全ては「人」"セクシー"な挑戦を最高な仲間と -取締役濱田弘樹

「社員より社員っぽいと言われます。お客さんの事業を、お客様の社員より本気で考えているので」

そう言い切るのは、株式会社ロットネスト取締役の濱田弘樹さんです。

ロットネスト取締役・濱田弘樹さんに、余すことなく語っていただきました。

　　　　　　　　　　　　取締役 濱田弘樹（はまだ こうき）

2016年、サイバーエージェント広告事業本部に入社。ポンコツのポンちゃんと呼ばれた1年目を経て、Yahoo!・GoogleのSEM運用コンサルタント、アカウントプランナー、マネージャー、ストラテジープランナーと6年間で現場を徹底的に経験。2022年1月に退職し、同年4月に株式会社ロットネストの創業に参画、取締役に就任。「誰もやりたがらないからこそセクシー」と言い切る常駐型広告代理店というスタイルにこだわり続け、新規クライアント獲得と新サービス開発を担いながら、「広告代理店の再発明」を体現し続けています。最終ゴールは、次の世代のリーダーを連鎖的に輩出する母体をロットネストで作ること。

*ベストベンチャーに選ばれました！

自己紹介──ポンコツのポンちゃんと呼ばれた1年目

── 自己紹介と、今の仕事内容を教えてください。

濱田： 濱田弘樹です。役職は取締役で、主な目標は短期的にはPLの達成、長期的には10年計画の達成のためにやらないといけないこと全てを担当しています。目下は、新規お客様の獲得と広告運用以外にもお客様のニーズに応えられる新しいサービスや「武器」を作る、新規サービス開発を担っています。

── 起業する前の経歴を教えてください。

濱田： 2016年にサイバーエージェントの広告事業本部に入社して、SEM運用からアカウントプランナー、マネージャー、ストラテジープランナーと6年間経験して、2022年1月に退職してロットネストを創業しました。

── 具体的な仕事内容を教えてください

 濱田：1年目はGoogleのディスプレイ広告の運用だけ。2年目にYahoo!のディスプレイ広告、3年目にやっと検索広告でした。3年かけて少しずつ任されていくというゆっくりした成長で、周りと比べると習得スピードは遅かったですが、その分一個一個を超深掘りしながらやれたので、地力はついたなと思います。

── 1年目は「ポンコツのポンちゃん」と呼ばれていたと聞きました。

濱田： そうなんですよ（笑）。4月に大阪支社に配属されて、翌月5月には各世代の新人賞を獲った人たちが集まったチームに急に放り込まれて。できることなんてなくて、「ポンコツのポンちゃん」って呼ばれていました。

いつも会社で、泣いている濱田のモノマネをされてます

── 今の姿からは想像ができないです。実際とても辛かったですか？

濱田：本当に辛かったです。ある日徹夜続きでメンタルがやられてしまって「今日、休みます」って先輩に連絡したら、宿泊していたホテルの入り口まで来てくれて。「一回心が折れたやつは休み癖がつく。ここは耐えろ」と言われて会社に連れて行ってもらったことがあります。当時のトレーナーが2013年の新人賞を獲った方と、2006年入社のエグゼクティブプレイヤーという社内トップの2人で、その夜に宮前平にある温泉に連れて行ってくれてずっと話を聞いてくれました。そんな先輩たちがいてくれたから持ちこたえられました。翌月に社内表彰をもらった時は、大号泣しましたね。

宮前平の翌月に表彰を取れて大号泣

起業の話──「起業しないタイプだね」と言われた夜

── 起業をしたいと濱田さんが思い、豊嶋さんを誘ったと聞きました。なぜ起業したいと思ったのですか？

濱田： 大学生の頃から「自分みたいな人間が起業しなあかん」くらいに思っていたからです（笑）。アルバイトでも何をやらされてもすぐ成果が出せるタイプで、小学校の頃からリーダーシップを発揮するシーンが多かったので、そういうタイプなんだと思います。

──そもそもの代表豊嶋さんとの出会いを教えてください。

濱田：サイバー時代に新卒同期として出会いました。

──そこから豊嶋の何が一緒に起業したいと思わせたのですか？

濱田：豊嶋のギャップです。自論として「人の魅力はギャップにある」というのをずっと言っていたんですが、豊嶋のギャップは桁が違いました。「こいつはいい奴だな」という第一印象から、大幅に期待値を超えるくらいいい奴で、「こういう力が自分にはないから、こいつと仕事したらめちゃくちゃ面白いかも」と思って、いつか一緒に会社をやりたいなと思いました。

公私ともにずっと一緒に過ごしてきた社会人生（左：代表 豊嶋）

── 起業に至るきっかけと流れを教えてください

濱田：  順を追って話します。社会人7年目の時に知り合いの経営者から「なんで起業したいって言ってるのにしないの？」と言われました。「やりたいことが見つかったら起業したいんです」と答えたら、「起業したいやつはまず起業する。やりたいことなんて、会社を辞めたら見つかる。濱田くんはたぶん起業しないタイプだよ」と返ってきて。その時に「そういうことなんだ」と腹落ちしました。それは「今あるものを捨てないと、新しいものが入ってこない」というシンプルなものでした。やりたいことが見つからないのはサイバーで働き続けているからだ、と気づいて、その場で上司に退職の意向を連絡しました。そして豊嶋と2022年4月にロットネストを創業しました。

創業初月の飲み会。創業1週間でインターン入社した小杉と3人

常駐型支援とは？そしてメリットは？

── 常駐型支援とはどのような事業モデルですか？

濱田:クライアントの社内に入り込み、情報格差をなくして、社員と同じ目線で一緒に事業を考える支援スタイルです。通常の広告代理店が広告指標をKPIにするのに対して、ロットネストはCRMや売上といった指標までKPIに据えることができます。広告を良くするのではなく、事業を伸ばすために何が必要かを考え続ける。事業責任者や現場メンバーと同じテーブルで意思決定に関わるのが特徴です。

── 常駐型支援のメリットは何になりますか？

濱田： 引けるレバーの幅が圧倒的に広がることです。理由は、CRMや売上などをKPIに置けるため、アプローチできる指標が増えるからです。例えば、「予約は増えているのに売上が伸びない」という課題に対しても、契約率や単価、解約防止、オペレーション改善まで踏み込める。「広告運用者」ではなく、「事業を伸ばすプレイヤー」として価値を出せるのが一番の違いです。

　　　　　　　　お客様の内部に入り込み施術見学をする濱田

常駐型支援にこだわる原点──引きたいレバーが引けなかった

── 常駐型という支援スタイルにこだわる理由を教えてください。

濱田：「クライアントの内部に入り込み、事業そのものに責任を持てる広告代理店をやりたい」からです。

── そう思われたのは具体的に何があったからですか？

濱田：サイバー時代のジレンマです。当時は広告の効果データを共有してもらえない状態で運用することもあり、限られた情報の中でお客さんが持っている「正解」を当てにいくような仕事をしていました。「これを教えてもらえたら、もっと事業を伸ばせるのに」と思っても、自分が触れる領域が限られていて、本当に引きたいレバーが引けないもどかしさがずっとありました。だからこそ「クライアントの内部に入り込み、事業そのものに責任を持てる広告代理店をやりたい」と思いました。これが「広告代理店の再発明」の原点であり、こだわる理由です。

*常駐型支援にこだわるロットネストについてはこちからから！

常駐型支援の難しさと面白さ

── 常駐型支援の難しさはどこにありますか？

濱田： 大きく2つあります。1つは業界の専門性が求められる点です。デジタルマーケティングはこちらが詳しくても、お客さんの業界への理解が浅いと全く話になりません。相手に「情報を渡す価値がある相手だ」と思ってもらわないといけないんです。何も分かっていない人に喋るほど、向こうも暇じゃないので。だからまず情報が対等であることが超大事で、業界の勝ち筋やトレンドを語れるかどうかが、お客さんとの信頼関係の入り口になります。

もう1つは人間性が必要な点です。最近、弊社の営業局長の諏訪が言っているように、常駐の評価って「〇 or  ✖」しかないです。三角がない。この人が来てくれると嬉しいか、そうでないか、それだけです。挨拶が気持ちいいか、声かけをしてくれるか、みたいなソフト面がめちゃくちゃ重要で、どれだけスキルがあっても「また来てほしい」と思ってもらえなければ意味がないです。人として可愛がられる存在かどうかが、常駐が機能するかどうかを決めると思っています。

── 業界の専門性を高めるために会社全体で取り組まれていることは何ですか？

濱田： チームを業種ごとに分けて、各チームで専門性を尖らせながらナレッジを蓄積していく方針をとっています。例えば美容医療チームだったら学会に出たり業界研究を重ねたりして、その業界の「勝ち筋」を語れるレベルまで深めていきます。例えば、一例なら美容脱毛は入口は安く集め、アップセルしていくといったような、話ができることがゴールです。

── 常駐型支援をして一番嬉しかったのはどのような時でしたか？

濱田：シニアコンサルタントの保母が、あるお客様の表彰式に参加した時に、社外であるにも関わらず表彰された時は、本当に嬉しかったです。あと、豊嶋がお客様の忘年会の司会をやらせてもらえたこともありました。完全に「社内の人」として扱ってもらえている瞬間で、これが常駐型の本望だなと思いました。

　　　　　　　お客様の内部に入り込むロットネスト型支援　

他の広告代理店との違いと、身につくスキル

──事業面の違いはよくわかりました。次は プレイヤーが習得できる能力面での違いを教えてください

濱田：大きく2つあります。1つはOS力と呼んでいるビジネスの基礎力です。会議の仕切り、ファシリテーション、タスク管理、リスク管理といったプロジェクトを動かす力が圧倒的に上がります。もう1つは視座の高さです。現場のカウンセラーやドクター、バックオフィス、役員まで、様々なステークホルダーと話しながら売上を上げることを目標にするので、「コンバージョンを増やす」という目線だけではなく、もっと広い視野で物事を考えられるようになります。

── ロットネストで10年働いたらプレイヤーはどうなりますか？

濱田：何らかの業種の有識者になっていると思います。
単なる広告運用者ではなく、「この業界ならこの人」と言われるレベルで事業に精通している状態です。SNSでの発信や業界セミナーで登壇するような立ち位置にもなるでしょうし、事業を作れる人材になっているはずです。こういうキャリアは、従来の広告代理店ではなかなか得られないと思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　他社との違い

今、ロットネストが求めているポジション

── どんなポジションを募集していて、どんな人と一緒に働きたいですか？

濱田： 主に3つのポジションで仲間を探しています。

1つ目は新規営業ですが、ただの新規営業ではありません。ロットネストが目指すのは日本一問い合わせが来る広告代理店になることです。そのためにロットネスト自体をどうマーケティングするかという事業戦略の視点を持ちながら、新規提案ができる人間が必要です。「リードをたくさん取れます」だけでは面白くない。事業戦略までインストールして動ける人を求めています。

2つ目はコンサルタントです。プレイヤーとして力を伸ばしていくポジションで、広告効果最大化やCRM含む、事業を伸ばす新しい武器作りが仕事内容です。「本気で考えたやつが一番強い」というのが自分の中でめちゃくちゃ大事にしている言葉で、業界の中で「今まで世の中にない事例を作った人」として名前が挙がるようなコンサルタントと一緒に仕事をしたいです。アソシエイトからスタートして、そこまで期待されるキャリアパスがあります。

3つ目はマネージャーです。コンサルタントと大きく異なるのは、チームを持ち、部下を育成する役割があることです。ロットネストのコアは採用と育成です。共同学習で個人の能力を引き上げるには限界があって、個別学習が超重要だと思っています。最初に入った未経験メンバーの面倒を見ながら、組織を作り、業界への付加価値も出せるマネージャーはめちゃくちゃ難しい役割ですが、ここに挑戦できる人を強く求めています。

*ロットネストの雰囲気や人についてはこちらの動画から！

こぼれ話──「驚かせたい」という原点と、ロットネストのゴールとセクシーな話

── 濱田さんが事業戦略を考える上で影響している、個人的な価値観はありますか？

濱田： 明確に影響しているのは、「人を驚かせることがしたい」です。昔からずっとそれが楽しかったです。例えば、小学校の頃から、遊戯王カードを学校に持ち込めないから自分でオリジナルカードを作ってショップ店をやって、毎週のポイントシステムまで考えていました（笑）。みんなに驚いて喜んでもらえたことが、すごく嬉しかったです。

── なるほど、根っからのエンターテイナー気質なんですね。常駐型支援が世に広まったら、どんな世界が実現すると思いますか？

濱田：「え、御社のパートナーは常駐型支援をやっていないんですか？」と言われるような状態になっていたらいいですね。それが業界を驚かせることになります。

── 私もその世界を観たいです！ところで、ロットネストが最終的に実現したいことは何ですか？

濱田：大きなゴールは「次の世代のリーダーを連鎖的に輩出する母体になる」ことです。ロットネストのメンバーが次の事業を作り、そのメンバーの中からまた次の起業家が出て、孫世代まで連鎖していく。ロットネストがそういう母体になれれば、死ぬ時に物凄く満足できると思っています（笑）。

── 具体的にどのように作ろうとしていますか？

濱田：その前に、セクシーな事業という話をしてもいいですか？

──セクシーですか…

濱田：つらつらと話してしまうのですが、常駐型支援って、客観的に見るとあまりお勧めできるスタイルではないと考えています。理由は、労働集約型で伸ばすので、売上を作る意味では効率はあまりよくないからです。

でも自分はそこがセクシーだと思っています。

──非効率的な常駐型支援がセクシーですか…

濱田：そうなんです。説明を続けると、例えば、スタバはフランチャイズをやらない。勿論店舗展開するのに直営店は非効率ですが、3rd place というスタバのコンセプトを絶対に守るためには、直営店にこだわった方がいい。そんな感じで、常駐型も同じで短期的には労働集約で非効率に見えるけど、お客さんの内部に深く入り込むことで得られる信頼や実績は、長期的に見ると圧倒的な差別化になります。

──なるほど確かにセクシーですね。ただ人を早く、強く育てないといけないから、非効率だと思うのですが、ロットネストはなぜ実現できるのでしょうか？

濱田：それはうちの強みが採用と育成にあるからです。スタンスやマインドの良い未経験の人を採用して、最短で即戦力のコンサルタントに育てる仕組みと育成する人が揃っています。だからこそ、誰もやりたがらない一番難しいポジションで勝ちにいけます。

──採用と育成が強いから、実現できるのですね。ところで、この話が、「次の世代のリーダーを連鎖的に排出する母体」に繋がるのはどういうところですか？

濱田：常駐型という誰もやりたがらない難しい仕事に挑戦し続けることが、リーダーを育てると考えているからです。常駐先で活躍するためには、OS力をはじめとしたビジネス戦闘力を上げることと、人として可愛がられる良い人間になること、この2つの挑戦が必要です。どちらも簡単ではないし、人を育てること自体も本当に難しい。でもその難しい環境に身を置き、やり切った人間こそが次の事業を生み出せる。そのメンバーがまた次のリーダーを育てて、連鎖していく。つまり、セクシーな挑戦をする場所であり続けることが、リーダーを輩出する母体を作ることに直結していると考えています。

*ロットネストの人を育てる研修や体制はこちらから！

ロットネストの本当の面白さ──全ては「人」

── これからロットネストにジョインする面白さは何だと考えますか？

濱田： 一言で言うと「人」です。このメンバーだったら、何をやっても面白いんじゃないかと思えるくらい（笑）。最高の仲間と出会えるかどうかって、超偶然なんですよ。そういう出会いがここにあると思っています。

── ロットネストにとって、なぜ「人」がそこまで大事なのですか？

濱田： 次の世代に必要なのはリーダーと事業だと思っていて、でも事業は人がいれば生まれるけど、人は事業からは生まれない。だから全ての最初の種は"人"だと考えるからです。最高な人がいることが、全ての起点だと思っています。

── 最高ですね！最後にロットネストを検討してくださっている方へメッセージをお願いします

濱田：入社するかどうかに関わらず、ロットネストに一度関わってくれた人はファンになってくれると信じています。そういう会社って今あまり多くないと思っていて、ロットネストはそういう会社の一つであり続けたいです。また、広告を良くする仕事ではなく、事業を伸ばす仕事がしたい人には、間違いなく面白い環境だと思います。

まずはお話するだけでも大歓迎です。お待ちしています！

　　　　　　　　　　　　　　　2026年2月締め会

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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