理想を想像し、驚きを創造する。意思を持った営業がチームを強くする理由

こんにちは。
株式会社エス・ワイ・エスの採用担当です。
2024年9月にフィールドセールスとして入社した今西さんに、フィールドセールスの仕事のリアルや、挑戦と成長を実感する瞬間について伺いました。ぜひ、ご覧ください。

ーー今西さんの経歴について教えてください

美容師の経験を経て、前職では営業支援会社にて、飲食系SaaS、美容室SaaS、インフラエネルギー、納税メディアなどの幅広い商材をメインに新規営業に携わっていました。メンバーのみでなく、リーダー、マネージャーとして組織を牽引してきました。

ーーどのようにエス・ワイ・エスを知り入社を決められたのでしょうか

エージェント経由で紹介されたことがきっかけでした。紹介された時は、正直、会社のことを詳しく知っていたわけではありません。ただ、トラベル業界の営業職自体あまり多くない中で、自分のこれまでの営業経験を活かせそうだと感じましたし、情報を見ていくうちに「自分が求めている環境に近いかもしれない」と思うようになりました。選考を受けていくなかで、IPOを目指す成長フェーズにある点に強く魅力を感じました。これから組織をつくっていくタイミングで、当事者として関われることに大きなやりがいを感じたのが一番の理由です。あわせて、業界のゲームチェンジャーになれる可能性がある点にも惹かれました。まだまだ開拓の余地が大きい環境だからこそ、自分の挑戦がそのまま会社や業界の変化につながると感じました。さらに、選考を受けていた企業のなかで最も親身に向き合っていただけたことも印象的でした。互いに理解を深めようとする姿勢に信頼感を持ち、ここで挑戦したいと決意しました。

ーー今西さんの業務内容と入社後の変化について教えてください

フィールドセールスとして、個人の数字目標を追いながら、組織全体で達成するための戦略・戦術の策定まで担っています。2024年9月の入社当初は、今とは体制も異なっていました。当時は他社との機能差分を伝える“機能提案”が中心で、どちらかというとルート営業に近いスタイルだったと思います。

そこから大きく変わったのが、営業の在り方です。きっかけは自分自身がこれまで成果を出してきたソリューション提案に立ち返ったことでした。お客様の潜在的な課題を顕在化させ、その解決策として提案を行う。その結果として機能を伝える、という順番に変えました。

「人 × スキル」で提案の質を高めたことで、機能差分だけでは突破できなかった宿泊施設も獲得できるようになりました。また、入社後半年ほどで組織の人数も増え、コミュニケーションの取り方も大きく変化しました。それに伴い戦術も組み直し、より戦略的に成果を追う体制へと進化しています。

ーー営業の在り方以外に変わったことはありますか

大きく変わったのは、組織としての動き方です。入社当初は、それぞれが自分で考え、それぞれで動き、週1回のミーティングで状況を確認するかたちでした。ミーティングの頻度自体は今も大きくは変わっていませんが、その中身は大きく変化しています。

現在は、全員がすべての案件を把握し、「この案件をどう前に進めるか」をチームで協力しながら考えるスタイルになりました。その結果、案件のヨミの精度が上がり、組織としての協調性もより強まったと感じています。

特に変わったのは、ネクストアクションの具体性です。商談前と商談後それぞれについて、5W1Hの観点で「電話か、メールか」「誰がいつ何をするのか」といった点まで明確にすることで、動きに無駄がなくなりましたし、お互いに、より密度の高いフィードバックができる環境になっています。

一時期は、案件数が増えキャパシティを超える場面もありましたが、その後しっかりと立て直すことができました。この経験を通じて、組織として確実に強くなっている実感があります。

ーーどのように業界知識をキャッチアップされましたか

正直に言うと、思っていたよりも早くキャッチアップできたと感じています。これまでトラベル業界に限らずさまざまな業界に携わってきた経験があったので、業界ごとの傾向は違っても、「ここがこう動けば、全体はこうなるよね」という“構造”で捉えることができました。

例えば、複数の予約サイトを一括で管理できるシステムの仕組みは飲食業界のシステム構造と似ていますし、美容業界にも共通点があります。個別の知識というよりも、ビジネスモデルやシステム連携の構造理解が活きたと感じています。

一方で、最初はシステム側の専門用語も分からず、基礎知識が不足している自覚もありました。そのため、徹底的に調べ、本を読み、理解する時間を確保しながら、自分なりに落とし込んでいきました。“構造で捉える力”があれば、前提知識が少なくても再現性高くキャッチアップできると思っています。

ーー日々の業務のなかで、学びや成長を感じるのはどんなときですか

一番やりがいを感じるのは、他部署と連携しながら仕事を進められていると実感できるときです。ビジネス側だけでなく、システム側とも連携し、さらにコストや原価も含めた視点で議論する機会が多く、「なぜこの機能を開発するのか」「その先にある本質的な課題は何か」「会社としての費用対効果はあるのか」といった観点まで踏み込めるようになりました。顧客接点の上流にいるからこそ、プロダクト改善にも関われるのは大きな学びです。

一方で、関われる範囲が広い分、集中力が分散しやすいという難しさもあります。獲得だけに専念する営業スタイルを望めば、そこに特化する選択もあると思いますが、自分はメリット・デメリットを理解した上で、プロダクトや組織全体に関わる今の環境に成長機会を感じています。これまで自社プロダクトに携わった経験がなかったので、事業づくりの視点で物事を見ること自体が初めての経験です。その一つひとつが、自分にとって大きな成長につながっています。

ーーエス・ワイ・エスだからこその面白さは何でしょうか

一番の面白さは、「みんなで獲得して、みんなで喜べる」ことだと思います。受注報告が、単なる結果共有ではなく、お互いの成長を実感できる場になっているんです。

営業は“一人で戦う”イメージを持たれがちですが、実際は組織で戦っています。特に今は少人数で動いているので、ナレッジ共有やフィードバックが習慣化しています。宿泊施設ごとの傾向に合わせて、効果的なアプローチ方法などの情報もお互いに共有しながら取り組んでいます。

誰かの成功事例を他のメンバーが活用して成果につながれば、再現性が高まりますし、共有した側にもナレッジが蓄積されていく。そうやって、お互いの経験がチームの資産になっていく感覚があります。個人の成果だけでなく、組織として強くなっている実感が持てること。それがこの仕事の一番の面白さだと思います。

ーー最後にどんな方と一緒に働きたいですか

大前提として、素直さがある人です。そして、自分なりの意思や意図を持っている人が良いですね。営業という仕事柄、やはり“持論”は必要だと思っています。ただ「教えてください」という受け身の姿勢ではなく、「自分はこう考えるのですが、合っていますか？」と、自分の考えを持ったうえで、対話できる人と一緒に働きたいです。一度自分のなかで考えを整理し、仮説を立てて会話できる人が理想です。

バックボーンは正直あまり気にしていません。それよりも、チームで一緒に喜びも悔しさも分かち合えるかどうかが大事だと思っています。自分だけでなく、チームの最適を優先できる人と一緒に、組織として成長していきたいと思っています。