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インサイドセールスは戦略的営業手法である

世の中での一般的なインサイドセールスは、ターゲットを選定した後に営業新規リストを作成、トークスクリプトを構築して電話をかけ、アポイントを獲得するまでの一連の業務を実施します。

顧客企業のキーマンを把握していくことにあります。

セールスプロセスの細分化の図式です。

インサイドセールスは、訪問する以外の全てのフローに対して「訪問する必要がある営業活動」以外のすべてを担うことが可能です。

インサイドセールスとは、単に業務をアウトソースしているでわけではなく、「科学的」かつ「組織的」な営業を実現するための重要機能です。

引用元:注目が高まる「インサイドセールス」とは
(https://salesbase.salesrobotics.co.jp/column/detail01/)

インサイドセールスというキャリア形成

1)100%内勤であることがもたらすベネフィット

日本の少子高齢化による労働人口減少は今後、益々深刻化してきます。

飛び込み営業は成果が上がりづらく、関係構築に時間がかかります。

特に個人宅への営業は昔よりもよくない印象を持たれることも多くなってきています。

一方で、インサイドセールスは勤務形態に制限のある方でも働ける職種です。

企業でのインサイドセールスポジションは内勤ですので、外回りや出張が困難になった社員でも今までの実務経験を活かして活躍することができます。

また、インサイドセールス機能自体を外部に委託する大企業も増えています。

その場合、昨今では自宅や地方でもリモートで働くことができますので住んでいる場所や育児・介護などの家庭の事情に合わせて働くことを実現できます。

2)身に付く力

インサイドセールスだからこそ、特に必要となってくる力があります。

・ヒアリング力
見込み客の状況や課題に応じて、必要な情報を提供する上で必要なのがヒアリング力です。
見込み客は、営業マンと話す時間は最小限にとどめたいはず。
そのため、時間をかけすぎることなく、適切な質問をする質問力が、特に重要となります。
発想を変えて、初回アプローチはスクリーニングとして最小限の質問にとどめ、今後もフォローしたいと判断した場合は、改めてヒアリングの場を設けるのもいいでしょう。

・情報収集力
取得できる情報にとどまらず、見込み客についての情報を調べたり、課題に応じた最適な情報を探したりする情報収集力も磨きましょう。
法人向けビジネスの場合は、見込み客企業や業界の最新情報をきっかけにフォローアップすると、自然で誠実な印象を与えることができます。

・非対面でのラポール形成力
ラポールとは相互の信頼関係のこと。
見込み客と早い段階で信頼関係を築けると、ヒアリングを始め、その後の営業活動に大きなプラスとなります。
インサイドセールスの場合は、このラポール形成を非対面で行うことになります。
初めての電話の場合は、相手が警戒していることが多いため、努力が必要です。
声のトーン、話すスピードに気をつける、営業以外の個人的な話題に触れて打ち解けてもらう、見込み客の課題をしっかり理解して、適切な情報を提供することで信頼してもらうなど、さまざまなアプローチに挑戦しましょう。

・フォローアップ力
潜在見込み客を長期的に育成することもあるインサイドセールスでは、恒常的にフォローアップを行うことになります。
フォローアップも、ただ行えばよいというわけではなく、長期的なビジョンを持って、タイミングや内容を戦略的に設計する必要があります。
そして何よりも、粘り強さと忍耐心が必要です。

リモートでの働き方が主流になって昨今では【対面】しなくても顧客と関係性を築く力が必要になってきます。

(参考引用:インサイドセールスに必要な10のスキル)


まとめ

▶︎インサイドセールスの需要は今後益々高まり、
個人のキャリア形成においても価値のある実務経験になります。

▶︎担当業務に集中できることはメリットですが、集中しすぎると全体を見失ってしまうこともあります。全ての担当業務が顧客に繋がっている事を念頭に顧客との接点ポイントを大切に行っていきましょう。