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国内産業のAI活用を加速化する、社員数7名のシード期AIベンチャーにおける営業のやりがいとは?

こんにちは、「AI革命のインフラになる」FastLabel株式会社の営業マネージャー中島と申します。弊社は2020年1月に創業したシードラウンドのスタートアップですが、大手企業アカウントを続々と受注、売上は倍速で成長しています。営業専属のポジションとしては私1名で業務を行なっており、日々感じているやりがいをこちらの記事で綴りたいと思っています。

自由な働き方とやりたいことを叶えるためにフリーランスに

最初に私の簡単な自己紹介をさせていただきます。熊本で生まれ、地元の高専を卒業→首都大学東京(現東京都立大学)に編入→新卒でワークスアプリケーションズに入社、4年半営業として働く→アグリテックベンチャーに転職して広報・マーケの責任者に→お金稼ぎのために1年間IT企業で営業を実施→今年4月に独立→現在フリーランスでFastLabel営業と、自身の事業としてオーダーメイドスカートサービスの立ち上げを行っている。というのがざっくりとしたキャリアとなります。

今回のテーマは「FastLabelの営業の面白さ」なので、色々はしょって書いていますが、私なりの人生のポリシーや夢があり、FastLabelでは正社員ではなく業務委託で働いています(やっていることはほぼ正社員と変わりません笑)。


「アノテーション」という分からなさから始まった興味とワクワク

FastLabelで働き始めたのは、たまたまCEOの鈴木とワークスアプリケーションズ時代の同期だった縁で、ちょうど営業を探していたタイミングで声をかけてもらいました。

FastLabelはアノテーション(※)プラットフォームを開発・提供している会社です。当時AIに関しては一般の知識レベルしかなかった私にとって、「アノテーション」という言葉自体が新鮮で当初は意味もよくわかっていませんでしたが、知れば知るほど、事業やその社会貢献性について魅力を感じるようになりました。

※アノテーション:AIに必要な教師データを作成すること。データのラベリングをすること。(参考記事

世界で8兆円もの市場があるAI領域において、日本はAI後進国であり、人口減少や高齢化の波にも耐えうる産業を支えていくためにもAIの実用化のスピードアップは必須であること。AI開発における課題としては、結局のところAIのプログラムをどう作るか、というよりどう正解データを作るか、ということの方が遥かに難しいこと。実際AI開発コストの7割は、データ収集や作成に費やされていること。

ここまでの課題があるのにも関わらず、国内ではまだアノテーションサービスやプラットフォームに特化した会社はほぼなく、これからAIが本格化する国内において、事業としては可能性しかないこと。

※実際にScaleというUSのアノテーションプラットフォームの先駆者は、創業5年で時価総額7,500億円となっています。

また、会社としても当時はまだ正社員が3人しかおらず、営業も専任はいない状況。私自身、自分の頑張り次第で事業の成長に貢献したいという思いもありましたし、急成長する会社のスピード感を体感したいと思い、あまり深く悩まず即決で会社にジョインをすることを決めました。


(FastLabelにジョインしたばかり、2021年4月の展示会にて)

着実に大手企業アカウントを受注

2021年4月に実際に営業としてジョインをして、まだ半年ちょっとですが、おかげさまで多くのお客様のFastLabelのサービスやツールをご利用いただいている状況です(掲載可能なロゴだけでも以下のような形、、!)


営業手法として、現状はチャネルごとにリード獲得数やリードの質が大きく変わるわけではないため、「とにかくできることを継続的に積み重ねていく」ことで、リードの獲得を行なっています。

実際の営業施策例

・お客様への直接のDMアプローチ(手紙&電話)

・大企業をターゲットとしたウェビナー開催

・リアル/オンライン含めた展示会出展

・リスティングやWEB広告出稿

・SEO記事による啓蒙活動

・定期的なプレスリリースによる露出

等々

FastLabelのサービスや製品、およびそのコンセプトが、その他競合の製品と比べても明確に差別化ができていることもあり、アプローチをかけた分、一定割合では必ずお客様には興味を持っていただけます。

そして何より、営業として1番素晴らしいなと思うことは、実際に受注したお客様の満足度がめちゃくちゃ高いことです(満足度92パーセント、nps+80)。これは、会社としての努力や文化そのものなのではと思っており、例えば製品で言えば開発チームがお客様の要望を即実装をしたり、サービスで言えばCSチームがお客様の期待値以上の品質のサービスを実施したり、とにかく、会社のメンバー全員がプロフェッショナルで、それがゆえにまたお客様が発注をしてくれるという良いサイクルが回っていると思います。

実際に企業様によって、AI活用のレベル感もまちまちで、特に日本は遅れていることもあって、今後さらにニーズが増えてくることが予測されます。

FastLabelの営業の面白さ、難しさ

提供しているサービス上、さまざまな業界、および企業の技術者の方とお話をするケースが多いので、日々AIの知識についてはキャッチアップが必要だと感じています。エンジニアの方と対等にお話できるようになるには、私もちゃんと勉強が必要で、毎日時間が足りないと思いながら仕事をしています(笑)

ただ商談をするごとに、お客様がAIでどんなことをしようとしているのか、というところに対し、今まで自分が知らなかった業界や業種の課題をお聞きすることは、とても興味深いです。詳しくは言えませんが、画像や動画1つとっても、お客様の製品の画像もあれば、作業現場、人、動物や虫、医療の画像/動画など様々なものを活用し、アノテーションデータを作っています。特に、FastLabelだと建設業や製造業、医療業界などの、いわゆる専門性が必要とされるが故の難易度の高い教師データ作成に貢献をしているため、普通に生活しているだけでは得られない、産業のディープな部分を知ることができるという面白さはあると思っています。

ここまで、FastLabelの営業として良い部分を中心に書いてきましたが、課題も多くあります。

現状部署やチーム単位でサービスを使っていただいていることが多いですが、企業のAIアノテーションプラットフォームとしてFastLabelを使っていただくには、トップアプローチや色んな部署を巻き込む営業が必要になってきます。そのためにも、自分自身がきちんとAIの知識を持ち、お客様をリードできることが必要です。市場より少し先行した事業をやっていることもあり、「アノテーションの重要性=FastLabelの存在価値」といったことをAIについて深い知識がない方にも分かっていただく必要があります。そこの見せ方や伝え方、お客様の巻き込み方といったところは、まだまだ工夫が必要だと感じていますし、やれていないことも多くあります。

(2021年10月のAI EXPOの様子/多くのお客様に興味を持っていただきました)

社内の雰囲気

現在正社員は7名で、それ以外に、アノテーターとして内製で抱えている人員や、業務委託で開発や広報、デザイン周り等で手伝っていただいている方も合わせると、30名近くの方が働いています。来年1月には福岡事業所を開設し、そこで内製のアノテーター人員を採用する予定もあり、急拡大中の最中です。FastLabelの社員のバリューは、以下の3つです。

①変化を楽しむ

②最高を追求する

③仲間とどでかくやる

この言葉通り、チームで成果を最大化できるよう、チームワークを大事にしつつ、適度な距離感も保ちつつ、それぞれがプロフェッショナルな業務をこなしているような、そんな会社です。みなさん年齢が近いこと(平均30歳くらい)もあり、フラットにコミュニケーションしながらスピード感を持って仕事をしています。基本的にリモートですが、毎週メンバー全員で会議を行い、情報共有も行なっています。

こんな人に営業としてジョインしてほしい

そんな訳で、弊社では現在営業として活躍してくださる方を絶賛募集中です。

法人(特に大手アカウント)の営業経験があり経験が会社の成長に活かせそうな方、自分の裁量で新しいことにチャレンジをしたいという方、目標に向かって一緒に自己成長したい方、FastLabelの事業やコンセプトに興味や共感を持っていただける方は、ぜひFastLabelの営業メンバーとしてジョインいただきたいです。

営業としてマネジメントレイヤーの方も募集していますし、若手の方でも歓迎いたします。当然弊社も上場を目指しているスタートアップです。日本のAI実用化の推進に貢献し、一緒に頑張りましょう。

FastLabel株式会社では一緒に働く仲間を募集しています
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