強みを個性で終わらせず、推進力として活かす。顧客と組織に伴走するセールスの面白さ

こんにちは。
株式会社エス・ワイ・エスの採用担当です。
2024年4月にフィールドセールスとして入社した藤森さんに、仕事の面白さや喜びについてお話を伺いました。ぜひ、ご覧ください。

ーー藤森さんの経歴について教えてください

大学卒業後、新卒で営業支援会社に入社し、人事労務系クラウドSaaSを扱うクライアント企業のインサイドセールスを担当しました。主に、マーケティング部門が獲得したリードや過去に接点のあった企業にアプローチしていました。営業代行として、クライアント企業の顧客深耕や拠点展開を支援する中で、外部パートナーでありながら事業成長の一翼を担う経験を積みました。代行先企業の製品を販売するために「お客様のお客様」の業務課題や事業課題を深く理解する経験を積むことができ、大きな学びとなりました。

――どのようにエス・ワイ・エスを知り入社を決められたのでしょうか

目の前のお客様により深く関わり課題解決を伴走したいと考え、広く情報収集を行っていた際に、エージェントを通じて出会いました。宿泊業界の自社予約比率やDXの発展に大きな可能性を感じた上で、エス・ワイ・エスは単なる予約システムの提供に留まらず、宿泊施設の運営や収益改善まで伴走出来るソリューションを持っている点に魅力を感じました。

また、決まった商材を売る営業ではなく、顧客価値を起点にサービスを創っていける環境にも挑戦したいと考えました。代表取締役梶原が描いているビジョンや、選考での面談を通じて感じた「本気でお客様に伴走する文化」にも共感し、自身の価値観とも重なると感じ、入社を決意いたしました。

ーー藤森さんの業務内容について教えてください

現在は、フィールドセールスとして全国の宿泊施設向けに営業を担当しています。具体的には、宿泊施設の運営課題や収益課題のヒアリングから始まり、システム提案・デモンストレーションの実施、導入に向けた社内外の調整、導入後のフォローまでを一貫して行っています。また、営業活動にとどまらず、CRM（HubSpot）の導入から社内活用推進、システム改善のための他社協業、業務オペレーションの改善にも携わっています。個人の成果だけでなく、組織全体の営業力や顧客対応力を高めることも意識しながら、日々取り組んでいます。

ーー１日の業務の流れについて教えてください

日によって変動はありますが、朝は9:30からインサイドセールスとフィールドセールス合同で朝礼を行っています。数字の進捗確認やチームで共有すべき課題の整理、目標達成に向けたアクションの確認などを実施しています。

日中は1日2〜4件の商談を行い、その合間にお客様へのフォローや追客対応を進めています。現在は約100件の案件を保有しており、お客様のタイミングを第一に密にコミュニケーションを取り、メールや電話で定期フォローするなど、案件ごとに対応を調整しています。

また、部署横断のMTG（システム・サポート連携）やセールス内の業務改善MTGにも参加し、最近ではSFA導入・運用に関する時間を割いています。さらに、商談前の準備、商談ログ整理、開発案件の事務手続き、日報入力（数字進捗と翌日のアクション整理）なども日々実施しています。固定的なスケジュールに縛られるのではなく、商談状況や案件フェーズに応じて柔軟に1日を組み立てています。

ーー入社前とのギャップを感じることはありましたか

良い意味で、営業の役割の幅広さは想像以上でした。

入社前は、商談を行い、決まったパッケージ商材を提案して受注することが営業の中心業務だと考えていました。もちろん受注はお客様の課題解決のための重要なミッションですが、実際にはそれだけにとどまりませんでした。

営業が担っているのは、「どうすればお客様の成功に繋がるか」「どうすれば組織として価値提供を最大化できるか」という視点まで含まれています。単なる販売活動ではなく、サービス改善や組織の仕組みづくりにも深く関わる環境がありました。実際に、お客様の声をもとに在庫売り止め時の離脱を防ぐカレンダー改修や、リピーター施策に深く関わる会員情報についての機能、ブラックリスト機能の開発に繋がる提案に関わらせていただき、宿泊施設の声をサービスに活かす楽しさを感じています。

一方で、その分、自ら課題を見つけ、周囲を巻き込みながら推進していく主体性は強く求められます。ただ、裁量を持って幅広く挑戦できている点は、非常に前向きなギャップだと感じています。

ーー営業をするうえで意識していることはありますか

営業するうえで意識しているのは、目の前のお客様に1つでも時間をとって良かったと思っていただくポイントを作ることです。宿泊施設によってはまだ具体的な希望やイメージが固まっていない場合もあるため、その状況に寄り添いながら、最適な関わり方を模索して提案することを大切にしています。

その中で、デモ画面やシステムプランを通じて、宿泊施設の担当者に「OPTIMAを使ったら自社比率が上がりそう」「業務が効率化されそう」といった明るい未来や驚きの体験を想像してもらえたら嬉しいです。

ーー日々の業務のなかで、やりがいを感じるのはどんなときですか

大きく2つあると感じています。

1つ目は、宿泊施設の収益改善や業務効率化に直接貢献できる点です。宿泊業界は人手不足や運営効率など、多くの課題を抱えています。その中で、エス・ワイ・エスのプロダクトは現場の実務レベルで価値を発揮できるサービスだと感じています。導入まで伴走した内容が実際に世にでたり、「予約が入ってきて、自社予約比率も上がりました」といったお声をいただけると、この仕事の価値を強く感じます。営業は単なる窓口ではなく、顧客と会社をつなぐ重要な役割だと実感しています。

2つ目は、顧客の声をもとにプロダクトや組織が進化していく環境に関われる点です。組織もプロダクトもまだ成長フェーズにあり、セールス・サポート・サクセス・システムなどの距離が近く、「顧客価値をどう高めるか」を全員で考えることができます。自分の意見や行動が会社の方向性に影響することもあり、完成された組織に入るのではなく、組織を一緒に作っていける面白さがあると思います。

いわゆるベンチャーらしいスピード感の中で、自分の仕事が会社やプロダクトの成長に直結している実感を持てることが、日々のやりがいに繋がっています。