商談決定率52%・四半期売上1位｜商談数,提案数ともに前年比200%以上｜セールス高橋さんインタビュー

今回は営業で活躍されている高橋さんにインタビューを行いました。

• なぜNITACOに入社したのか
• 実際に入ってみてどうだったのか
• 入社前と実際に働いてみたギャップ
• 会社の課題点

などさまざまな質問を率直にお伺いしました。

これから弊社を営業職としてご検討いただける方の、参考材料になれば幸いです。

▸ 1年前に実施した、前回インタビューはこちら
建設業界の人手不足解消に奔走する営業のリアル｜セールス高橋さんインタビュー

これまでの経歴について

ー まずは簡単に自己紹介をお願いします。今の担当と、これまでのご経歴を教えてください

はい、高橋と申します。現在はツクノビBPOという業務代行サービスの提案営業を担当しています。新規でお問い合わせをいただいたお客様に、ご提案から契約まで対応する業務をお任せいただいています。

これまで経験した会社は4社ですね。新卒はITインフラの会社で、大手製造業向けにサーバーなどを提案していました。2社目は電機メーカーで、生産設備を自動化する分野の代理店営業です。3社目が建設業界向けのDXサービスの会社で、書類作成をシステム化するSaaSを提案していました。4社目の前職は、大手企業のDX推進を支援するコンサル営業ですね。

ー 様々な会社をご経験かと思うのですが、今のNITACOでの営業にいちばん効いているのはどれですか

建設業界向けのSaaSを売っていた3社目が、いちばん効いていると思います。人手が足りていなくて、進め方にもアナログな部分が残っている業界に対して、目に見えないサービスを提案していく。構造としては、今の仕事と似ている部分が多いです。

無形の商材って、放っておくと「結局うちは何が変わるんですか」という話になってしまうケースがあるかと思っていて。なので提案の場面では、ツクノビBPOを使うと現場の日々がどう変わるのかを、なるべくイメージが浮かぶ形でお伝えするようにしています。ここは前職までの経験がそのまま生きている実感がありますね。

ー 逆に、前職までの営業のやり方で「ここはあまり活きてはこなかったな」というものはありますか

形のある商材を扱っていた頃の、他社との機能の差を並べて比べる話し方です。サーバーのように仕様で優劣がつく商材なら、その説明にも意味がありました。

ただ弊社のサービスの場合、お客様が知りたいのは他社との違いではなくて、入れたら自分の会社が何をしなくてよくなるのか、の方が重要な印象です。競合と比べる話に時間を使うくらいなら、自社のサービスに自信を持って正面から伝えたほうがいい。今はそう考えています。

NITACOへの入社の決め手

ー 前回、入社の決め手として「お客様に提供できる価値が大きいこと」を挙げていました。1年半経って、その手応えはいかがですか

手応えは、めちゃくちゃありますね。入社してからずっと、お客様のためになっているという実感が途切れずに続いていて、入社前に思い描いていたことと現実にズレがありません。

こういう質問をされたら、普通は何かひとつくらい「思っていたのと違った」が出てくる物かなとは思いますが、私の場合は本当に無いんですよね。やりたかったことが100%実現できている状態です。

営業としての現在の業務内容について

ー 現在の1日の流れを、朝から順に教えてください

日によって前後はしますが、だいたい次のような流れで動いています。

1. その日のスケジュールと商談内容の確認、準備
2. メールとチャットツールの確認・返信
3. ワーカーさんとの面談、お客様との商談
4. ワーカーさんの選定、履歴書・職務経歴書の確認
5. 契約書の作成対応

お客様との商談だけでなく、実際に業務を担当していただくワーカーさんとのやり取りも私たちの仕事なんです。どなたにお願いするかでご提案の中身そのものが変わるので、面談や書類の確認にもきちんと時間を使っています。

ー 前回のインタビュー時と比べて、仕事の中身はどう変わりましたか

前提として、案件の数が大きく増えました。お問い合わせそのものが増えているので、当然その分だけ担当するお客様の数も増えています。お客様の層自体は変わっていないのですが、サービスを知っていただく機会が増えた分、企業の規模には幅が出てきました。上場企業とのやり取りも、1年前と比べるとかなり増えましたね。

それに伴って、案件の規模も数万円のものから数百万円のものまで広がっています。金額が小さい案件はやらない、ということは全くなくて、そこは幅広く対応していますね。個人的にもいろいろな規模を経験したいので、素直に楽しいです。

役割そのものも変わりました。今は新規のお客様に提案することが私のミッションで、契約後のフォローはカスタマーサクセスに引き継ぐ体制になっています。

ー 前回は「ほぼ100%インバウンド」とお話しされていました。今もその比率ですか

はい、今もほぼ100%インバウンドで、こちらから電話をかけて新規開拓をするという動き方はしていません。お問い合わせをいただいたお客様に向き合うだけで、日々手一杯といったような状況ですね。

そのうえで、既にお使いいただいているお客様からのご紹介は、1年前と比べて明確に増えました。使ってよかったから、と別の会社さんを紹介してくださる。営業としては、嬉しい限りです。

ー 1年前と今で、1週間の時間の使い方はどう変わりましたか

AIを使って、仕組みづくりに力を入れたのが一番の変化だと思います。契約書の作成や事務の作業にかけていた時間が、かなり減りました。この業務は面倒だなと思ったら、その都度AIと壁打ちをするようにしているんです。何か効率化のヒントがないかを、日々少しずつ研究している感じですね。

そうやって空いた時間は、お客様への提案や、提案の精度を上げることに時間を使っています。結果として商談の数は1年前の3倍、提案の数も2倍程度になっています。さらに自分の知見が深まって、ご提案できるワーカーさんも増えたことで、提案の幅そのものが広がりました。数字で言うと、ご提案からの決定率が33%から52%まで改善しています。

成果が伸びた理由について

ー 2026年7月は、高橋さんの単月の受注額が、社内でギネス記録になりました。どんな月でしたか

忙しくはありましたけど、正直それまでの月と比べて極端に何かが違ったという感覚はないんです。提案数は増えましたが、業務効率も上がっているのが要因としては大きいかなと思っています。

私が担当しているお客様の内訳はだいたい決まっていて、急いで課題を解決したい層が7割、今後何かあれば使いたいという潜在顧客層が3割なんですね。その3割にあたる、ずっと温めていたお客様が7月に一気に動きました。なので正直に言えば、運が良かった部分もあると考えています。

ただ、ありがたいことに8月も過去2番目の受注額になりそうなんです。そう考えると、温めていたお客様からきちんと成果につなげるという点では、再現性を証明できたのかなと思っています。

ー すぐに導入するわけではないお客様とは、どのように向き合っているのでしょうか

大前提として、顧客管理システムを丁寧に使うという当たり前のことを大事にしています。定期的に連絡するお客様を自分の中ではっきり決めておくと、見込みのある方が誰なのかが一目で分かる状態になりますよね。

そのうえで、売上の見込みが少ない時期こそこまめにお電話をします。その後いかがですかと状況を伺うだけなのですが、このやり取りを続けているかどうかで後の結果がかなり変わりますね。

実際、7月に受注できたお客様も1年前に初回商談をした方でした。一度接点を持ったお客様を大事にするという当たり前を、地道に徹底しているつもりです。

ー もし1年前の自分が同じお問い合わせを受けていたら、取りこぼしていたお客様はいると思いますか

お急ぎのお客様については、案件にできていなかった方が確実にいたと思います。自分の知識の幅もそうですし、経験値の高いワーカーさんが増えて、いい関係性をつくれてきたことも大きいですね。

1年前は、サービス自体は理解していただけていたんです。ただ、お客様の課題をはっきりさせたうえで「これなら解決できそうだ」と思っていただくところまでは、届いていなかったと思います。

一方で、すぐには動かないお客様のほうは取りこぼしはなかったはずです。接点を持った方を大切にするというスタンス自体は、当時から何も変えていないので。

ー 率直に、なぜ高橋さんは成果が出ていると思いますか

根本にあるのは、お客様の力になりたいという気持ちが強いことだと思います。ツクノビBPOは本当に役に立つサービスだと確信しているので、自信を持って説明できれば必ず力になれると思えるんですよね。

だからこそ、課題をきちんと把握して記録に残し、地道に連絡を重ねることを続けています。そうやって可能性を常に拾える状態にしていることが、いちばん成果につながっているのではないでしょうか。

もうひとつ大きいのは、話せる事例が増えたことですね。1年前と比べると実績がかなり増えたので、同じ立場に立った言葉で話せるようになりました。

お客様からすれば、NITACOがどんな会社なのかという情報は、正直そこまで優先順位が高くないと思うんです。それよりも同じ目線で考えて、そのお客様にとって最適なご提案ができるかどうか。商談ではそこをいちばん大事にしています。

あとは契約をいただいた立場だからこそ、私を頼ってくださったお客様を心底大切に思っているんです。引き継いだ後も気にかけているので、その分の情報が自分に入ってきて話せることが増える。それでまた提案がよくなるという、いい循環に入っていると思います。

1年で変えた、営業のやり方について

ー 初回の商談でやることは、1年前と比べて変わりましたか

1年前は、今よりもサービスの説明に注力してしまっていた部分はあると思っています。反省です。今は近い事例をお話ししながら、ヒアリングのほうに時間を使っています。

というのも、お客様の課題感や反応はその場に入ってみないと分からないので、聞きながら商談の組み立てを変えていく必要があるんですよね。自分なりの見立てを持って質問をして、それが当たっていればそのまま深掘りしていきます。

見立てが外れたときは、普段どんな業務をされているのかを広く伺うところから始めます。そこで出てきたものを整理して、改めてご提案をつくる形ですね。

ー 見立てを持てるようになったのは、何が理由だと思いますか

単純に、課題のパターンがだんだん整理されてきたからだと思います。人が足りないのか、そもそもいないのか、それとももうすぐ辞めてしまう人がいるのか。

こういう型がいくつか見えてきたので、順番に当てていけるようになりました。ゼロから探るのと比べて答えにたどり着くのが速いですし、お客様に何度も同じ説明をさせずに済むのも大きいですね。

ー 案件の見極め方は変わりましたか。「これは深追いしない」と判断する条件はありますか

力になれそうな案件は、どれだけ小規模でも丁寧に対応することを大事にしているので、深追いしないという線引きはあまり持っていません。金額の大小で対応を変えるようなことは、したくないんですよ。

しいて言うなら、弊社に対してリスペクトがないなと感じる会社さんは追いかけていません。こちらが全力で力になりたいと思っている分、そこだけは自分の中で線を引いているのが正直なところですね。

ー 社内の誰に、どのタイミングで頼るようになりましたか

社内に頼ることは、1年前と比べて確実に増えました。以前は自分で抱え込んでいた部分ですね。特に、お客様の課題を解決できるワーカーさんを自分が把握できていないときは、すぐに他の営業メンバーやカスタマーサクセスのチームに相談します。自分の中だけで探しても答えが出ないと分かったので、そこは早めに聞くようにしました。

ー 建設業界の知識は、どうやって増やしましたか

もともと建設業界向けのサービス会社にいたので、基礎的な用語はその頃にひと通り知ってはいました。とはいえ今でも知らない言葉は時々出てきますし、完璧に分かっているわけではありません。

ただ、お客様の目線に立って真摯に向き合う姿勢さえあれば、知識が完璧でなくても売上はつくれると考えています。実際、「そんなことも知らないのか」と言われた記憶はほとんどないんです。それだけいいお客様が多い、ということだと思いますね。

あとは、知らない単語が出てきたらその場ですぐ調べる。当たり前のことですが、これを徹底しているだけです。弊社は建設業界未経験の方の割合の方が多いかと思うので、知識が無くても十分結果を出せると思いますよ。

ー 同じ仕事を始める人が、最初の3ヶ月でやるべきことを3つ挙げるとしたら何ですか

この3つですね。

1. 1回1回の商談を丁寧にやる（準備といろいろなパターンの想定、お客様の情報をこまめに蓄積してメモに残す）
2. 案件にできなかったとき、なぜできなかったのかを先輩社員や周りに聞く
3. 目標の数字から逆算して、行動量が足りているかをその場で確認する

3つ目については、私はKPIシートを業務時間中、頻度高く毎日レベルで更新しているんです。月末になって足りないと気づいても間に合わないので、数字を常に把握している状態でいることをいちばん大事にしていますね。

会社に入ってみての率直な感想

ー 今、自分のどんな強みが仕事で活きていると感じますか

営業としてのやりがいが「困っている人を助けたい」で、それを心の底から思えている点だと思います。なので、この場面で効いたという特定のエピソードよりも、毎日やりがいを感じながら働けているというのが正直なところですね。

あとは、当たり前にやるべきことを60点でもいいからすぐやる、そしてやり続ける力です。100点を目指して止まってしまうより、手をつけて回していくほうが結果的に前へ進むと思っています。

ー 入社してからの1年半で、新しく身についた力は何ですか

ひとつはAIに関する知見ですね。以前は業務にどう組み込めばいいのかも分かりませんでしたが、今は自分で仕組みをつくれるようになりました。自分でプログラムを組んだり、アプリを作ったり、botを作ったりと、趣味みたいな感じで合間にやっていますね。

もうひとつは、マルチタスクの能力です。常にいくつもの会社さんとワーカーさんのやり取りが同時に動いているので、日々こなしているうちに処理できる量が自然と増えたなと感じます。

あとは、身についた力というよりかは、結果をしっかり出すという経験がよりできたなと思います。インバウンドでたくさんのお問い合わせをいただいている分、お客様の課題を見つけ適切な提案をする機会がたくさんあり、かつ結果が残せているのでその経験が何物にも代えがたいと考えています。

ー 業界の知識がない状態から入った場合、どのくらいでお客様と話せるようになりますか

ひと通り理解するだけなら、1週間くらいで行けると思いますよ。あとは分からない単語を日々検索していくだけなので、身構えるほどのことではありません。

私も入社当時は初めて聞く言葉がたくさんありました。それでも、それが原因で困った記憶は特にないです。

実際に入ってみてのギャップについて

ー 前回のインタビューで、「スピード感が予想以上」「事務・経理業務も分担する」の2つを挙げていました。今はどうなっていますか

スピード感が予想以上、という点は今も変わっていません。お問い合わせが増えている分、むしろ数字上は以前より速くなっていると思います。

ただ、AIやシステム化でカバーできているので、忙しさが増したという感覚はないんです。やることは増えているのに、手を動かす量そのものは増えている感じはないですね。

事務・経理についても、請求業務がぐっと楽になりました。今は内容を確認して、あとは単純作業で終わるまで、タスクの量が減っています。

ー 社員の数が増えました。営業の仕事がやりやすくなった部分はありますか

やりやすくなりましたね。半年ほど前に営業とカスタマーサクセスで部署が分かれたので、それぞれの担当範囲がはっきりして、負担がかなり減りました。

逆にやりにくくなった部分は、特にありません。しいて言うなら、契約までが営業でその先はカスタマーサクセスという形になった分、お客様と深く仲良くなる機会は減ったので、そこは少し寂しいです。

率直に、会社の伸びしろ・弱点について

ー 前回のインタビューでは「ルールが未整備」「バックオフィスのマニュアルが必要」「業界の知見を深める仕組みが必要」の3つを挙げていました。今はどうですか

ルールについては、この1年でかなり整備されたと思います。社員が増えて仕組みをつくる人も増えたので、一気に進みました。マニュアルも増えてきましたし、バックオフィスに関しては、仕組み化が進んだ結果むしろマニュアル自体が要らなくなったという感覚があります。社内の教育コンテンツもでき始めているので、業界知識の部分も今後は問題なくなるのではないでしょうか。

ー 1年半働いた今の立場から、新しく見えてきた課題はどこですか

社員が増えたといってもまだ12名という小人数な中で、それでも他の人が今何をしているのかを分かっていない場面があると感じています。というのも、過去に在籍した4社と比べて、1時間あたりの業務の密度はNITACOが一番なんです。その分、自分の業務に打ち込んでいるからこそ、社内の人とコミュニケーションを取る時間が取れていないのではと思っています。

形だけの会議を増やしたいわけではないのですが、余白のようなものがもう少しあってもいいのかもしれません。シャッフルランチのような形も面白いんじゃないかと考えています。

今後について

ー 今後、ご自身としてはどう動いていきたいですか

今の良い循環を、もっと大きくしていきたいですね。お客様を大切にするほど話せる事例が増えて、次のご提案がよくなる。この流れをきちんと回し続けることが、結局いちばん成果につながると思っています。

あとは、カスタマーサクセスの仕事も面白そうだなと思っていますね(笑)。お客様と深く仲良くなりたいという性格が根っこにあるので、契約して終わりだと少し物足りなさもあって(笑)

お客様と長く関わりたいタイプの方には、営業よりカスタマーサクセス職のほうが向いていると思います。そういう選択肢が社内にあること自体が、いい環境だなと感じますね。

どういう人と働きたいか

ー 今のフェーズで、どんなスキル・マインドを持つ人と働きたいですか

まずは、お客様の力になりたいという気持ちが第一にある方ですね。ここさえ揃っていれば、やり方や知識は後からいくらでも身につきます。

もうひとつは、自分の仕事にプライドがある方です。周りに助けを求めてでも最後までやり切れる方と、一緒に働きたいと思っています。

ー これから応募を考えている方へ。この仕事で「これだけは避けられない」大変さを1つ挙げるとしたら何ですか

事業の性質上、自分が想定していなかったことが当然のように起こるという点です。業務代行なので、各社のやり方があったり、ワーカーさんのスキルがあったりと、非常に変数が多いんですよね。お客様からすると、やってみないと分からない要素が多い。だからこそ、思ってもみなかったことはどうしても起きてしまいます。うまくいかないこともあります。

そこで初めて、人としての真価が試されると思っているんです。うまくいかない場面で逃げずに向き合えるかどうか。ここだけは、どうやっても避けられない部分ですね。

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ありがとうございました！入社後、結果を出し続けている高橋さんの今後の活躍に期待です！

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