YOUTRUSTメンバーの素顔を探るインタビュー連載企画「#ユートラとわたし 」。今回登場してくれたのは、営業統括の新田拓磨（にった・たくま）です。

2018年に部屋探しメディアやリノベーション賃貸サービスを展開するグッドルーム株式会社へ新卒入社。営業職として既存顧客へのアップセルを担当し、2020年にYOUTRUSTの1人目セールス社員として入社。現在は、ビジネスチームにて新規顧客の獲得を担当しています。

新卒時は「営業職に就くなんて思っていなかった」と話す新田。YOUTRUSTのセールスとして、入社後に変化した自身の価値観と、チームで成果を出すことへのおもいを聞きました。

「成果からの逆算」と「やりきる力」が成長の鍵

——これまでの経歴を教えてください。

新卒でグッドルーム株式会社に入社し、営業職として既存顧客へのアップセルを担当しました。当時はものづくりに携わりたいと思っていたため、正直自分が営業職に就くなんて思っていませんでした。

結果的に営業職へ配属となりましたが、せっかく配属されたのだから成果を出せるように頑張ろう！と考えていましたね。実際に働くなかで、だんだん成果を出せるようになり「自分は営業に向いているかもしれない」と感じるようになったんです。

——営業職で成果を出せるようになったきっかけは何だったのでしょうか。

「期待する成果から逆算すること」を意識した点が大きかったと思います。それまでは営業プロセスの一つに過ぎない、提案自体の良さを磨くことに着目していました。顧客のニーズを踏まえた上で、鋭い提案ができる頭の良い人に憧れていたんです。

もちろん、データを収集したうえで鋭い提案ができ、売上につながればベスト。しかし、当時は目標売上金額をなかなか達成できない現状であったため、目標を達成するために必要な要素を逆算することにしました。どんな提案をして、どの商品を売れば目標を達成できるのかを逆算して、その通りに自分を動かすことで、営業2年目には毎月トップ賞を取れるほど成果が上がりました。

また、もう1つ大切にしていたのはやりきる力です。決めたことを徹底してやりきる力は僕の大きな強みだと感じています。

急成長の過程に当事者として関わりたかった

——YOUTRUSTにジョインしたきっかけを教えてください。

僕には起業をしたいという目標がありました。今の知識やスキルだけでは起業することが難しいと考え、転職を検討しはじめたんです。以前、起業するときに大事なのは市場選定だという話を聞いたことがあり、戦略コンサルタントとしてコンサルティング会社でその領域の経験を積むか、事業の成長過程に当事者として携われるスタートアップ企業に転職するか迷っていました。

転職活動を進めるために、YOUTRUSTなどさまざまな転職サービスのプロフィールを整えていたのですが、その最中に代表の岩崎（由夏）からスカウトをもらって。YOUTRUSTで急成長の過程に当事者として関わりながらスキルを磨いていきたいと考え、まずは副業としてジョインしてみることにしました。

自分の適性的に戦略コンサル系のスキルを強みとできるイメージがあまりなかったことと、スタートアップで当事者として事業成長に携われば「強くてニューゲーム」な状態を作れるかなと思ったんです。2ヶ月間の副業期間でYOUTRUSTの組織が持つ居心地の良さにも魅力を感じ、正社員として正式に入社することを決めました。

——1人目セールスとしての不安はありましたか。

当時は不安意識を持っていたつもりはなかったのですが、今思い返すととても不安だったんだなと思います。占いなどをよく見ていたのは不安の現れだと思います（笑）

前職は既存顧客への営業でしたが、YOUTRUSTでは新規顧客への営業を担当しているので、同じ営業職でも仕事内容や考えるべき視点は異なります。たとえば、既存顧客へのアプローチは顧客の理想や予算が前提知識としてあるので、提案内容も考えやすい。対して、新規顧客の獲得はテレアポをしたり、問い合わせに対して商談をしたりなど、はじめましてのお客様とやり取りをする必要があるため、とても不安でした。

実は、僕は人と話すのが得意じゃないんです。新卒の頃に受けた性格診断で社交性の点数が100点満点中3点だったという裏付けもあります（笑）。新規の営業は自分に向いてないかも……と考えていた時期もありました。

——自分に向いていないと感じた営業職とのことですが、どうやってその不安を乗り越えていったのですか。

入社してまず取り組んだのは事例収集です。YOUTRUSTが誰にどんな価値を与えられるのかをしっかりと理解したいと思った経緯があります。事例収集によってYOUTRUSTの事業や価値を深く理解できたことで、商談で自信を持って提案できるようになり、売上も1年間で10倍にすることができました。

チームだからこそ生み出せる成果があると知った

——チームで連携するようになって良かったことはありますか。

実は、1人目の正社員セールスとして入社したこともあり、自分ひとりで売上を立てなければいけないという気持ちが強くあったんです。今までチームを持った経験がなく、自分の正しさを相手に押し付けてしまっていた部分がありました。でも、ここ半年ではチームで成果を出せるようになってきた感覚があり、自分にとって大きな変化でした。

また、自分だけでは作れないレベルに売上が大きくなってきたことも良かったことですね。1人で対応できる商談数には限界があります。チームで動けば動くほど新規顧客を獲得できる機会が増えるので、ワンチームで動けるようになったからこそ売上が上がっていった点は大きいと言えます。

生み出せるアイデアの多様性もチームだからこそだと感じますね。ちょうど数ヶ月前に商談後に送付する営業資料にお打ち合わせのサマリを付けるようにしたのですが、これはビジネスチームのメンバーからの提案でした。チームが連携すればアイデアも増え、成果を出すための方法が増えることも大きなメリットだと思います。

——YOUTRUSTで影響を受けたメンバーはいますか。

僕の上司にあたるCOOのさとりょさん（佐藤亮太）です。YOUTRUSTに入社したころ、あまり相手の意見や気持ちに寄り添うことができませんでした。自分の考えが正しいと思っていた部分があったんです。

しかし、さとりょさんに「相手が自分の知らない情報を持っている前提で接すると、正しさの押し付けをすることはなくなるはず」と教わってからは、相手の話をきちんと聞いて理解できるようになりました。これは、YOUTRUSTに入社して特に影響を受けたことだと思います。

会社のため仲間のために行動できる強く優しい人と働きたい

——今後、ビジネスチームにどのような人が参加してほしいですか。

強くて優しい人と一緒に仕事がしたいと考えています。具体的には、きちんと成果を出せるだけでなく仲間を大切にできる人です。

チームの仲間をないがしろにして出せる成果は小さいものですし、持続性がないだろうと考えています。スキル面では、結果から逆算して成果を出した経験があることが望ましいです。セールスの経験が浅くともエネルギーがあって成果にコミットできる方が成長できる環境だと思います。

——これからビジネスチームやYOUTRUSTにどのような影響を与えたいですか。

現在、セールスチームには4人の正社員メンバーが在籍しています。今後さらに人が増えていくと思いますが、大きな集団になってもメンバー全員が「やりきる力」を持ち、成果にコミットできる環境を保っていきたいです。

セールスとしては、当たり前ではありますが、しっかりと売上を立てていくことが大きな目標です。売上をきちんと立てていけば、会社の状態が安定し、メンバーがいろいろなことにチャレンジするための土台を作ることができます。「売上があるから、みんなどんどんチャレンジして良いんだよ」という空気をセールスから作っていくことが今の目標です。

組織が急成長する過程で、チームとして成果を出していく経験は、なかなかできるものではありません。ただ「サービスを売る」のではなく、組織のチャレンジの土台を作るために真剣になりたい人、仲間のためにがむしゃらになりたい人はぜひ、YOUTRUSTに飛び込んでみて欲しいなと思います。

＜取材・編集＝黒木あや＞
＜執筆＝ともだ＞