【マーケティング課の成果を見える化】YouTubeチャンネルを起点に『成約』という明確な実績を記録

皆さんこんにちは！採用広報です。今回はマーケティング課と営業メンバーのクロストークをお届け！当社が運営するYouTubeチャンネル『不動産ポリス』から反響、さらに営業部の商談、成約までつながった一連の事例をご紹介いたします！ウィローズのマーケティングがどのような価値を創り出しているのか、具体例を交えてお届けします！

■プロフィール

石川明奈／マーケター（課長）

櫻井南月／リフォームプランナー（主任）

仁山倫太郎／売買仲介営業（課長）

【自社メディアがあると、営業の初動が段違い】

‐皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございます。今回は、不動産ポリスが起点となり、成約につながった案件についてご紹介いただければと思います。

仁山：

不動産ポリスは、マーケターの石川が運営している、自社で最も認知度の高いYouTubeチャンネルです。今回私が売買仲介を担当したお客様は、この不動産ポリスを見て当社に問い合わせをしてくれました。

不動産の営業と聞くと、いろいろ高くつきそうだから最初は注意しようといろいろ警戒されがちですが、ウィローズのメディアを見て、うちを知ってくれているお客様は、明らかに他のお客様とは違いました。

‐具体的には、どのような違いがありましたか？

仁山：

ウィローズを知ってくれているため、他のお客様よりもファンになってくれている実感がありましたね。極端な話、アイスブレイクもなくいきなり本題に入れるくらいには、お客様から信用されている感じがしました。

石川：

営業の現場でそんなに成果が上がっているのは嬉しいですね！昨年は不動産ポリス経由で100件近くの商談が実現しました。そこから成約につながった案件もあり、マーケターとしては手ごたえを感じています。

‐マーケティング施策の効果が成果として表れているんですね！実際に、そのお客様はどのようなお悩みを抱えていたのですか？

仁山：

持ち家を売却したいが、なかなか買い手が見つからないという課題を抱えていました。他のサービスを利用していたようですが、イマイチ結果につながらなかったこともあり、今回ウィローズに相談してくれたようです。私が担当してからは無事に売却も完了し、新たな不動産の購入までご案内をさせていただきました。

櫻井：

お客様が仁山の紹介で買った家を、より理想的な住居へ変貌させるために私がその後のリフォームを担当しました。不動産ポリス経由でご連絡をくれたお客様ということもありますが、仁山がしっかりと対応をしていたこともあり、お客様は私に対しても信頼した様子でお話をしてくれました。

改めて他媒体と比較しても、自社オウンドメディアからお問い合わせをくれたお客様の違いをより一層感じた瞬間ですね。

【他事業展開の中心となる。オウンドメディアが共通のプラットフォームとして機能】

‐他媒体経由のお客様だと、やはり営業は難しいですか？

櫻井：

そうですね、売買仲介とリフォームとの連携が難しく感じます。他媒体経由だと相見積もりを取っているケースも多く、家の売却は任せてもらえても、購入やリフォームはウィローズ以外にお願いするケースも少なくありません。

仁山：

私もそう思います。ただ、不動産ポリス経由のお客様だと、売買を一貫して担当した後に、スムーズにリフォームを担当する櫻井まで紹介ができます。

‐オウンドメディアからの1つのお問い合わせが合計3つの成約につながるんですね！そう考えると、自社メディアを運営することの効果は大きいですね。

石川：

まさしくその通りです。この案件は不動産ポリスを軸に実現できた一つの「自社メディア集客の成功モデル」だと思っています。企画から撮影、その後の反響分析や商談の獲得まで本当に毎日頭をひねりながらプロジェクトを運営しているため、こうした実績につながったことはとても嬉しいです。

‐オウンドメディアが入り口という理由もあると思いますが、今回のようにスムーズな連携ができた理由は他にありますか？

櫻井：

ウィローズのストーリーや、大切にしていることがお客様にも伝わったのだと思います。当社は家を売って終わりではなく、住み始めてからがスタートだと思っています。そのため、購入やリフォーム後も定期的にお客様へ連絡をしています。

仁山：

ポータルサイト経由のお客様は、営業知識や相見積もりをもとにした価格を重点的に気にされているように感じます。しかし、オウンドメディアを経由して相談してくれるお客様は、少なくとも多少はウィローズのことを知ってくれています。だからこそ、価格や単なる知識ではなく、私たちが不動産やお客様にかける思い、大切にしている接し方などをしっかりと見てくれていると感じますね。

石川：

確かに他の営業のメンバーからも、不動産ポリス経由のお客様は、ウィローズの想いに共感して心から応援してくださる方が多いという話を聞きますね。私たちが目指している「ファンの最大化」という観点からも、マーケティング施策が活きているんだと実感を掴めています。

仁山：

櫻井の場合はお客様と食事に行ったり、新居にも足を運んでコミュニケーションを取ったりと、とにかくファンの最大化に対するアクションがすごいと思います。お客様先で飼われているワンちゃんすら櫻井さんに懐いていますしね。

不動産ポリスの実績はもちろんですが、こうしたきっかけを石川が作ってくれて、確かな営業力を持つ櫻井に私がバトンをつなげる、この流れが一つのスタイルになってきていることも嬉しく思います。もともと最初に売買仲介でお客様と私がコミュニケーションを取っていましたが、今ではすっかり櫻井が仲良くさせてもらっているくらいです。

櫻井：

そう言ってもらえると、私も嬉しいですね。でも、仁山が言う通り、今となっては不動産ポリスはなくてはならないコンテンツの一つだと感じています。お客様がもともとウィローズの動画を見ていることから、共通の話題が生まれることもあり、結果的に抱えている悩みもしっかりとキャッチできるようになります。

石川：

お二人にこういった言葉を言ってもらえることは嬉しいし励みになります。だからこそ、マーケティング課として、お客様にとって有益であることはもちろんですが、しっかり会社に対しても貢献できる自社メディアをこれからどんどん増やしていきたいと思っています。

【メンバーを増やし、より強固なマーケティングチームを目指す】

‐今回はマーケティングの成果が表れた実績をもとにお話をしてくれましたが、営業目線でこの先どんなことをマーケティング課に期待していますか？

仁山：

正直、現状石川がすごく成約に繋がるメディアの運営をしてくれているので、これ以上石川に対して望むことは多くはないかもしれません。ただ、強いて言えば石川のようなマーケターが増えてくれると嬉しいと思います。

櫻井：

石川と同じチームのマーケター熊谷も後輩マーケターの熊谷も、現在リフォーム分野ですごくバックアップしてくれています。営業会議にも積極的に出てリフォームのことを覚えようとしてくれますし、ウィローズのビジョンの達成に本気で取り組んでいると思います。こうした、すでに確立されつつあるマーケティングチームのDNAを引き継いでくれるメンバーが増えると、私たち営業も頼もしく感じます。

石川：

ありがとうございます！やる気がどんどん湧いてきますね。私としては今回のような実績をもっと増やし、営業とマーケターが高いレベルで支え合えるような会社にしていきたいと思います。全員が同じミッションやビジョンを共有しているからこそ、お客様に対して一貫した対応ができるのだと思います。自社のマーケターだからこそお客様との距離も近いので、そういった環境を活かし今よりも多くのお客様のために成果を上げていきたいと思っています。

【広報担当より】

今回は営業とマーケター3名によるクロストーク形式でお届けしました。マーケティング施策が実績に直結したケースをもとに、具体的な内容やこの先の展望を3名に語ってもらいました。お話の終盤にあった通り、当社はマーケターとして共に会社を大きくしてくれるメンバーをまだまだ募集しています！3年後にはマネージャーを1人増やし、チームとしても約10名程度を想定した組織づくりを行っています。

今回の記事を読んで興味を持たれた方は、ぜひ一度カジュアル面談でお話ししてみませんか？