ＣＲＩが支える「日本発エンタメ」の未来と、エンタープライズ営業が果たすべき役割とは？

S.H さん：エンタープライズ事業本部 営業部

⻑年にわたりゲーム、モビリティ、グローバル案件など、幅広い分野でお客様と向き合ってきたHさん。

技術営業として、いくつものプロジェクトに横断的に関わり、単なる技術提案に終わらず、クライアント様の⾳と映像に関する技術課題を実装・具現化し、世の中へ届けるところまで伴⾛しています。 今回のインタビューでは、これまでのキャリアや⽇々の業務内容に加え、CRI・ミドルウェアの営業という仕事について、Hさんならではの視点で語ってもらいました。

◾️今の業務内容について教えてください！

⼀⾔で⾔うと「技術営業」です。

ただ、私の場合は特定の領域に限定されず、ゲーム、モビリティ、グローバル案件など、横断的に関わることが多いですね。

お客様から相談を受けるだけでなく、「実際にこうなります」というデモデータを作成するところまで担当しています。提案資料だけでなく、⾳や映像そのものを体験してもらうための準備まで含めて、仕事の⼀部です。

◾️ＣＲＩに⼊社した経緯を教えてください。

⼤学院では画像圧縮の研究をしていました。

⾳楽制作やDJなど、⾳に関わる活動も並⾏して⾏っていたことも影響し、就職活動の軸は「⾳と映像の両⽅に関われる会社」と定めていました。

当時はそういった会社が数少なかったので、ＣＲＩ（当時はCSK総合研究所）の存在は知っていました。その時は最終的にセガにエンジニアとして⼊社し、社会⼈としてキャリアをスタートし経験を積んでいきました。

セガ退職後は⾃⾝で会社を⽴ち上げ、⼀時期ＣＲＩのアメリカオフィスの⼀⾓を借りて仕事をしていました。その縁もあり2011年にＣＲＩに⼊社しました。

◾️Hさんから⾒て、ＣＲＩ とは？

ＣＲＩが⾳と映像の技術に特化したスペシャリスト集団という点は当時から変わっていないと思っています。よくお客様には、当社のことを「技術の宝⽯箱のような会社」と紹介しています。

お客様が困っていることを教えてもらえれば、社内にある技術を組み合わせて、課題に合った提案ができる。技術そのものではなく、「それを使うことで何ができるか」を提供できる会社だと思っています。

私⾃⾝はエンジニアとしてのバックグラウンドがあり、現在の業務でも、技術を理解した上でお客様と向き合うことを⼤切にしています。

◾️売上が⽴つまでの流れについて教えてください

ＣＲＩの場合、いわゆる⾶び込み営業のような形はほとんどありません。

⼤半はお客様からの問い合わせや展⽰会・開発者向けイベントをきっかけに接点が⽣まれます。展⽰会では、まずお客様から「今、こんなことで困っている」「こういうことができないか」といった相談をいただくことが多いですね。

その場で簡単にお話しできる内容であれば、技術的な観点も含めて回答しますし、深い検討が必要な場合は、開発と相談して改めて打ち合わせの機会を設けます。

その後は、お客様が本当に困っているポイントを整理、ＣＲＩの技術でどんな解決案が提案できそうか検討します。
必要に応じて、検証やデモを⾏い「こういう形であれば実現できます」という具体的なイメージを共有していきます。過程も含めて、⼀緒にものづくりをしている感覚に近いですね。提案内容と予算感、導⼊のタイミングなどをすり合わせながら話を進め、条件がまとまった段階で契約、売上につながる、という流れが⼀般的です。

⼀度きりのお付き合いで終わるのではなく、契約後も定期的にコミュニケーションを続け、次の相談や新しい案件に繋がるケースも多々あります。

◾️ＣＲＩの開発案件は⼤きく分けて「許諾」と「受託」がありますが、それぞれどのような特徴がありますか？

どちらもお客様の課題に応じて選ばれるもの、という認識ですね。

受託の場合は、内容やスコープが⽐較的明確な案件が多くプロジェクト単位で進⾏するケースが⼤半です。モビリティ領域では⼀定期間、技術的な相談に乗るコンサルティングに近い形で関わることもあります。

⼀⽅、許諾は少し考え⽅が異なります。許諾は将来的なコストや投資として捉えられることが多く、お客様側の予算感やタイミングによって判断が分かれやすい領域でもあります。「使えば便利になるのは分かっているが、直近1年の予算では判断しづらい」というケースも少なくありません。

そのため、最初は受託として関係が始まり、やり取りを重ねる中で許諾につながっていく、という流れになることもあります。

◾️開発との連携はどのように⾏っているのでしょうか？

技術営業という⽴場上、お客様からの相談内容はどうしても技術的に踏み込んだものが多くなります。

展⽰会や初期の打ち合わせでは、まず営業側でできる限りその場で回答します。
その上で、もう少し深い検討や検証が必要だと判断した場合は開発と連携する、という流れが多いです。開発と情報共有の場を設けて、「今、開発側でどんなことができるのか」、「どこが難しいポイントなのか」を常に把握するようにしています。

そのため、お客様との商談時も実現可能性を踏まえた形で会話ができていると思います。

個⼈的に意識しているのは、開発の時間をできるだけ奪わないことです。開発は本来、集中すべき業務があるため「とりあえず同席してもらう」「説明をお願いする」といった形にならないようにしています。

お客様の要望をそのまま共有するのではなく、「何が課題なのか」「どこが技術的な論点なのか」を整理した上で、本当に必要なタイミングで開発に相談するようにしています。

◾️印象に残っている仕事はありますか？

モビリティ領域で、⾞載⾳に関わった案件は特に印象に残っています。

ある⾞両に搭載される警告⾳のプロジェクトで、著名な作曲家が制作した⾳源を、実際の⾞載環境で違和感なく鳴らす必要がありました。⾳源そのものは完成していたのですが、⾞の中で繰り返し再⽣すると、わずかなノイズや不⾃然さが出てしまう。「多くの⼈は気づかないかもしれないが、グローバルに展開する⾞としては許容できない」という厳しい要求があり、調整を重ねることになりました。

最終的には、社内のエンジニアと相談しながら、従来とは異なるアプローチを取り、要求されるクオリティを満たす⾳を実現することができました。短期間でツールを開発し、検証を繰り返しながら形にしていく過程は、ＣＲＩらしい仕事だったと思います。

この案件を通じて、技術そのものだけでなく、「どこまで品質にこだわるのか」「お客様が何を⼤切にしているのか」を理解した上で提案することの重要性を改めて感じました。

◾️ＣＲＩ の事業について、今後ののびしろをどう感じていますか？

ゲーム分野はもちろんですが、それに限らず、⽇本のコンテンツ全体には、まだ⼤きなのびしろがあると感じています。ＣＲＩ単体の話というより、⽇本の産業全体の流れが関係しているように思えます。

いわゆる「ものづくり⽇本」は、⾼度経済成⻑期を経て、成熟した部分も多いですが、⼀⽅で、ゲーム、アニメ、映画、⾳楽といった⽇本のコンテンツは、海外からの注⽬度が⾼まっています。

特に印象的なのは、⽇本で過去につくられたコンテンツが、現在成⻑している東南アジアなどの地域の若い世代に強く響いている点です。当時の⾳楽や映像表現、その世界観が、今の海外市場と重なっている部分があると感じています。

実際に私自身、カナダやスペインで開催されたアニメ音楽のイベントに参加したことがあるのですが、日本のアニメや音楽、アーティストは「本場のエンタメ」として高く評価されていました。日本のアニソンが流れると会場は一気に熱狂し、関連グッズも高値で取引されている。現地で、日本のコンテンツへの関心の高さと熱量を肌で感じる経験でした。

そうした流れの中で、「⾳」と「映像」の技術を軸に事業を展開しているCRIが果たせる役割は多いと思っています。単に技術を提供するのではなく、コンテンツをより良い形で届けるための⼟台を⽀える、という⽴ち位置ですね。

また、国内だけを前提に価値を考えるのではなく、外貨ベース、グローバル市場を前提に価値を捉え直すことも重要だと感じています。円で⾒ると⼩さく⾒える価値でも、視点を変えることで、まったく違った意味を持つことがあります。

そうしたグローバルを意識した考え⽅を社内でも共有しながら、これまでとは異なる切り⼝で事業を広げていける余地がある。そこが、今感じている⼀番ののびしろですね。

◾️どんな⼈が、ＣＲＩ の営業に向いていると思いますか？

事業部ごとに多少の違いはありますが、共通して⾔えるのは、既存の枠にとらわれず、新しいことにチャレンジするのが好きな⼈だと思います。

ＣＲＩの営業は、決まった商品をそのまま提案するというより、お客様の課題に合わせて、どういう形が⼀番良いのかを⼀緒に考えていく仕事です。

そのため、「前例がないからやらない」ではなく、「どうすればできるか?」を考えることに抵抗がない⼈が向いています。

また、技術的な話をする場⾯が多々あるため⾳や映像、ものづくりに興味があることも⼤切ですね。必ずしも専⾨家である必要はありませんが、⾳楽を聴くのが好き、映像表現に関⼼がある、といった素地があると、仕事を楽しめると思います。

これからのCRI・ミドルウェアは、これまでと同じやり⽅を続けるだけでなく、外部で得た経験や新しい視点を取り⼊れながら、提案の幅を広げていくフェーズにあります。

そうした変化を前向きに受け⽌められる⼈と、⼀緒に仕事ができたらいいですね。

◇現在エンタープライズ営業職を募集中です！◇

弊社は「音と映像で社会を豊かに」を企業理念に、 「驚き・感動を、より多くの人に伝えるためのミドルウェア」を研究開発しています。
そして、音と映像の技術者が100人以上集まっている、世界でも稀有な会社です。
社員が充実感を持って働き、安心して挑戦しできる、唯一無二のテクノロジーカンパニーを目指していくために、今後もCRI・ミドルウェアは邁進していきます。
CRI・ミドルウェアにご興味をお持ちいただいた方、ぜひエントリーをお待ちしております！

エントリーはコチラより受け付けております。