顧客にも、エンジニアにも向き合う。ブリリオで見つけた「人をつなぐ」仕事の面白さ

こんにちは、株式会社Brillio採用担当です！

ブリリオでは、SESや受託開発などを通じて、お客様のビジネスを支えています。その中で営業は、お客様のニーズを捉えてエンジニアを提案するだけでなく、一人ひとりの経験や希望に向き合いながら、社内外をつなぐ役割も担っています。

今回お話を伺ったのは、2023年6月に入社し、営業を担っているNさんです。

IT業界に入る前は、関西のバーで勤務していたNさん。営業経験もITの知識もない状態からIT業界へ飛び込み、約5年間の経験を積んだ後、創業間もないブリリオへ参画しました。

現在は、これまで培ってきたIT営業の経験を生かしながら、お客様への提案をはじめ、採用や契約関連など幅広い業務に携わっています。

未経験からIT営業としてキャリアを築いてきたNさんは、どのように仕事を学び、現在はお客様やエンジニアとどのように向き合っているのでしょうか。

これまでのキャリアやブリリオへ入社した経緯、営業として大切にしていることについて聞きました。

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バー勤務からIT営業へ。人との対話を武器に、未経験から築いたキャリア

―まずは、IT業界に入るまでのキャリアを教えてください。

IT業界に入る前は、関西のバーで働いていました。これからのキャリアを考えたときに、心機一転、長く続けられる仕事を探したいと思ったことが最初のきっかけです。

とはいえ、当時はやりたい仕事が明確に決まっていたわけではありません。自分が興味を持てるものを考えていく中で、最後に残ったのがゲームでした。

当時夢中になっていたスマートフォンゲームがあり、「こういうゲームをつくる仕事は面白そうだな」と思ったことから、初めてIT業界を意識しました。

東京で未経験者を歓迎している会社を探し、応募したのは1社だけです。面接ではエンジニアになりたいと話したのですが、面接官から「営業の方が合うと思いますよ」と提案してもらいました。

バーでは、お酒をつくりながら、お客様と対面で会話を重ねることも仕事の一部でした。人と話すことには抵抗がありませんでしたし、これまで経験してきた接客とは異なる、法人のお客様を相手にする仕事にも興味を持ち、IT営業として入社しました。

―接客の経験は、営業の仕事にも生きましたか？

そうですね。バーにはさまざまなお客様が来られるので、相手の様子やその場の空気を見ながら、会話を組み立てる必要があります。そうした経験は、法人のお客様との会話でも生かすことができました。

ただ、会話そのものには抵抗がなくても、ITの知識はまったくありませんでした。お客様との打ち合わせで「Java」と言われても、それが何を意味するのか分からない状態からのスタートです。本当に、突然知らない言語で話しかけられたような感覚でした。

―そこから、どのようにITの知識や営業の仕事を身につけていったのでしょうか？

ビジネスメールの書き方や名刺の渡し方、アポイントの電話、商談の進め方といった基礎は、当時の上司に一つずつ教えてもらいました。

ITの知識については、実際のお客様との会話を通じて覚えていきましたね。打ち合わせで分からなかった言葉をメモし、会社や自宅に戻ってから調べる。それでも分からなければ先輩に聞き、翌日までに「お客様は何を伝えたかったのか」を自分なりに理解する。その繰り返しでした。

当時は1日に4〜5社、月にすると80〜100社ほどのお客様とお話ししていたと思います。企業によって扱う技術や事業が異なるため、Javaやインフラ、クラウドなど、毎日のように新しい言葉に出会いました。

一方で、学んだことをすぐ次の商談で使える機会もあり、2〜3か月ほどすると少しずつお客様と会話ができるようになりました。

最初は何を話しているのか分からなかったお客様と、専門用語を理解しながら会話ができるようになったときは、英語を話せるようになったような感覚がありました。「IT営業の仕事は面白い」と感じた瞬間でもあります。

さらに、初めて契約につながったときには、学んできたことが実際の成果につながったことに大きな手応えを感じました。

分からないことをそのままにせず、一つずつ理解しながら経験を重ねる。そうして少しずつできることを増やしていったことが、その後のIT営業としてのキャリアの土台になっています。

創業間もないブリリオへ。「新しいことに挑戦できそう」と感じた理由

―前職で約5年間経験を積んだ後、ブリリオへ入社した経緯を教えてください。

前職では、未経験で入社したときから支えてくださった上司の右腕になりたいと思い、その方と一緒に会社を盛り上げることを目標に働いていました。その上司が退職することになり、自分自身も次のキャリアを考えるようになりました。

ちょうどその頃、前職のオフィスで、現在ブリリオの代表を務める久保さんと偶然お会いしました。喫煙所を探していた久保さんに私が声をかけ、一緒に話したことが最初のきっかけです。同じ沿線に住んでいたことも分かり、後日食事に誘っていただきました。

食事の席で転職を考えていることを伝えたところ、久保さんから「実は、新しく会社を立ち上げようと思っている」とお話がありました。これまで自分が経験してきたSESに加えて、受託開発や請負にも取り組んでいきたいこと、大手企業との直接の取引があることを聞き、「久しぶりに新しいことへ挑戦できそうだ」と感じたんです。

前職でIT営業として経験を積む中で、ある程度仕事の流れも分かるようになっていました。だからこそ、これまでの経験を生かしながら、それまでとは違う環境で新しいことに関われる点に惹かれました。

こうして、会社設立から約2か月後の2023年6月に入社しました。当時の社員は、私を含めて5名。まだ会社として形をつくっている段階から関われることも、入社を決めた理由の一つでした。

―実際に創業期から働く中で、仕事の幅にも変化はありましたか？

現在は、ブリリオの営業として、お客様から案件の内容や求めるスキルを伺い、それに合うエンジニアをご提案したり、反対にエンジニアの経験や希望に合う案件を探したりしています。

それだけでなく、既存のお客様への対応や新しい案件の相談、新規顧客の開拓、エンジニアのスキルシート作成に伴うヒアリング、採用面接への参加、契約や請求に関する確認など、さまざまな業務に関わっています。

会社の規模がまだ大きくないからこそ、自分の担当領域だけに閉じず、社内外のさまざまな人と関わりながら仕事を進める機会があります。

営業としてお客様と向き合うことはもちろん、エンジニアや社内のメンバーとも関わりながら、会社の成長に必要なことへ幅広く携われる点は、ブリリオで働く面白さの一つだと感じています。

案件をつなぐだけじゃない。エンジニアのキャリアに向き合う営業

―エンジニアの方とは、普段どのように関わっていますか？

案件をご提案するだけではなく、エンジニア本人のこれまでの経験や、今後どのような仕事をしていきたいのかを聞く機会があります。

たとえば、案件をご提案する際に使用するスキルシートを作成するときには、これまでどのような業務を経験してきたのかをあらためてヒアリングします。

話を聞いていく中で、「この経験も載せた方が強みになるのではないか」とお伝えしたり、「今後はどのような仕事をしていきたいですか」と将来の希望を聞いたりすることもあります。

エンジニアによって、経験してきた技術も、これから目指したいキャリアも異なります。だからこそ、目の前の案件だけを見るのではなく、その人自身の経験や希望を理解したうえで、一緒に次の選択肢を考えることを大切にしています。

―そうした関わりに、営業としての面白さを感じることもありますか？

ありますね。

私はエンジニアとして働いた経験がないので、エンジニアの方と話すたびに、自分が経験していない仕事やキャリアについて知ることができます。

前職では、担当していたエンジニアから「将来の道筋が明確になった」と言ってもらえたことがありました。

自分との会話をきっかけに、その方がこれまでの経験を整理し、これから進みたい方向を考える手助けができたことは、とてもうれしかったです。

営業というと、お客様とエンジニアをつなぐ役割をイメージする方も多いと思います。もちろんそれも大切な仕事ですが、エンジニア一人ひとりと話しながら、その方の経験やこれからのキャリアについて一緒に考えられることも、この仕事の面白さだと感じています。

顧客の声を直接聞き、社内外をつなぐ。距離の近さが生む仕事の広がり 

―ブリリオで営業をする中で、前職との違いを感じることはありますか？

大手企業と直接お話しする機会があることは、大きな違いだと感じています。

前職では、間に複数の会社が入ることもあり、お客様がどのような点を重視して人材を選び、提案を検討しているのかを、直接知ることが難しい場面もありました。

ブリリオでは、お客様と直接会話できるからこそ、「どのような経験を持つ方を求めているのか」「何を重視して提案を見ているのか」といったことを、その場で確認できます。

求められていることをより正確に理解したうえで、エンジニアの経験や強みと照らし合わせながら提案できることに、今の環境ならではの手応えを感じています。

―お客様とのやり取りに加えて、社内でもさまざまな方と関わりながら仕事を進めているそうですね。 

そうですね。営業としてお客様とやり取りする一方で、エンジニア本人とも話しますし、採用や契約に関する業務では、社内のメンバーと連携しながら進めています。

自分だけで判断するのではなく、必要に応じて代表や総務にも相談できます。社内でざっくばらんに話しやすく、分からないことや判断に迷うことがあれば、すぐに確認できる環境だと思います。

また、幅広い業務に関わる一方で、営業の範囲を超える専門的な内容については、総務や外部の専門家へ相談できる体制もあります。

お客様が求めていることを理解し、それをエンジニアや社内のメンバーへつなぐ。反対に、エンジニアの経験や希望を理解したうえで、お客様へ届けていく。

さまざまな立場の人と関わりながら、その間をつないでいくことも、営業としての大切な役割だと感じています。

「仕事は、最後は人と人」。対話を重ねるほど、信頼も学びも深まっていく 

―仕事をするうえで、大切にしていることを教えてください。

営業は、最後は人と人とのつながりで成り立つ仕事だと思っています。

AIは便利なので、もちろん活用しています。ただ、文章をすべてAIに任せるのではなく、相手との関係性や状況を考えたうえで使うことが大切です。

たとえば、ITに詳しくないお客様に業界用語ばかりを並べても、こちらが伝えたいことは届きません。相手がどこまで理解していて、何を求めているのかを考え、その方に合わせた言葉で伝える必要があります。

費用や条件だけで仕事が決まるわけではありません。「この人なら信頼できる」「この会社に任せたい」と思っていただけたことで、仕事につながる場面をこれまで何度も見てきました。

だからこそ、一つひとつのやり取りを大切にしながら、少しずつ信頼関係をつくっていくことを意識しています。

―さまざまな人と関わることは、ご自身にとっても学びになっていますか？

そうですね。営業としてさまざまな人と出会う中で、それぞれが大切にしている考え方や、仕事への向き合い方に触れることができます。

関係性が深まるほど、自分にはなかった視点に気づいたり、「その考え方は自分も取り入れたい」と思えることに出会ったりすることもあります。

人と関わり、相手のことを知ることで、自分自身の考え方も少しずつ広がっていく。そうした経験を重ねられることも、この仕事を続ける中で感じている面白さの一つです。

バーで働いていた頃から、人と話し、相手の様子を見ながらコミュニケーションを取ることは身近にありました。

ITの知識がまったくないところから営業を始め、分からないことを一つずつ学んできた今も、人との対話を大切にする姿勢は変わっていません。

お客様が求めていることを理解し、エンジニア一人ひとりの経験や希望にも向き合いながら、その間をつないでいく。

これからも、人との信頼関係を大切にしながら仕事をしていきたいと思っています。

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関西のバー勤務から、未経験でIT営業の世界へ飛び込んだNさん。

分からない言葉を一つずつ調べ、数多くのお客様との対話を重ねながら経験を積み、現在はブリリオで、お客様への提案だけでなく、エンジニアのキャリアや社内のさまざまな業務にも関わっています。

今回のお話から見えてきたのは、お客様の声に耳を傾け、エンジニア一人ひとりの経験や希望にも向き合いながら、お客様とエンジニアの間をつないでいくNさんの姿でした。

人との対話を重ねながら信頼を築き、その関わりの中から自分自身も新しい考え方や視点を吸収していく。Nさんの働き方から、ブリリオで働く人や仕事の進め方の一端を感じていただけたのではないでしょうか。

ブリリオでは、さまざまな職種で一緒に働く仲間を募集しています。この記事を通じて、ブリリオで働く人や仕事に少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度、気軽にお話ししませんか？