属人的な営業から再現性のある仕組みへ

データックでは、顧客を製薬企業としたデータベース研究受託・支援事業を行っています。

約半年前まで代表である私がマーケティング営業部長をしていました。事業成長に伴い組織化を推進し、マーケティング営業部長を引き継ぎました。それから急成長し成果を挙げ続けているマーケティング営業部の成長ストーリーを私の視点から振り返ります。

現在のマーケティング営業部長就任までは、私自身がリファラル（個人・業界会社・顧客内等）、ウェビナー、アウトバウンド、学会・展示会、業界活動と様々な取り組みを行い、泥臭いことも含めてやってきましたが、それは属人的な営業でした。今後スケールさせるためには、再現性のある仕組みを必要としていました。

自社の強みの再発見とUSPの策定

「自社ブランドのポジショニングおよび説明するメッセージが統一されていない」という課題

新しくマーケティング営業部長が就任し、まずやったことは、自社の強みを再発見することでした。その理由は、営業資料、ウェビナーコンテンツ、商談におけるコミュニケーションが統一されていないという課題があったからです。

さらに踏み込むと、受注した後、データベース研究プロジェクトにおける実際の提供価値が多様であり、一貫性を持てていない。データック内でも、メンバーや顧客・プロジェクトによって大事にしている提供価値が異なるという状況でした。

3C分析を経て、USPの策定へ

過去の検討資料や議事録、商談、現在進行しているプロジェクト（特にリピートしてくれている顧客が満足しているポイント）を振り返りながら自社の強みを再発見し、さらには競合との差別化軸も検討し、USPを設定しました。

そのUSPが「臨床家と疫学者による提案で、最適な意思決定を支援します」です。

施策への展開

このUSPが定まって初めて、一貫性を持った上で、下記のような施策を展開していきました。

• サービス紹介資料の見直し
• 動画、webコンテンツ作成
• アウトバウンドメールの文言やタイミングを工夫
• • 顧客の研究プロセスがある中、データックのUSPが活きるタイミングでアプローチできるように工夫

USP策定の成果

実際このUSPを定めてから、コミュニケーションの軸ができました。あらゆる施策に反映することでデータックの強みが市場に浸透した結果、データベース研究を検討する早い段階でデータックに相談してくれるようになりました。

特に3月は、「顧客からの問い合わせで発生した商談は、すべて有効商談だった」という成果につながっています。データックは少数精鋭で活動していて効率性も大切なため、とても良い傾向だと考えています。

代表である私が感じていること

マーケティング営業部長の組織運営を見ていて、個々のメンバーを活かす方法とその効果を実感しています。

• フォーカスを定める
• 任せて主体的に動いてもらう

この2つがとても機能していて、各メンバーに得意な領域を任せることで、驚くほど主体的に取り組み、自ら施策を提案してくれる組織になってきています。そのマネジメント手法については、私自身も勉強になっています。

データックではさらなる事業成長に向けて、マーケティング営業部の人員を募集しています。大きな組織ではないので、分業というよりは、一人のメンバーがマーケティングから営業まで広く役割を担って働いています。マーケティング営業活動について、幅広く裁量を持って取り組むことで成果を出したい方・成長したい方にはおすすめです。

良かったら下記募集始め、オープンしている複数の募集要項をご覧ください。