未来を「共創」する、コンサルティングサービスセールスの魅力とは？

レッドハットは、世界をリードするオープンソース・ソリューション・プロバイダー。アメリカに本社を構え、40カ国以上でRed Hat Enterprise Linux、ハイブリッドクラウド・インフラストラクチャ、ミドルウェア、アジャイル・インテグレーション、クラウドネイティブ・アプリケーション開発、運用管理および自動化などのソリューションを提供しています。

今回登場するのは、コンサルティングサービスセールスとして活躍するYusuke. Oさん。これまでのキャリアをはじめ、Red Hatでの業務やコンサルティングサービスセールスとして働く魅力などについて話を伺いました。

＜プロフィール＞
Yusuke. O
コンサルティングサービスセールス

Red Hat入社前は、外資系ITベンダーにてPCやプリンタ製品の販売事業に従事し、営業企画、パートナーアカウントマネージャー、インサイドセールスなど複数の役割を経験。また社内システム導入、事業分割に伴う分社化といった大規模プロジェクトにも携わり、業務改善、人材育成、プロジェクト推進のスキルを実践的に培う。

Red Hat入社後は、製造業の大手企業を担当するアカウントエグゼクティブ（法人営業）として勤務。社内公募を経て、コンサルティングサービスセールスとして、製造・金融業界を中心に、技術導入支援と顧客変革の伴走に従事。

──まず最初に、Red Hatへ入社した理由を教えてください。
Red Hatの社員は、お客様のビジネス成長を軸に「どう一緒に未来を創るか」を常に考えている ─その姿勢に強く共感したのが入社の決め手でした。

製品を売るのではなく、Red Hatが提供する革新的なソリューション ─例えばRed Hat Open Innovation Labs（仮説検証型ビジネスの伴走サービス）やRed Hat OpenShift（コンテナ基盤ソフトウェア）など ─を通じて、ビジネス成長の阻害要因となる本質的な課題とお客様と共に向き合う。そんな“共に創る”カルチャーに惹かれ、挑戦することにしました。

アカウントエグゼクティブとして入社後、コンサルティングサービスセールスへの異動を決めたのは、挑戦の延長線上です。その理由の1つは、自分の強みを「スペシャリスト」として磨きたかったこと。もう1つは、Journey Based Services（お客様の組織目標に応じて段階的に変革を支援するサービス群）に、日本のITの未来を変える可能性を感じたからです。このロールを通じて、日本企業の変革に本気で貢献したいと思い、チャレンジを決めました。

お客様の変革と事業成長のエンジンを担う、コンサルティングサービスセールスの仕事とは？

──Red Hatでの役割と業務内容について教えてください。
Red Hatにおける私の役割は、「お客様の未来を共に設計し、実装まで並走する」ことです。製造・金融業界の大手企業を中心に、Red Hatのサービスポートフォリオ（コンサルティング、トレーニング、テクニカルアカウントマネジメント）の販売戦略を立案・実行しながら、お客様の変革とRed Hatの事業成長の両方を支援しています。

業務内容は、大きく3つに集約されます。
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① テリトリー戦略の策定とサービス販売の推進
担当インダストリーにおける販売計画を立案し、コンサルティング、トレーニング、テクニカルアカウントマネジメントを組み合わせた提案を展開。四半期・年間の販売目標に対して、機会創出から契約締結、クロスセルとアップセルまでを一貫してリードします。

② 先進技術を活用した顧客変革の提案と支援
クラウドネイティブ、アプリケーションモダナイゼーション、アジャイル、AIといった先進技術を横断的に活用し、お客様の課題に応じた技術戦略やロードマップを共創。Red Hat製品とサービスの両輪で、お客様のビジネス成長を後押ししています。

③ 社内外ステークホルダーとの連携と価値実現の推進
お客様の経営層から現場まで多層的に関与し、課題整理・合意形成・スコープ定義・導入後支援までを主導。また、社内の営業・ソリューションアーキテクト・デリバリーチームと連携し、組織横断で一貫性のある顧客体験を実現します。
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これらの活動を通じて、契約額・収益額・利益率といった複数のKPI（重要業績指標）の達成に責任を持ち、担当業界におけるRed Hatの持続的な成長を支えています。

Red Hatにおいて、サービスは単なる付加価値ではなく、製品の採用と定着、さらにはお客様の成功を左右する重要な要素です。事実、サービスを活用されたお客様は、サブスクリプションのみの契約に比べて継続率・売上がともに高い傾向にあります。そうした背景から、私たちコンサルティングサービスセールスはRed Hatの成長戦略の中核を担っていると言えます。

コンサルティングサービスセールスの醍醐味は、変化の「触媒」として人と組織を動かすこと

──コンサルティングサービスセールスとして働く中で、これまで経験した印象的な出来事があれば教えてください。
ある製造業の企業と取り組んだアジャイル導入プロジェクトが、今も印象に残っています。
IT部門だけでなく、ビジネス部門とも連携し、「単なる導入」ではなく、組織そのものの在り方を問い直す変革を共に進めました。文化や利害、立場の違いを越えて“なぜやるのか”を丁寧に紐解き、チーム全体の意志をそろえることができた経験は、私にとっても大きな転機となりました。

コンサルティングサービスセールスは、単なるサービス提案ではなく、変化の「触媒」として人と組織を動かす醍醐味があると、改めて実感したプロジェクトでした。

自分の意思で挑戦できる、他にはない成長の場

──Red Hatで働く上での魅力や特徴は何ですか？
Red Hatには、「挑戦を応援し、自由に発言できる文化」が根付いています。

1つ目の魅力は自由度と自律性。役職や職域を問わず、誰でも対等に議論できる風土があります。自ら考え、責任を持って挑戦することで、圧倒的な成長機会とお客様への貢献を両立できます。

2つ目はキャリアの柔軟性。社内公募制度を活用して自分らしいキャリアを築く文化があり、私自身もコンサルティングサービスセールスへの異動により、新たなステージへ踏み出せました。

もちろん簡単な仕事ではありませんが、自らの意志で挑戦し、社内外の人を動かす手応えを日々感じられる。それが、Red Hatならではの魅力です。

──コンサルティングサービスセールスにはどの様なスキルや人物像が求められていると思いますか？
コンサルティングサービスセールスは、「人とビジネスと技術」を横断して価値をつくるロールです。求められるのは、3つのバランスです。

・顧客志向 × 提案力：本質的な課題を見抜き、共感と実現可能性を両立した提案をする力
・関係構築 × 合意形成：多様な立場の人と信頼を築き、共通のゴールを描く対話力
・ビジネス視点 × 計数管理：収益や成長といった経営指標を意識しながら、事業成長を担保する力

営業だけでも、技術だけでもない。「人とビジネスと技術」を横断的に繋ぐリーダーシップを発揮したい方にとって、コンサルティングサービスセールスは最適な舞台だと思います。

──最後に、読者に向けてのメッセージをお願いします。
コンサルティングサービスセールスは、お客様のビジネス変革の「触媒」として、技術・人・組織のすべてをつなぐ仕事です。クラウド、アプリケーションモダナイゼーション、アジャイル、AI ─こうした先進技術を通じて、お客様の未来を共に描き、実現まで並走する。その過程では、社内外の部門を横断し、数多くの対話と信頼を積み重ねながら、人や組織を動かしていきます。

このロールで得られるのは、「自分の仕事が社会に影響を与えている」という、確かな実感です。個人では動かせないような大きな変化を、チームと共に起こしていく。そのダイナミズムは、Red Hatのコンサルティングサービスセールスならではの醍醐味です。

もしあなたが、
• テクノロジーで世の中を変えたい
• 組織の本質に踏み込み、変革を起こしたい
• 学びを楽しみ、挑戦を面白がれる

そんな思いがあるなら、この仕事はきっとあなたにとって、大きなチャンスになるはずです。私たちは今、日本を代表する企業の未来を共につくる仲間を探しています。