【社員インタビュー】海外営業のリアル：創業2期目スタートアップの海外営業オペレーション

今回は、日本抹茶輸出機構株式会社にて海外事業部HeadとしてB2B営業を担当している 水野 開理 氏に、日本抹茶輸出機構入社のきっかけや実際の1日の流れ、そして将来のビジョンについて伺いました！

創業2期目の日本抹茶輸出機構株式会社は、日本の抹茶を海外のカフェ事業者・ディストリビューター・代理店へ卸す“商社型”スタートアップです。
今回は、海外事業部Head・水野開理が、海外B2B営業のリアルを率直に語ります。
「英語を使って海外営業をやってみたい」「裁量を持って売上を作りたい」人にとって、自己判断の材料になる内容です。

Q1. まずは自己紹介をお願いします！

日本抹茶輸出機構株式会社で海外事業部Headとして、海外B2B営業を担当している水野開理です。よろしくお願いいたします！

Q2. 日本抹茶輸出機構への入社前は何をしていましたか？

大学在学中に、留学生の支援事業を立ち上げ、友人と一緒に事業を行っていました。
当時から「国を跨いだコミュニケーション」や「誰かのサポートをすること」に関心があり、今の海外営業にもつながっていると思います。
現在は大学を休学し、日本抹茶輸出機構に入社して事業にフルコミットしています。

Q3. なぜ日本抹茶輸出機構に興味を持った？最終的な決め手は？

大学在学中にオーストラリアへ留学し、現地の大学でマーケティング＆ビジネスコミュニケーションを専攻していました。
オーストラリアで生活する中で、日本の抹茶や日本の食文化がすでに一定の広がりを持っていることを肌で感じ、「これをもっと正しく、もっと広く海外に届けられる」と思ったのが大きかったです。
最終的な決め手は、“抹茶×海外B2B”というテーマが、文化的な魅力だけでなくビジネスとしての伸びしろ（市場の熱量・継続取引の可能性）も両立していたことですかね。
そこに自分が飛び込む意味があると感じ、ジョインしました。

Q4. 参画前に不安だったことは？実際どうでしたか？

正直、入社前は営業の“え”の字も知らない状態で、ましてや海外B2Bができるのかはすごく不安でした。
留学経験があり英語は得意だったものの、「英語ができる＝商談ができる」ではないので、最初は怖さもありましたね。

ただ、実際にやったのは結構シンプルで、

• フォーム営業で潜在顧客を洗い出す
• 返信が来たら即レスして商談化する
• 商談で課題・用途を聞き、提案に落とす
• サンプル提案と条件調整を進める
  
  という0→1のサイクルをひたすら回し続けたこと。
  
  この繰り返しの中で、「どうすれば案件が前に進むか、相手が納得してくれるか」というのが少しずつ見えるようになり、徐々に成約も取れるようになってきました。

Q5. 海外営業の仕事を一言で言うと？

一言で言うと、自分の手で“商談と成約”を作りにいく仕事です。
フォーム営業や架電などの地道な新規開拓（リード獲得）から始まり、オンライン商談、対面商談、場合によっては会食も挟みながら関係性を作り、最終的に案件獲得までつなげていきます。
「どこまでが自分の担当ですか？」という線引きより、売上に必要なことを自分で０から取りにいく感覚が近いと思います。

Q6. 主に扱う商材・提案の切り口は？

現在は抹茶ブームもあり、海外のカフェ事業者さん／ディストリビューター／代理店に向けて、主に抹茶粉末を卸しています。
基本はアウトバウンド（こちらから営業に行く）がメインですが、インバウンドのお問い合わせもあるので、状況に応じて柔軟に対応しています。

提案の切り口としては、単に「抹茶があります」ではなく、相手の用途（ラテ向け／製菓向けなど）と予算感に合わせて、グレードや特徴を整理して提案することを重視していますね。

Q7. KPIの目安を教えてください

• 送信：フォーム／メール営業で 1時間あたり約80件
• 返信率：2〜3〜4%
• 返信→商談化：90%以上（返信が来たものは基本的に商談へ）
• 商談→サンプル：90%以上（商談が決まった時点で多くの方にサンプル提供）
• 成約：サンプル後 20〜30% 程度（案件の温度感や条件次第で上下）

この数字だけ見ると「返信率が低い」と感じるかもしれません。
ただ、海外B2Bの新規開拓はこういう世界で、だからこそ勝ち方は明確で、分母（行動量）を作り、歩留まり（返信→商談→成約）を改善し続けることが重要になるかと思います！

Q8. 1日の流れを時系列で教えてください

勤務時間は基本 10:00〜19:00 です。

• 10:00〜12:00：メール対応／依頼のあった抹茶サンプルの送付手続き
  → 返信の速さが成果に直結するので、午前は“返すべき相手に返し切る”時間にしています。
• 12:00〜13:00：昼休憩（仲間とランチに行くことが多いです）
• 13:00〜14:00頃：請求書対応／Invoice作成
  → B2Bは書類対応もセットなので、ここを丁寧に落とすのがBasics Matterですね。
• 15:00〜17:00：フォーム・メール営業（2時間で 約150〜200件）
  → 送るだけではなく、件名・一文目・提案軸など小さく改善しながら回します。
• 17:00〜19:00：社内MTG（週例／月例）や、海外企業とのオンラインMTG
  → 商談は「次アクションを決め切る」ことを徹底しています。
• 19:00以降（スポット）：会食が入る日もあり、接待対応となることもあります

Q9. 正直きつい瞬間は？どう乗り越えた？

正直、きつい瞬間はあまりないです。
英語での商談も、「抹茶を売る」というより、相手に日本の抹茶について伝え、使い方やグレードの違い、品種の違いを説明し、相手が納得して選んでくれる状態を作ることを意識しています。
Customer Firstで向き合うからこそ、商談自体が前向きに進みやすく、成約した時の嬉しさも大きいです。

Q10. 一番嬉しかった瞬間・成長を感じた瞬間は？

成約したときはもちろん嬉しいです。
それ以上に、クライアントが「日本抹茶輸出機構と一緒に仕事をしたい」と思ってくれた瞬間に嬉しさを感じます。
“売れた”というより、“信頼が取れた”感覚に近いかもしれません。

Q11. どんな人が向いてる？逆に合わないのは？

向いているのは、弊社のValuesである
Customer First／Act Today／Basics Matter
を徹底できる人だと思います！逆に、これを重要視できない人は合わないかなぁと思いますね。

あとは、

• 人と話すのが好き
• 臨機応変に物事を考えられる
  といった人はかなり向いていると思います！

Q12. 応募を迷っている人へ一言

若いうちから、海外営業、しかも商社型のビジネスモデルで、ここまで裁量を持って仕事ができる会社は日本抹茶輸出機構だけだと思います！
僕らも知らないことだらけですが、一緒に会社を作っていくことに興味がある人、英語を使って仕事がしたい人、海外出張に行きたい人など、行動力があって国際的な視野がある人は、ぜひともカジュアルな形でお話ししましょう！