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2021卒学生必見!営業社員の1日に密着!①

今回は2021卒学生の方が仕事の理解を少しでも深められるように!ということで営業担当の藤本リーダーの1日に密着してみました!少しでもエクスコアについて深く知りミスマッチのない就職活動にしていただければと思います!(もちろん転職ご希望の方も是非見ていただきたいです!)

藤本リーダー

新卒で入社。2年目で初めての部下を持ち、4年目の現在はインターネット広告事業部 営業局でリーダーとして活動。お客様へのご提案や4人の部下のマネジメントを行っている。学生時代はアルバイトやバンド活動に注力しギターを担当。社内イベントの際に披露する、感情の込もった歌がいつも話題となっている。

お届けするインタビュー内容

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・キーワード① インサイドセールスとは?
・1日の仕事の流れ
・キーワード② 早期マネジメントに挑戦できる環境
・気になる1年目の働き方

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日本全国にファンがいる!それを可能にするインサイドセールスとは?

エクスコアではインサイドセールスという手法を用い
北は北海道、南は沖縄まで日本全国に顧客を拡大しています!

最近インサイドセールスという言葉がよく使われるようになりましたが、
「そもそもどういうものなの?」という疑問をお持ちの方のために説明したいと思います!

インサイドセールスとは、一言でいうと訪問を行わず社内のみで営業活動をすることです。
実は、アメリカなどではすでに一般的な手法となっており、日本でも徐々に広まりつつ手法なのです!

そしてさらにいうとエクスコアでは電話のみで契約まで行います!

そのため、言葉の力がとても重要になります。
「どのように言葉を駆使したら、最も伝わるのか」 「こう言ったら相手はどう感じるのか」 など、
言葉を使ったコミュニケーションについて、考えさせられる仕事だと思います。

ちなみに訪問を行う営業はいわゆるフィールドセールスというもので、一般的な営業のイメージに近いのはフィールドセールスかと思います。お客様と顔を合わせてコミュニケーションが取れるというメリットがある一方、往復の移動時間などがかかりどうしても非効率的になる点がデメリットと言えます。

インサイドセールスの魅力をまとめると以下の2つです!
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① 難易度が高いので営業力が身につく!
→電話だけで”アポイントをとる”のではなく、電話だけで”契約まで”行います!お互いの顔が見えない中、声だけで「契約していただく=信頼していただく」ため、相手の感情を読み取る洞察力、正確にわかりやすく伝える論理的思考力やコミュニケーション能力が求められます!

② 効率的に成果を出すことができる!
→インサイドセールスでは、移動時間をなくすことができます。通常、移動に費やしている往復2時間を営業活動に当てることができるため、同じ時間内で多くの顧客にアプローチすることができます。効率的に成果を出すことができるため、働きやすい環境を整えることができています。

③インサイドセールスは今後のビジネスの中では必須スキルである!
→②の効率性という観点から、インサイドセールスを促進する文化やビジネスが日本においても流行しています。このトレンドは今後も続くでしょう。
「有形商材よりも無形商材」「フィールドセールスよりもインサイドセールス」とビジネス上で求められるニーズは明らかに偏ってきています。有形商材も、フィールドセールスもなくなることはないのですが、ビジネス上ニーズの高いスキルをつけられることは非常に有益だと思います!
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※もちろん対面での営業がまったくないということではありません。
効率性と合理性を基に判断し、時には直接お客様に会いに行くこともあります。

<1日に密着してみた!>

【9:30~10:00:準備】
エクスコアの始業は10時なので少し余裕を持って出社。
ミーティングをしたり朝食を食べたりします。

【10:00~12:00:部下の案件確認、自身のお客様への連絡】
部下がその日、アプローチするお客様情報の詳細や、どんなプランが最適か、
意見を聞いた上で、アドバイスや指示を行います。
また、私自身のお客様へ、追加のプランのご案内や、更新のプランのご案内を行います。

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【12:00~13:00:お昼休憩】
近場でラーメンや定食を食べます。
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【13:00~15:00:部下の案件の進捗確認、自身のお客様への連絡】
午前中にも確認した部下の案件の進捗を確認します。
進捗次第では、ミーティングを実施したり、
部下のお客様対応を想定したロールプレイングを行うこともあります。
また、並行して自身のお客様への連絡、時間に余裕がある場合は、 私も新規顧客開拓を行います。

【15:00~15:15:小休憩】
社内にお菓子が売っているので、Twitterなどを見ながらお菓子を食べます。

【15:15〜17:00:部下とミーティング、新規顧客開拓】
部下との時間が多いと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、
現在4名の部下を抱えており、1人1人と密なコミュニケーションを取ることを徹底しています。
残りの時間では新規のお客様へ電話でプランのご案内をさせて頂きます。

【17:00~17:15:小休憩】
チームメンバーと談笑したり、お菓子を食べたりします。

【17:15〜19:00:各案件の見直し、部下の営業補助】
自身、部下の案件の見直し、確認を行います。
また、部下の営業活動においての具体的なアドバイスや、 プランニングを行うこともあります。

【19:00〜19:30:終礼、日報記載】
終礼でその日の振り返りを各部下から聞いた上で、 日報を記載してその日の業務は終了です。

早期からマネジメント経験を積むことができる環境

ーいつ頃からマネジメントに挑戦していましたか?

入社後1年半ですね。正直このスピード感には驚いたんですが、2年目でサブリーダーに就任し、
最初の半年は売上の最大化、後半は部下を1人持ちマネジメントを行なっていました。
入社3年目からはリーダーに昇格し、徐々に部下が増え、
4年目の現在は1年目が2人、2年目が1人、3年目が1人という形で
4人の部下のマネジメントを行なっています!

ー初めて部下を持った時のことを教えてください!

初めて担当した部下は、正直当時は全く成果が出せない状態で、やりがいを見出せていない状況でした。
やはり営業は結果が出るからこそ楽しいというところがあると思うので。
実は自分自身も1年目の頃、売れるようになるまでに時間がかかるタイプだったんです。
彼の気持ちはすごくよくわかるなと共感できる部分があり、寄り添うことができるからこそ、
自分が教えることで営業の楽しさを感じてもらえるようにしたいと思いました。

ー結果、当時の部下は現在最年少リーダーとして活躍してますよね。
当時はどのような指導をしていましたか?

当時は営業として数字を出すことに対してやりがいを感じられていない状態だったので、
結果が出るとただ楽しいではなく、彼にとってどんないい影響を与えるのか具体的に伝えました。
私も初めてのマネジメントだったので、「とりあえず思いついたらやる!」という感じで取り組んで、
1つ1つ結果を出しながら喜びを分かち合っていきました!

ーなるほど。マネジメント歴1年目と現在で変わったことはありますか?

当初の方がとりあえずやってみようという感じがありましたね。笑
物怖じしなかったというか、初めてなので「これいいかも」というアイデアがあれば
すぐに行動に移していました。

反対に今は色々考えすぎてしまうかもしれないです…笑
チームを持つようになって、任されることが多くなった分責任もかなり大きくなりました。
育成方針や指導方法も自分で考えながら進めていくので、
それによってしっかり結果を出せるのか、部下のモチベーションをあげることができるのかなど
正直不安になることもありますね…笑
昔と今では責任の重さは圧倒的に違いがあると思いますし、その分やりがいも大きくなっています。

ー責任を果たすためにも、「こんなチームにしていきたい」という目標はありますか?

端的に言うと2つあります。
1つ目は当然重要だと思うのですが、結果を一番出しているチームであること。
もう1つは私のチームらしさでもあると思うんですが、
チームメンバーが誇りを持って楽しく働けている状態を作ることですね。

気になる1年目の働き方とは?

研修は<事業部研修>と<営業局研修>の2つがあります。

<事業部研修=知識のインプット>

インターネット広告に関連する知識や歴史について勉強します。
例えば、どのようにインターネット広告が注目を浴びるようになったのかという業界の歴史や、
数多くあるインターネット広告の種類やそれぞれの有効性について学びます。
お客様によりご納得いただける提案ができるようになるため、
自社の商材についての勉強はもちろん、競合他社の商材や、比較されうる商材など、
自社商材を起点に周辺知識についても身につけていきます。
また入社時の研修以外にも月に複数回勉強会を開催しており、
常に知識の共有ができる環境を整えています。

<営業局研修=アウトプットの方法を学ぶ>

商材の魅力を最大限伝えるための営業力を身につける研修です。
またエクスコアの営業として知っておいてほしいことやスタンスについてもお伝えします。
さらに思考力を向上させるための研修としてゲーム方式を取り入れています。
このゲームについては説明会にご参加くださった際に是非ご質問ください!

研修後はOJTという形で実際にお客様にお電話をしていきます。
上司からのフィードバックを元に「どこが良かったのか」、「どこは改善するべきか」など
早いスピードで確認しながらPDCAを回して営業スキルを身につけていきます。

エクスコアでは少人数のチーム制を採用しているので、
わからないことがあった時やもっとこうしてみたいという意見があった時に相談しやすい環境です。

今回は就職活動中の学生の皆さん、長期インターンを探している大学1・2年生の皆さんに向けて社員インタビューを行いました!皆さんの職業選びのお役に立てば嬉しいです!

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