【導入事例】「やりたい施策を、やり切れる体制へ」工数半分以下とCPA 1/5を両立させた「仕組み化」の全貌｜株式会社パートナープロップ様

こんにちは！ リードファクトリー採用担当です。

私たちは「BtoBマーケティングの力で、企業の成長を加速させる」プロフェッショナル集団です。

今回は、PRMツールを展開するスタートアップ、株式会社パートナープロップ様とのプロジェクトを振り返ります。

資金調達を経て「攻め」のフェーズにある中で直面した、やりたい施策は山ほどあるのに、すべてを回しきれないという課題。それをいかにして、工数半分以下・CPA 1/5という圧倒的な成果へと転換したのか。

単なる「作業代行」ではなく、責任者が本来取り組むべき「事業戦略」に集中できる環境をつくり、会社全体の意思決定スピードを上げる。そんなリードファクトリー流の「伴走」の裏側をご紹介します。

当時の課題：山積みの施策を前に、自分自身がボトルネックに

— まずは当時の状況と、導入の背景を教えてください。

浅井：弊社は、パートナー企業との連携を一元管理するPRM（Partner Relationship Management）システム「PartnerProp」を提供しています。2024年から2025年にかけての資金調達を経て、まさにマーケティング投資を強化し、事業成長を加速させるタイミングにありました。

— 投資を強化したい一方で、実務が回らない状態だったと伺いました。

浅井：はい。私は事業戦略部の責任者として、グロース、CS（カスタマーサクセス）、事業企画など複数の部署を統括しながら、マーケティングも兼務していました。ウェビナー、広告、メルマガ、HubSpotの設計……。どれも重要だと理解していましたが、やりたい施策に対して物理的な時間が圧倒的に足りず、非常にもどかしい状況でした。

— 当時はすでに、外部の業務委託の方も入っていたんですよね。

浅井：そうなんです。広告運用やクリエイティブ制作など、工程ごとにプロの方を複数名採用していました。ただ、個別の担当が増えるほど、タスク管理や連絡調整といった「マネジメント」に私自身の時間が割かれてしまったんです。

朝から晩までミーティングで予定が埋まり、結局、意思決定者である私自身がすべての施策のボトルネックになっていました。「部分的な代行ではなく、体制を抜本的に見直さなければならない」という危機感を持ったのが、支援を探し始めたきっかけです。

選定の決め手：スタートアップの「呼吸」がわかるパートナー

— 多くの支援会社がある中で、リードファクトリーを選んだ決め手は何でしたか？

浅井：自ら「スタートアップ マーケティング支援」と検索して出会ったのですが、決め手は圧倒的なスピード感と理解の深さでした。

まだ要件が完全に固まりきっていないカオスな段階でも、「まずはやってみましょう」と前向きに動いてくださる。代表の遠藤さんご自身がスタートアップでのマーケティング責任者経験をお持ちなので、とにかく話が早いんです。その柔軟さと「走りながら考える」スピード感が、私たちのカルチャーに合致すると直感しました。

ウェビナーから広告、HubSpot Ops。支援の幅を広げ、営業プロセスを「自動化」

— 最初はウェビナー支援から始まったそうですね。

浅井：はい。月4〜6回を目指すも準備や集客まで手が回らず、自社では月1回が限界でしたが、企画・集客・運営・共催先との調整まで一気通貫でお任せできるようになり、希望通りの頻度を実現できています。運営品質も高く、こちらの求める水準を的確に理解してくださるので、今は最終確認以外ほぼすべてお任せできている状態です。

— ウェビナー支援から、どのように支援範囲が広がっていったのでしょうか？

浅井：ウェビナーを皮切りに、メルマガ、Web広告運用、さらにはインサイドセールス領域を含むHubSpotのOps（運用設計）支援へと広がりました。以前はリード管理が属人化していたため、リードファクトリーさん主導でマーケとグロースの両チームを連携させ、セールスプロセス全体の再設計に取り組みました。

特に効果的だったのが、「手間の削減」と「機会損失の防止」を目的としたワークフローの自動化です。具体的には以下の3つを実装しました。

• 休眠リードの自動検知
  「長期フォロー」中の客が能動的なアクションを起こした際、自動で「アプローチ可能」に戻し営業へ通知。
• アクションの自動反映
  営業がメールや電話を行うと、ステータスが自動で「アプローチ中」に移行。
• 失注フォローの自動化
  失注理由に応じて、インサイドセールス側へ「再アプローチ」等のフォローアップタスクを自動生成。

これらによりステータスの変更漏れを防ぎ、最適なアプローチタイミングを逃さない体制が整ったことで、セールスプロセス全体の精度が飛躍的に向上しました。

導入後の変化：施策を「こなす」から「仕組みとして回す」へ

— 導入後、一番大きかった変化を一言でいうと何でしょうか？

浅井：一番は、施策を単に「こなす」のではなく、「仕組みとして回せる」ようになったことです。
例えばWeb広告。ほとんど運用できていなかった状態から「月◯件の商談を生みたい」という目標をお伝えしたうえで、運用方針をご提案いただきました。
以前はコピーやデザインを別々の業務委託先に発注していたため、やり取りが煩雑で、バナー1枚決めるのに1週間以上かかることもありました。
今はリードファクトリーさんがディレクションまで完結してくれるので、私は提出されたものに「GO」か「NO」かの判断をするだけ。コミュニケーション量が削減され、制作期間も大幅に短縮できました。

— 成果としての「数値」も、かなりインパクトのあるものが出ていますよね。

浅井：はい。CPA（顧客獲得単価）は好調なときで従来の約5分の1にまで改善しています。
ただ、私たちのようなスタートアップが重視しているのは表面的なリード数だけではありません。リードファクトリーさんは、より事業インパクトの大きい「商談CPA」や「案件化CPA」にまで踏み込んでデータを見てくれます。
「どの広告が本当に商談を生んでいるのか」を可視化してPDCAを回してくれるので、費用対効果が最大化されていると感じます。

— 広告以外のチャネルや、浅井さんご自身の負担にも変化はありましたか？

浅井：ウェビナーはリード創出チャネルとして本格的に機能し始めたほか、多様なイベントの設計ができるようになりました。以前は0本だったメルマガも週2〜3本ペースで安定配信できています。
何より、私自身のマネジメント工数が圧倒的に減りました。施策全体にかかる業務時間は体感で半分以下、コミュニケーション量は9割減に近いですね。
ほぼ一任している状態ですが、担当の遠藤さんが当事者意識を持って自ら動いてくださるので、安心して任せることができます。

「作業」を超えた提案が、組織全体の意思決定を加速させる

— 数値以外の面で、実感されている価値はありますか？

浅井：一番は、単なる「作業代行」ではなく、豊富な経験に基づく提案をいただける点です。私が施策の判断に迷った際も、「他社ではこうだった」と即座に客観的なフィードバックをくれる。この知見の蓄積は、パートナーとして非常に頼もしいですね。

また、私自身の役割も大きく変わりました。マーケの実務を安心してお任せできたことで、本来のミッションである事業戦略やBizDev（事業開発）にリソースを集中できるようになったんです。

— 浅井さんが本来の業務に戻れたことで、組織にも変化があったのでしょうか。

浅井：はい。結果として、マーケティング部門だけでなく会社全体の意思決定スピードも上がりました。現在は、現場のメンバーとリードファクトリーさんが直接やり取りする体制を整えていますが、これによってリード獲得から商談化までの流れが驚くほどスムーズになっています。

最後に：事業のフェーズが変わっても、手放せないパートナー

浅井：リードファクトリーさんの支援がなければ、今のマーケティングは成り立っていません。今後事業が拡大し、新たなフェーズに進んでも、引き続き伴走していただきたいと思っています。

— ありがとうございました！

リードファクトリーは、まだ完成された会社ではありません。だからこそ、面白い。ここには、あなたの力を「市場価値」に変える最強の武器と、挑戦できる土壌があります。

現在、共に切磋琢磨できる仲間を募集中です。 ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！