゃ？という話になって。
今のうちから、この豊かな森を守る同じプロジェクトを一緒にやっていこうと。森林クレジットっていうのを使って、経済的な当然メリットもあるけれども、3つの町で一緒にやるという、その行動がやっぱり大事ですよねと。

そうすると、そこの森林組合も、じゃあ隣の森林組合も、向こうの町や村の担当者も、とみんなで集まる方向で、この地域の将来を創る話に発展していくんです。
しまいに、3つの町でゴミ処理施設も統合するとか、様々なアイディアで議論が盛り上がりました。未来に向かって、この地域の生き残りや、更なる発展に向け、どんなことが協働できるのか――そうしたら、それもクレジットにして、資金化することができるかもしれない、そしたら、これもできるかもしれないよねとか、どんどん発展的な話になっていく。

相手に働きかけながら、一緒に何か大きく物事を動かしていくような、その地方・地域の未来の良い”コト”に向かって共に前進できる面白さ。これは転職したからこそ、得られた充実感です。

（続きは後半へ）