【Ubicom社員紹介・中編】「レセプトで苦労する先生を見てきた」—前職の経験を活かし、医療DXに挑む営業職！

みなさんこんにちは！Ubicomホールディングス採用担当です。

前編では、矢野優広さんが医療業界・医療ITに関心を持ったきっかけや、エーアイエスへの入社を決めた理由についてお届けしました。

前職で医療機関と関わる中、レセプト業務に苦労する先生方の姿を目にしてきました。
その経験が、現在の医療IT営業へとつながっています。

中編では、矢野さんが現在どのように医療機関に提案を行っているのか、初回の商談から導入までの流れや、提案時に大切にしていること、そして営業の立場から感じる「Mightyシリーズ」の強みについて深掘りします。

社員プロフィール

矢野 優広（やの まさひろ）さん

株式会社Ubicomホールディングス メディカル事業本部 営業部所属。
2024年入社。

現在の業務

現在、営業部ではどのような業務を担当されていますか？

現在は、病院やクリニックへの直接販売に加え、販売代理店様による自社製品の販売支援も担当しています。

単に製品をご紹介するのではなく、まずは医療機関が現在どのような運用をしていて、
どのような課題を抱えているのかを確認するところから提案が始まります。

お客様の課題を踏まえたうえで、必要な機能を絞ってご提案することを大切にしています。同じ医療機関でも、規模や診療体制、現在使用しているシステムによって抱えている課題はさまざまです。
だからこそ、あらかじめ決められた説明をそのまま行うのではなく、お客様の状況に合わせて提案内容を組み立てていくことが重要です。

商談の流れ

1件の商談が、初回訪問から導入に至るまで、どのような流れで進んでいくのでしょうか？

エーアイエスでは、製品にご興味をお持ちいただいた医療機関へ訪問し、営業担当者のPCにインストールされているデモ用ソフトを使って、実際の操作画面をお見せしながら製品をご説明しています。

訪問アポイントを取得した後は、主に次のような流れで商談を進めます。

① 事前ヒアリング

訪問前に、現在使用しているシステムや運用環境、抱えている課題や不満点などを電話でヒアリングします。
この段階で、お客様にどのような機能をご案内するか、提案の方向性を考えます。

② デモ内容の検討・設定

事前ヒアリングの内容をもとに、その医療機関に合わせたデモ内容を組み立てます。

③ 訪問・製品デモ・お見積り

実際に医療機関に伺い、製品をご覧いただきながら、課題に沿った機能をご説明します。質疑応答を行ったうえで、お見積りをご提示します。

④ ご検討・導入

その後、お客様にご検討いただき、導入へと進みます。

見積書を提出してから時間が空いてしまうと、導入に至る可能性も下がってしまいます。だからこそ、訪問する前のヒアリングからしっかり準備しておくことが大切です。

提案で大切にしていること

医療機関にご提案される際に、特に大切にしていることはありますか？

商談で意識しているのは、一方的に製品を勧めるのではなく、お客様自身に納得したうえで選んでいただくことです。

製品に搭載されている機能をすべてご案内すればいい、というわけではないです。
お客様の課題とは関係のない機能を説明しても、「それはいらない」となってしまいます。
だからこそ、事前のヒアリングでお客様が何に困っているのかをしっかり把握し、その課題に関係する機能を絞って提案します。

さらに、「MightyCheckerを導入すると、実際の業務がどう変わるのか」という具体的な運用イメージまで伝えることを大切にしています。
「この製品ならうちの医院でも役立ちそうだ」「スタッフの負担を軽減できそうだ」とイメージしていただけるような提案を心がけています。

製品を売ることから考えるのではなく、まずお客様の課題から考えるのが、私の営業スタイルです。

Mightyシリーズの強み

Mightyシリーズをはじめとした自社製品の強みを、どのように感じていますか？

私が感じるMightyシリーズの魅力は、点検に使用するデータベースの充実度と、医療機関ごとの運用に合わせて設定できる柔軟性です。
標準搭載されている点検用のデータベースが充実していることに加えて、各医療機関に合わせたデータを追加できるところも強みだと思っています。

実は、レセプトの審査って、全国どこでも完全に同じように扱われるわけではないんです。国が定める保険診療のルールをもとに審査されますが、実際の審査上の取扱いには地域によって差が生じる場合があります。そのため、すべての医療機関がまったく同じ点検用データベースだけで点検するのでは、実際の運用に合わないケースもあります。

Mightyシリーズは、標準搭載のデータベースに加えて、各医療機関の実情に合わせた独自のチェック内容を追加できるので、そうした違いにも柔軟に対応できます。しかも、難しい操作は必要なく、簡単に設定できるところも強みだと思います！

また、Mightyシリーズは2026年6月末時点で、全国23,152の医療機関に利用されており、ユーザー数シェアは病院で約50％、診療所で約18％となっています。
多くの医療機関で利用されている実績も、営業として自信を持ってご提案できる理由の一つです。

営業として感じる難しさ

営業活動の中で、難しいと感じるのはどのような場面ですか？

難しさを感じるのは、訪問先の医療機関が他社製品も比較検討されているときです。
あえてMightyCheckerを選ぶ理由は何ですか？と聞かれることがあります。

レセプト点検システムは、一見すると製品ごとの違いが分かりにくいこともあります。
しかし、実際には搭載されている機能や使い方、医療機関ごとの運用への対応など、細かく見ていくとそれぞれに違いがあります。

その違いをただ並べて説明するのではなく、
「このお客様が抱えている課題に対して、MightyCheckerなら何ができるのか」
という形で伝えることが大事です。

お客様の課題を踏まえて機能をご案内することは、本当に大切だと感じています。難しい商談に直面するたびに、改めてその重要性を実感します。

次回予告

中編では、初回訪問から導入までの営業の流れや、矢野さんがお客様への提案で大切にしていることについて伺いました。

後編では、「この仕事をしていてよかった」と感じた、今も印象に残っているお客様とのエピソードをご紹介します。

さらに、営業部のチームの雰囲気や、矢野さんが今後挑戦していきたいこと、そしてこれからUbicomグループへの入社を検討される方へのメッセージについても伺います。

次回もぜひご覧ください！