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【新規事業開発チーム座談会】真のクライアントファーストとQuick & Smallを体現するFLUXの新規事業開発組織

こんにちは、FLUX人事マネージャーの鷲田(わっしー)です!

FLUXのメインプロダクトである『AutoStream』は、導入企業750社超/解約率は0.02%と高い評価を受けています。

高い評価の背景にあるのは、プロダクト開発の速さ。1年前はわずか4プロダクトだったのが、今では12プロダクトと、非常に高い頻度で新規プロダクトをリリースしており、事業成長のドライバーとなっています。

今回は、そんなスピーディーな開発を実現するAutoStreamの新規開発チームに焦点を当て、AutoStream事業全体を統括するCOO布施さん、新規プロダクトを含めプロダクト開発の責任者を務める岡上さん、新規開発に付随するリサーチや開発後のセールス検証等新規事業開発を担う楠本さんの3人で座談会を実施。

開発の立ち上がりから新規プロダクトリリースまでの流れや、FLUXにおける新規開発の面白さについて語ってもらいました。

【Profile】
取締役 COO 
布施 元大郎

学生時代に人事系メディアの編集業務に従事。三菱商事にて、衣料品の原料調達・及び最大手衣料品メーカーのサプライチェーンを担当。その後女性向け美容メディアを創業。2018年、初期メンバーとしてFLUXへジョイン。

布施さんのインタビューはこちら

「個人の成長と会社の成長がアラインする。」100名組織の根幹を支えてきた、COOの原体験と想いに迫る。 | FLUX WORK
こんにちは、FLUX人事責任者の鷲田(わっしー)です!以前、こちらの記事でFLUXが100名を超える組織になったご報告をしました。 今回は、急成長の立役者でもあるCOOの布施さんにインタビューを行いました!布施さんが目指している組織の構想は、布施さん自身の経験がベースになっており、インタビューを通して組織論だけでなく、布施さんの人となりにも触れることができたインタビューとなりました。 ...
https://www.wantedly.com/companies/company_6459087/post_articles/351575

AutoStream事業本部 パブリッシャー事業部 プロダクト企画グループ Group Manager
岡上 峻平

2018年、カカクコムに新卒入社。ビジネスマーケティング部でメディアのマネタイズを担当。価格.com/食べログを中心とした広告関連商品の開発、運用に従事。純広告商品開発やデータビジネス関連の施策を推進。2021年1月にFLUXに業務委託としてジョイン。同年3月に正社員に。開発部門のプロダクト企画グループのマネージャーとして、パブリッシャー支援の新規プロダクト開発を担当。

岡上さんのインタビューはこちら

「メディアで感じた課題をFLUXで解決する。」国内大手メディア出身者が語る、入社を決めたホントの理由とは? | 株式会社FLUX
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AutoStream事業本部 パブリッシャー事業部 セールスグループ Team Leader
楠本 貴之

2017年、カカクコムに新卒入社。営業本部に所属し、広告主に対してデータを活用した広告商品・タイアップ広告のセールスを担当。2021年7月、FLUXにジョイン。新規事業開発経験を経てセールスグループマネージャーを担当。


お客様の声をあらゆるフェーズで直に反映させながら、新規プロダクトを開発

ーー本日はよろしくお願いします!まずは簡単に、AutoStream事業本部における新規事業開発の流れについて教えてください。

布施:プロダクトにより若干異なる部分もありますが、大きな流れとしては、プロダクト領域の決定→国内/海外プロダクトのリサーチ→プロダクトの構想決定→要件定義→プロダクト開発→ソリューション検証→セールス検証という流れになります。

楠本:それぞれ具体的に解説しますね。まずは、自社が対象とする顧客にどんな課題があるのか洗い出した上で、解消できうるプロダクトを調査します。調査した上で、「このコンセプトであれば売れるのではないか」という仮説を元にプロダクトの構想を決めます。

課題の洗い出しについては、目の前のお客様が起点になることが多いです。自分たちでただ考えるのではなく、実際お客様が何を課題に感じているかという生の声を聞くことで、プロダクトの構想が広がりやすくなると感じています。

岡上:プロダクトの構想が決まると、要件定義に入ります。既にあるプロダクトをOEMで販売することもありますが、大上段の課題があったときに、自社開発とパートナーシップの選定のどちらの方が目的に沿っているか、を常にゼロベースで考えた上で意思決定しています。

プロダクト開発を進めてある程度プロトタイプができた段階で、すぐにソリューション検証に移ります。実際にお客様にテストで提供した上で、再現性を持って他社にも売れるのか、どのくらいのスピードで売れるのか、どのくらいの利益が期待できるのかを検討します。

もちろんこのプロセスの中で出てくる課題については、都度改善し、本格的な開発を進めていきます。

楠本:ある程度ソリューション検証が進んだら、セールス検証に入り、他のお客様にも提案を実施します。もっとこんな機能があれば嬉しい、どれくらいの価格なら購入する、などお客様のリアルな要望を集め、プロダクトを練り直します。実際にお客様の声を聞きながらプロダクトを改善できるのは、面白い部分だと思いますね。


FLUXの新規事業開発を支える、真の意味でのクライアントファーストな開発思想とQuick and Smallのカルチャー

ーー開発の流れについて、よく分かりました!その中で、FLUXの新規開発の特徴はどこにあると考えますか?

布施:一言で言うと、本当に意味のあるプロダクトを、早いスピード感でリリースし続けられる点にあると考えています。

それを成立させているのは、いくつかの要素がありますが、大きくは開発思想・カルチャーの2つに集約されると思います。

まず1つ目の開発思想についてですが、FLUXではプロダクトの経済価値を重視しているため、お客様の本質的な利益に繋がらないプロダクトの開発はしません。UIの綺麗さや使いやすさにこだわり過ぎずに、導入さえすればクライアントはツールの管理画面など開く必要はなく、放っておけば収益アップできるプロダクトが理想です。

岡上:そうですね。先程、構想/検証時にお客様の声を聞くとの話がありましたが、直接お客様からの声を拾い上げやすい体制が内部でも構築できていることが、上記の思想に繋がっていると思います。具体的な取り組みとして、直近ではFAQの仕組みやプロダクトフィードバックの仕組みを構築しており、なるべくお客様の意見を反映できるようにしています。
フィードバックに関しては、内部で定量的に集計しているため、要望の優先度も判断しやすくなっています。

布施:2つ目のカルチャーに関しては、これは開発に限った話ではありませんが、仮説検証のスピード感が早いという点に尽きると思います。

FLUXが大事にしている「Quick and Small」というバリュー、いわば行動規範があるのですが、小さくてもいいから素早く仮説を立てて、まずは結果を得にいく、という考え方です。代表の永井がよく話していますが、FLUXには「失敗」という概念がなく、更に言うと「成功」もない。何か結果が得られたとしても、なぜ仮説が当たったか/外れたか、と新たな仮説を立て、また前向きに検証していくだけ、という文化が根づいており、開発にも現れていると思います。

楠本:Quick & Smallは要所で意識しますね。新規開発においては、プロダクトの企画から営業までの仮説検証のスピードがとにかく早いです。特にソリューション検証までのスピードが早く、プロトタイプの段階で一度お客様に提案し、生の声を聞くようにしています。

結局、お客様が良いと言わなければ、どれだけ作り込んでも意味がないので、そこのフィードバックを最短でもらう、ということは常に意識している点ですね。

布施:その意識があるからこそ、1年前から3個のプロダクト開発に成功していることに繋がっていると思います。裏では、それ以上のプロダクトがリリースされずに終わっていますが。

岡上:お客様の声にもとづいてしっかりと判断できているからこそ、意味のないプロダクトをリリースせずに済んでいると思いますね。特に、近年のTechnology業界は、非常に変化が早いので、時間を掛けて開発を進めても、既に時代遅れになってしまう可能性もあります。Quick and Smallの意識は、新規開発領域においては特に重要かもしれません。

楠本:事業開発の面だけでなく、組織の面でもQuick & Smallが体現されていると思います。ある新規事業を進める際には、専門性のある人間が5人ほど追加で必要という結論に至りました。

それに対して、採用/組織の配置変更/オペレーション変更を行い、1ヶ月程度で5人の追加を実現しました。人の採用においても提案し、スピーディに動ける組織はなかなかないと思いますね。


パートナーとして伴走することで「ユーザーの問題の根本を解決する」プロダクト開発へ

ーーFLUXの新規開発の特徴とそれを裏付けるファクトについて、非常に理解が深まりました!具体的にそれを感じられたプロジェクトはありますか?

岡上:いくつかありますが、直近の新機能開発のプロジェクトは、開発思想の面でもカルチャーの面でも、FLUXの新規開発の特徴がよく出ていたと思います。

楠本:時系列で紹介しますね。プロダクトのリサーチ段階で、お客様にインタビューしたところ、売上を上げるために広告の枠を増やしたいが増やせないという問題を抱えていることが分かりました。

あまり枠を増やしすぎるとサイトのデザイン性が悪くなり、ユーザーの満足度が低くなるためです。

そこで、その解決策を求めて国内だけではなくアメリカの事例をリサーチすると、サイトに訪れる機会が多いユーザーに対してはサブスクリプションへの登録やAPPのダウンロードへ誘導し、逆に頻度が低いユーザーに対してはレイアウトを変更して広告を増やす、という技術を使用していました。

その技術を元に、プロダクト案をお客様に提案すると、これは収益向上に繋がりそう、とのことで、期間や料金もお互い同意の上で、開発を進めることになりました。

岡上:プロダクトの企画を立案する際も、単にアメリカのプロダクトを日本に持ってくるだけでは機能しません。日本の市場にあわせたローカライゼーションが必要です。

例えば、海外のプロダクトは機能がリッチな場合が多く、日本では特に使わない機能があることも多いんです。そのため、プロダクトを企画・開発する際には、解決したい課題の解決策のみを抽出し、ミニマムで開発するようにしています。

大体、ユーザーから課題が挙がった後、2〜3日以内に課題の要素分解を行い、次の週には改善策を提案するようなスピード感で進めていますね。Quick & Smallを実践できていると感じます。

布施:そうですね。補足すると、海外はどの事業会社にもエンジニアが多数存在するケースが多いのですが、日本では少ないのが現状です。社内のエンジニアのサポートがないと使うのが難しい機能を入れても、使いこなせていなければ勿体無いです。お客様と共創するプロダクトだからこそしっかりとお客様と向き合い、状況に合わせたカスタマイズができるのは、FLUXの特徴の一つだと思います。

楠本:話を戻しましょう。プロダクトがある程度開発できた後のセールス検証では、共に開発を進めたパブリッシャー以外にも、同様の内容を同様のオペレーションで進められるか、再現性を検討します。

岡上:この新機能開発においては、どのくらいの訪問率になると広告の枠が増えるかが導入してみないと分からず、セールス検証の段階でお客様から「本当に売上アップにつながるのかが分からない」という声を頂きました。

そこで社内で運用しているサイトにおいて、実際どれくらい広告の枠が増えるかを実験しました。実際にツールの効果が分かるとお客様からの評価も上がり、本格的なプロダクト開発に進みました。


これまで以上に成長が求められるフェーズ。世の中に価値のあるプロダクトの開発を、スピード感もって進めたい方、FLUXの環境で、新たな一歩を踏み出しませんか?

ーー新規事業開発がスピーディにかつ戦略的に進んでいることが分かりました!逆に、現在のプロダクト開発における課題はありますか?

布施:今後の拡大を考えたときに、まだまだ人が必要だと感じています。

FLUXの開発思想や組織に共感してジョインして頂く方は増えてきてはいるものの、Quick and Smallの文化の中で、仮説検証のスピードを更に上げ、今まで以上に成長していくためには、開発ができるビジネスサイドのメンバーの増加は必要不可欠になります。

岡上:僕も人だと思います。FLUXの開発思想やQuick and Smallのカルチャーに共感して下さる方であればどんな方も向いているとは思いますが、より向いているタイプの人の条件として、大きく3つあると考えています。

1つ目は、新しいテクノロジーや市場に対してのキャッチアップコストが低いこと。かつ、大切か大切ではないかを見極め、70%の理解でそれなりのアウトプットを出せるようなスピード感も必要です。

2つ目は、具体的な課題に対して抽象化する力があること。ほかのオペレーションやビジネスモデルに展開できないかを常に考えることが求められます。

3つ目は、常にプランCを考えられること。プランA、Bだけでなく、Cを考えられるような柔軟で諦めない姿勢が求められると思います。

楠本:FLUXは、メンバーに対する裁量権が非常に大きいです。たとえば人員配置などについても提案できます。事業戦略に基づいた大きな意思決定の経験が積みたい人にぜひきていただきたいですね。

布施:これまでお話したように、必要なものは全て揃っているので、それらをふんだんに活用して、経験を積める環境ではあると思います。

これまでのお話に共感頂いた方、是非一度カジュアルにお話しましょう!



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