空き家買取営業って、ぶっちゃけ何してる？未経験から月収100万円超え。石渡 利来のリアルな1日

こんにちは！株式会社Triikuの採用広報です。

「不動産営業」と聞くと、スーツを着て物件を案内したり、お客様と商談したりする姿を想像する方も多いかもしれません。

では、全国の空き家を買い取る営業は、実際に何をしているのでしょうか。

今回密着するのは、元SE・法人営業という経歴を持ち、不動産未経験からTriikuに入社した石渡 利来。

朝は新規の問い合わせ対応。昼は査定や契約業務。夕方になると、電話対応。

その中で、相続人8名が関係する物件を半年かけてまとめるような、簡単には答えの出ない案件にも向き合っています。

今回は石渡に、空き家買取営業のリアルな1日、未経験で苦労したこと、忘れられない案件、そして仕事の面白さまで聞きました。

プロフィール

石渡 利来｜不動産営業

システムエンジニア、法人営業を経てTriikuへ入社。

不動産経験ゼロから空き家買取営業に挑戦し、現在は全国から寄せられる空き家の相談に対して、ヒアリング・査定・仕入れ・販売までを一気通貫で担当。

未経験から営業経験を積み、月収100万円を超える成果を達成している。

朝10時。まずやることは、その日に入った問い合わせへの電話

――今日は「空き家買取営業ってぶっちゃけ何してるの？」というところを、かなりリアルに聞きたいと思います。まず出社したら何をするんですか？

まずは、前日にいただいたお問い合わせを確認します。

僕たちは問い合わせをいただいてから営業活動が始まるので、そこに対して電話でヒアリングをしていきます。

出てもらえる場合もあれば、もちろん繋がらない場合もあります。

なので、電話しながら、つながらなかった方にはまた時間を変えて連絡する。

あとは並行して業者さんに連絡して、

「こういう物件があるんですけど、どうですか？」

みたいなやり取りもします。午前中は、電話対応で終わることが多いですね。

――本当に午前中ずっと誰かしら電話していますよね。飛び込み営業ではないんですか？

そうですね。基本的にはお問い合わせをいただいたお客様への対応です。ただ、問い合わせが来たから自動的に契約になるわけではもちろんないので。

まず、お客様が何に困っているのか。

なぜ売ろうと思ったのか。

いつまでに手放したいのか。

そういったところを聞きながら、提案内容を組み立てていきます。

午後は査定、契約書作成、販売活動。「買って終わり」ではない

――午前中にヒアリングした後は、どう動くんですか？

午後は査定や見積もり、提案書の作成ですね。

あとは進んでいる案件の対応。Triikuの場合、仕入れて終わりではなくて、その後の販売まで自分たちで関わります。

なので販売用の資料を作ったり、契約書を作ったり、投資家様とやり取りをしたり。一つの物件でも、やることは結構あります。

――仕入れだけ担当、販売だけ担当、という完全な分業ではないのが特徴ですよね。

そうですね。一つの案件の最初から最後まで関われるので、その分覚えることは多いです。ただ、それが面白いところでもあります。

自分が最初に相談を受けた物件が、どういう形で次の人に引き継がれていくのかまで見られるので。

夕方になると、また電話。1日は「人と話す」ことでできている

――午後の事務作業が終わったら？

夕方になると、また電話が増えます。日中仕事をされているお客様だと、夕方以降の方がつながりやすいので。お客様と相談を重ね、案件を進めていきます。

最後に、

「明日は誰に連絡するのか」

「この案件は次に何をするのか」

「いつまでに何を終わらせるのか」

をカレンダーやタスクに入れて、その日が終わる感じです。

――全国の不動産を扱っているので、毎日あちこち出張していると思われそうですが、意外とオフィスワークが多いですよね。

もちろん現地に行くこともありますし、全国各地への出張もあります。

でも普段は社内で電話したり、案件を動かしたりする時間の方が長いです。

「不動産って、こんなに覚えることあるんだ」

――石渡さんは法人営業の経験はあっても、不動産は完全に未経験でしたよね。一番大変だったことは？

圧倒的に知識です。本当に最初は何も知らなかったので。

お客様と話していても、業者さんと話していても、聞いたことのない言葉が毎日出てくるんですよ。

そのときは、

「不動産って、こんなに覚えることあるんだ」

と思いました（笑）

土地のこと。建物のこと。相続。契約。法律。

本当にいろいろあります。今でも「これはずっと勉強なんだろうな」と思いますね。

未経験で乗り越えられた理由？「めっちゃ頑張ったから（笑）」

――でも今では月に何件も案件を動かしています。どうやって乗り越えたんですか？

うーん……。めっちゃ頑張ったからですかね（笑）

――めちゃくちゃ根性論（笑）

でも本当に、それが一番近いです（笑）

一つ良かったのは、逆に何も知らなかったことだと思っています。

他の不動産会社で長く働いていたら、

「普通はこうするものだ」という考え方があったかもしれない。

僕にはそれがなかったので、とにかく目の前の案件から覚えていきました。

それと、Triikuは経験できる案件数が多い。だから勉強の時間だけで覚えるというより、

仕事を真剣にやっていたら、気づけばそれが経験になっていたという感覚です。

昨日知らなかったことが、次の案件で使える。前に失敗したことが、その次の案件では判断材料になる。その繰り返しですね。

相続人8名。半年かけて解決した、忘れられない空き家

――これまで扱ってきた中で、一番印象に残っている物件は？

山梨県北杜市の案件ですね。

僕が入社して比較的早い頃に担当した案件でした。相続人の方が、8名いたんです。

――8名。しかも、みんな普通に連絡を取っている状態ではなかったんですよね。

そうなんです。相続人同士で普段連絡を取り合っているわけではなかったので、そこから一人ひとりに連絡しました。

それぞれの話を聞いて。

それぞれの事情を確認して。

一つずつ調整していった。最終的に販売まで終えるのに、半年くらいかかりました。

「僕がいなかったら、皆さんが会うこともなかったかもしれない」

――あの案件って、単純な不動産売買ではなかったですよね。

そうですね。相続人が8人いるということは、8人それぞれに考えがあります。だから誰か一人と話をすれば済むわけじゃない。そこを一人ひとり進めていきました。

最後に皆さんから感謝の言葉をいただいたときは、本当に嬉しかったですね。

多分、僕が間に入っていなかったら、相続人の皆さんが改めて関わることもなかったかもしれない。

だから物件を売ったというより、

「人と人をつなげられた」

という感覚が強かったです。

――まさにTriikuがミッションに掲げている「未来へ繋がる新たな架け橋」ですよね。

そうですね。あの案件は特にそう感じました。

この仕事を始めて変わったのは「話し方」だった

――仕事を始めて、自分自身で一番成長したと思うところは？

圧倒的に人と話す力ですね。

別に前が全然しゃべれなかったわけじゃないんですけど（笑）

営業トークというより、相手のことを考えながら話す力がついたと思います。

僕達にご相談いただくのは、基本的には不動産について困っている方なんですよ。

なので、

「この人は今、何を不安に感じているんだろう」

「どう話したら安心してもらえるんだろう」

ということを考えながら話すようになります。それを毎日やっていると、普段のコミュニケーションも変わります。

成果だけではなく、「ありがとう」の回数も増えていく

僕の場合、月に4件、5件、それ以上契約に関わることもあります。

つまり、それだけ誰かが抱えていた問題を解決する機会がある。もちろん営業なので成果も大事です。

自分自身も未経験からスタートして、今では月収100万円を超える成果を出せるようになりました。でも、数字だけじゃない。

その契約の数だけ、

誰かから「ありがとう」と言ってもらえる可能性がある。

そこが空き家営業の一番面白いところだと思います。

不動産経験より、「変わりたい」という気持ち

――最後に、空き家営業に興味はあるけれど「未経験だから」と迷っている人へ。

不動産経験がないことは、僕はそんなに問題じゃないと思っています。僕も何も知らなかったので。もちろん覚えることは多いです。簡単な仕事でもないです。

でも、毎日真剣に案件に向き合っていれば、必ず経験になります。

最初から知識があるかどうかより、分からないことを覚える。逃げずに案件に向き合う。昨日より少しできるようになる。そういうことの積み重ねの方が大事だと思います。

だから、

「今よりもっと成長したい」

「今の自分を変えたい」

という気持ちがある人なら、ぜひ挑戦してほしいです。

僕自身が未経験から始めて変われたので！

一緒に働けるのを楽しみにしています！

編集後記

「めっちゃ頑張りました（笑）」という石渡らしい答えの裏側には、一つひとつの案件に向き合ってきた圧倒的な実践量があります。電話営業だけでも、不動産売買だけでもない。人の悩みを聞き、複雑な事情を整理し、次の未来へつなぐ。それがTriikuの空き家営業です。