粂 耀介

株式会社QuickWork　取締役 兼 COO

「社会の生産性を底上げする。」というビジョン実現のために、

ぶれることなく走り続けてきた2年間。

QuickWorkを創業して2年。CEOの村岡と一緒に立ち上げたときに描いていた未来に向かって着実に進んでいると思います。振り返ってうまく進んでいると感じるいちばんの理由は、QuickWorkが何のために存在するのか、どんな課題を解決するのか、そのためにどんな動き方や組織をつくればいいのかを徹底的に考え抜いて、ちゃんと実行してきたからだと思います。私と村岡は前職でも一緒だったのですが、そのときに感じていた「業務効率を悪くする無駄な作業は、人の働くモチベーションを下げ、やりがいを失わせてしまう」という事実を目の当たりにしてきました。それが溜まれば、組織へのエンゲージメントも低下させてしまうことにもつながります。

どうにかして無駄な作業をなくすことはできないか。人は人にしかできない仕事に従事する世の中をつくりたい。そんな想いから立ち上げたので、最初から「社会の生産性を底上げする。」というビジョンを掲げて、サービスを展開していきました。このビジョンは創業時から何もブレていません。むしろこのビジョンの実現のためにQuickWorkは存在します。だからこそ展開する6つのサービスにも一貫性があるし、採用活動においても、この課題解決のために一緒に向かって進んでいけるか、の共感を基準にして行なうことができてきました。だからジョインしてくださった後もみんな価値観がブレることなく働ける組織をつくりあげることができたと思っています。実際に私たちは「業務効率を悪くするような無駄な作業をしない」ために、自社で徹底したオペレーションを構築するようにしています。

どの作業を「テックタッチ」で行い、「ヒューマンタッチ」で行うか。

生産性をとことんまで考え抜いたオペレーションが、私たちの強み。

どの作業をテックタッチで行って、どの仕事を人にしかできないヒューマンタッチで行うか。生産性を念頭において「仕組み化」することに私たちはとてもこだわり、そのためにQuickWorkでは行動指針を定めています。これはビジョンと同じく創業時につくり、現在までアップデートしながらも一貫して大切にしているもの。

例えば「Operational Excellence」。いかに洗練されたオペレーションを構築するかにはとことんこだわっていて、例えば創業4ヶ月目にQuickWorkではSalesforceを導入しました。しかしこういった顧客管理ソリューションを導入することはどの企業もやっていること。それだけでは「Operational Excellence」とは言えません。そこでQuickWorkでは、セールス全体の生産性と効率化を最大限するためにSalesForceをどのように用いるべきか、メンバーのポテンシャルがいちばん発揮できるスキームはどういったものなのか、といった観点でフローをすべて見直し、仕組みをつくり直しました。

まずやったことは、IS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）、CS（カスタマーサクセス）の完全分業体制を敷くこと。以前は営業メンバーが IS から CS まで全て一人で行っている状態だったのですが、これからの組織拡大を見越して役割を明確化しました。チームごとに生産性指標を設定し、1商談・1リード対応するのに適切な時間はどれくらいか定め、各自のKPI及び目標値を算出しています。QuickWorkでは個々によって月間の総労働時間をメンバーそれぞれが自由に選べるようにしているため、目標を横並びに同じにするのではなく、それぞれの働き方に合わせた目標設定を大事にして生産性が高められることを目指しています。

加えて、インバウンドの問い合わせがきた際には、商談日程の調整を自動で行い、商談までにサービス理解を深めてもらうために、機能説明の動画やトライアルでのサービスの利用のためのアカウント発行などをすべて自動化するようにしました。これによって商談時には「お客様がサービスについては深く理解している状態」をつくりだし、商談ではサービスの使い方以外のサービスの本質的な価値や顧客の営業課題のヒアリングといった会話に終始できるようにしています。上記のような一つひとつのオペレーションに拘ることで商談時間は30分という時間で行うことができています。一般的な企業の場合は移動時間に2時間、商談 1時間の計3時間を1商談にかかる実行数として工数計上しているケースが多く、6分の1の時間で1件の商談を終えられるオペレーションを構築できました。商談の後に顧客満足度をヒアリングするためのアンケートに実施しているのですが、打ち合わせ時間が短いというお客様は全体の5%未満となっており、適切だという声が多く、商談満足度は10段階評価で平均8点を常に超えており、自社の工数を減らしながらもお客様の満足度が高い状態を維持しています。効率性を高めることは、私たちだけではなくお客様にとってもメリットが多いもの。もっと有効な施策があればアップデートしていき、非効率なセールス手法をなくしていき、セールスのあるべき働き方を描ければいいなと思っています。

また、採用においてもこの考え方をベースとして、工夫を凝らしています。書類選考が通過した方には面接の候補日のやり取りなどをすることなく、カレンダーで希望日時を入力してもらうようにして、面接までに読んでいてほしい会社情報やインタビュー記事などを自動でお送りするようにしています。そうすることで面接ではQuickWorkでチャレンジしてみたいことや、逆に私たちが期待していることなどの“将来”の会話に集中することができます。それによりスキルや価値観などのアンマッチを防ぐことにもつながります。またオンボーディングも仕組み化しており、ジョインすることが決まった方がすぐに働けるようなフローとなっています。

ここまで徹底してやりきっているのは、やはり「社会の生産性を底上げする。」をビジョンに掲げている私たちだからこそ、自らが実践することで社会を変えていきたいという想いがあるからなんですよね。自分たちが考えたプロセスによって、自分たちの働き方を変えていき、仕事に集中できるようになる。それはQuickWorkに新しく入ってくる人にも幸せなことだし、ひいては世の中の働き方を変えていくはじまりになると思うんですよね。働き方といえば、QuickWorkはフルリモートといった働き方をコロナ禍の前から実現していて、私自身はいま香港に暮らしています。日本にいるときと何も変わらずに仕事はできていて、「仕組み化」さえちゃんとできていれば、本当に世界のどこでも働くことができるんだな、と実感しています。実際に場所の制約がないと採用もうまくいく点が多く、現在のQuickWorkでは日本のいろんな場所のみならず、海外からもプロフェッショナルにジョインしていただいています。これも創業時に描いていた未来の一つ。誰もが好きな場所で好きなことをしながら、働くこともできているという世界。その世界をいち早く自分が実現できているのは、なんだか嬉しく感じます。

（こちらは最近の香港での1シーンです）

「データとテクノロジーで、新たな営業文化を創る。」

日本中の営業パーソンが、毎日使うツールへと進化させていく。

QuickWorkが提供する営業戦略立案・ターゲティングからアポ獲得まで、一気通貫で営業支援するプラットフォーム「SalesNow」は、いまどんどん進化していっています。最初は企業リストを提供するという市場で勝負していたのですが、リード獲得を提供するという市場にスケールさせたことで、サービスの幅も提供価値もどんどん増えてきました。特にデータには力を入れており、データ構築チームだけで15名のエンジニアが所属しており、SalesNow DBには毎日、日本全国の企業データがアップデートされています。この日々の積み重ねにより、他社が追随できないデータベースを構築していきます。そして5年以内にはビジネスに関するデータはすべてここに詰まっているため、日本中の営業パーソンが営業活動をするならまずはSalesNowを使う、という状態を実現したいと考えています。これももう夢ではありません。実現に向けて着実に歩みを進めています。

ここからQuickWorkは世界を土台にいれて、さらに面白いステージへと進んでいきます。「社会の生産性を底上げする。」というビジョンに共感し、本質的な人の生き方を実現していこうと考えるプロフェッショナルの方はぜひ一緒に働きましょう。さまざまなポジションを募集しています。ご応募お待ちしています！

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