【同期二人が創り出した実績】マーケターが作った企業パンフレットが、営業の新たな武器となる！

皆さんこんにちは！ウィローズ採用担当です！本日は営業とマーケティングを担当する同期のお二人に来ていただきました！マーケターとして制作した企業パンフレットが、営業現場で最大の武器となり、営業の成約率が高くなったことに加え、同期二人の実績で一つの成約を実現したエピソードをお届けします！

■プロフィール

熊谷／マーケター

佐藤航史／リフォームプランナー

【マーケティング課が作ったパンフレットが新たな武器として活躍】

‐今回はご協力ありがとうございます。本日は、マーケティングを担当する熊谷さんが作った企業パンフレットについてお話をお聞きできればと思います。

佐藤：

企業パンフレットがないころは、会社のことや実績、当社の強みは全て口頭でお客様に説明していました。正直なかなか自分の言いたいことが伝えきれていない実感や、可視化できない分説明の難しさも感じていましたが、パンフレットが導入されてからは営業の進めやすさも実績も大きく変わりましたね。

‐具体的にはどのような変化がありましたか？

佐藤：

何と言っても、自社の強みをお客様へしっかりと伝えられるようになりました。ウィローズは厳選された信頼のある職人のみを使い、お客様の物件を責任をもって最後まで見届けています。どんな職人がいるのか、どのような実績を持っているのかなど、写真付きで説明できるため、お客様もより安心できると思います。

‐確かにパンフレットがある方が営業も進めやすそうですね。以前まではどのように説明していたのですか？

佐藤：

口頭での説明に加え、施工事例や実際のイメージはネットで検索したイメージ画像などを使っていました。それが今となっては、自身が手掛けた案件のイメージを具体的に伝えられるようになりました。

正直、パンフレットを用いて営業する前まで、ウィローズのことを「何となく高い会社だと思われそうだな」と感じていました。

‐業界的に見て、ウィローズの費用感は高いんですか？

佐藤：

金額が高い理由としては少し弱いので、

弊社では、予めプランの型を作り打ち合わせ回数を減らしたり、諸経費を削減したりせず、

お客様のご要望や理想のライフスタイルを汲み取り、1からフルオーダーでお客様の納得いくプランが完成するまで専属のプランナーがお付き合いするスタイルを貫いています。

そのため、決して安くはないと思います。単純に合い見積もりだけでお客様が判断したとき、なかなか受注することは難しいでしょう。

ただ決して安くない費用をかけてウィローズに任せる価値がある、そう思ってもらうためには他社との違いやウィローズだからできることを明確に伝える必要があります。こうした側面からも、パンフレットを使用することで、「これならウィローズに任せたい」と思ってくれるお客様は増えてきている実感があります。

‐どのような内容をパンフレットに記載するのか、熊谷さん自身が考えたのですか？

熊谷：

ある程度基礎となるフォーマットは既にありました。ただそこから、営業メンバーとの打ち合わせやヒアリングを通して、少しずつカスタマイズして今の形に行きつきました。

【パンフレット制作のカギは”伝える”こと】

‐熊谷さんがパンフレット制作を担っていたとのことですが、どのようなポイントを意識して制作されたのでしょうか？

熊谷：

一番意識したことは、魅力をいかに伝えられるかですね。何となくオシャレに、それらしいパンフレットを作ること自体は簡単です。ただそれでは意味がないので、どのようにウィローズの想いや魅力を伝えていくか、ここを一番意識しました。

ありきたりで何となく見栄えの良いパンフレットは、きっと何となく読み流されるでしょう。だからこそ独自性を持たせ、ウィローズだからこその魅力を伝えることを何よりも大切にしました。

₋思いや魅力の伝え方を意識されていたんですね。会社の想いを届けることは、そう簡単な業務ではありませんよね？

熊谷：

そうですね、自分が作ったものが会社のイメージとして多くの人に定着するため、簡単な業務ではないと思います。だからこそ、責任感と楽しさの両方があります。私は新卒入社2年目ですが、このタイミングで会社パンフレットの全ての制作を経験させてもらえる機会は珍しいと思います。正直、このパンフレットの出来栄え次第でウィローズという会社がどのように見られるかが決まると思います。そうした責任感を感じつつも、大きなプロジェクトと裁量にワクワクしながら制作を進めていきました。

‐制作過程で大変だったことはありますか？

熊谷：

大前提として、私はリフォームに関しては素人です。そのため、まずは情報や知識を理解することは正直大変でした。また、今までチラシやバナーなど、1枚の広告を作ることはありましたが、十数ページあるパンフレットを作ることは初めてだったため、自由なレイアウトで制作することにも最初は戸惑いましたね。

佐藤：

それでも熊谷は営業メンバーのミーティングに顔を出してくれたりと、積極的にリフォームについて学んでくれました。こちらの要望もしっかりと汲み取って、スピーディーにパンフレットを改良してくれるため、営業目線ではすごく助かっています。

‐それは心強いですね。具体的に営業メンバーたちからは、どのような要望を出したんですか？

佐藤：

営業メンバーそれぞれが実際に担当した物件の施工事例という表現の方が伝わりやすいかなと感じました！写真付きで説明できるように組み込んでもらいました。現在リフォームプランナーが3名いるため、それぞれの強みを伝えられるよう、写真はもちろん説明文と合わせて、パンフレットに記載してもらいました。

自分たちの要望もくみ取ってパンフレットを作ってくれるため、今となっては営業の際に欠かせない私たちの武器となっています。肌感ですが、パンフレット導入後の成約率は25％前後高まり、以前に比べてより成果が出せるようになっていると思います。

【営業とマーケター、同期二人だけで作り上げた一つの実績】

‐パンフレット以外に、熊谷さんの力で成約につながった案件もあると聞きましたが、具体的にはどのような案件なのですか？

佐藤：

直近で私が手掛けた物件のリフォーム見学会を行いました。これは、実際に私が手掛けたリフォーム物件のオーナー様に協力いただき、ウィローズの技術や手掛けた物件をお客様にお見せする機会です。

その際集客用の広告、開催までの段取りを熊谷と二人で進めていきました。私の実績をどう告知していくか、リフォームのこだわりをどう伝えていくかなど、私の想いを熊谷が広報として表現してくれたんです。

その結果、熊谷の広告を見て足を運んでくれたお客様が、私にリフォームを任せたいと言ってくださり、現在、実際に打合せを進めています。といった感じのニュアンスに変更したいです！

‐お二人の協力で実際の契約が実現したんですね。この成果を受けて、熊谷さんはどのように感じますか？

熊谷：

今までともに頑張ってきた同期と二人で一つの実績を出せたことは、素直に嬉しいですね。佐藤の営業に対する姿勢や頑張りをずっと横で見てきた分、自分の施策が案件につながったと聞いて安心しました。

私は広告を作る際には、何よりも伝えることを大切にしています。佐藤の話を聞いて、彼が伝えたいと思っていたことがしっかりとお客様に届いたのであれば、マーケティング冥利に尽きると思います。

【この先二人が目指す未来像とは】

‐では最後に、今後お互いに期待していることをお聞きしても良いですか？

佐藤：

今までリフォーム部門に専属の広報がいなかったのですが、熊谷が来てから数々の反響が生まれています。今までもそうですがこれからも、反響を生み営業を促進してくれるようなクリエイティブに期待しています。

熊谷：

反響を出すまでは私たちマーケティング課で手伝えるので、その後の商談やクロージングを任せたいと思います。佐藤はリフォームプランナーの中でも随一の営業力を持っていると私は信じています。今回上手くいった事例もそうですが、佐藤と熊谷に任せておけば間違いない、そんな風に社内からも信頼されるような組み合わせとして、この先いくつもの事例を作り上げていきたいですね。

【広報担当より】

いかがでしたか？今回はリフォームプランナー最年少の佐藤と、若手マーケターとして活躍する熊谷の二人にお話を聞きました。プライベートでも仲が良い二人は、仕事終わりに飲みに行き、お互いの趣味である車について語り合う日も多いそうです。

当社ではこれからもマーケティングチームを強化していきます。自分も裁量あるマーケターとして、会社の成長に直結するような働き方をしてみたい！そんな思いをお持ちの方は、ぜひ一度カジュアル面談からお話ししてみませんか？