市場の変化をチャンスに、一歩先の未来を創る──Mediiセールスの挑戦

Mediiの製薬マーケティング部はセールスチームとソリューションチームで構成されています。中でもセールスチームは、製薬企業向けに各疾患領域の診断や治療選択の最適化を目指すプロジェクトの企画立案や提案、クライアントのニーズに合わせた事業開発を担っています。

製薬業界を取り巻く情勢が大きく変わりつつある今、Mediiは内資・外資を問わず多くの製薬企業からの引き合いが増加しています。その背景や、スタートアップのセールスだからこそ感じられる魅力について、セールスチームを率いるCOO 筒井亮介さんとチームリーダーのIさんにお話を伺いました。

ー営業と製薬業界に関するご経験について教えてください。

筒井さん：
私は前職のコンサルティングファームで、ビジネスディベロップメントの一環として営業活動を行っていました。主に大手通信キャリア向けに、中期経営計画の立案支援や新規事業戦略の立案〜実行支援に携わりました。ただ、残念ながら製薬業界に携わる機会はなかったですね。

Iさん：
私はセールスのキャリアが長く、前職では医療系IT企業で外資製薬企業向けのセールスを担当しました。マーケティングチームやメディカルチーム向けの提案が主でしたが、内容によっては経営陣ともお話をしつつ、医薬品のデジタルマーケティング支援に携わってきました。

ー今、Mediiの引き合いが多くなっていると聞きました。その背景を教えてください。

筒井さん：
業界構造が大きく変化していることが、最大の要因だと考えています。

具体的には、糖尿病や高血圧といった疾患領域を対象とするプライマリ医薬品から、希少疾患やがん・オンコロジー領域を対象とするスペシャリティ医薬品へと流れが大きくシフトしており、Mediiが対象とするスペシャリティ市場が拡大しています。

市場が変われば、戦略や手法が変わります。従来のプライマリ医薬品をメインフォーカスとしたPush型では太刀打ちできない部分が増えていて、代わりにMediiが得意とするPull型、つまり医師一人ひとりの行動変容を促すモデルが注目されていると感じています。

ーでは、Mediiのセールスの特徴を教えてください。

筒井さん：
Mediiのセールスには、3つの特徴があります。

1つ目は、コンサルティング型の営業であることです。Mediiのコアとなるプラットフォームを活用し、クライアントの課題を解決するマーケティング施策を提案していきます。我々の商材であるプラットフォームは多様な使い方ができるので、型にはまった営業ではない点が難しさでもあり面白さでもあります。

２つ目は、いわゆるナショナルクライアントと呼ばれるような、メガファーマの方々を相手にセールスができることです。

３つ目は、アカウントオープンから関われる点です。継続営業だけでなく、リード獲得施策の立案や実施にも携わる機会があります。

Iさん：
Medii自体がまたそこまで認知度が高い訳でもないので、自社セミナー、イベントの企画、外部イベント参加などを通じてリード獲得の部分からセールスが関わることができるのはスタートアップならではだと感じていて、私としては挑戦的で非常に面白いポイントでした。

特にMediiのセールスは、セールスの中だけでは完結しないと感じています。その後のデリバリーまで見据え、プロジェクトの担当者とよく議論をしながら進める必要があります。全体最適を考えて動くことが求められるので、自然と視座が上がる環境だと思います。

※セールスとプロジェクトマネージャーの連携に関する記事はこちら

Iさん：
Mediiの可能性と、クライアントのニーズを社内で一番理解しているという点で、セールスチームが担っている部分は非常に大きいと感じています。Mediiの魅力をどうクライアントに伝えていくべきか考えたり、Eコンサルを起点としてどのようなサービスを展開するかという方向性を、社内に示していく必要がある部署だと思っています。

筒井さん：
まさにそうですね。私たちセールスは、Mediiの「一歩先の未来」を見ているんですよね。

クライアントに最前列で向き合っているからこそ、ニーズを受けて「こういうプロダクトを作りたい」とか、我々がクライアントに対してどういう価値を提供すべきかを常に意識できる。だからこそ、このポジションはとても面白いと感じています。

ーちなみに、ご自身のご経験はどんなところで活かされていると感じますか？

Iさん：
私は前職もいわゆるカタログ営業ではなく、企業のニーズや課題を洗い出し、ソリューションを提案するという営業スタイルだったので、その経験は活きていますね。また、製薬業界のプロモーションに関する独特のルールや規制に加え、製薬企業内でひとつの施策がどのようなフローを経て検討や実施がされるかについて、大枠で理解していることもMediiにおけるセールス活動の中で活かせていると感じます。

筒井さん：
確かに。クライアントの課題って、聞くだけではなく理解して捉える力が必要ですよね。

その上で仮説を立て、高速で実行しながらアジャストする。私もこういった経験は活きていると感じています。

市場の変化を察知して問い合わせてくださるクライアントも多いですが、彼らも「このサービスで何ができるのか」を具体的にイメージできていないことが少なくありません。クライアントの背景と意図を汲み取り、解像度の高い提案ができるかが、非常に大事だと考えています。

ー設立から5年経った今、Mediiの提供価値についてどのように考えていますか？

筒井さん：
設立当初は、製薬企業が当社サービスを活用する理由をひたすら考えていましたが、今はシンプルに「処方機会の最大化」だと考えています。

「Medii Eコンサル」を使って希少疾患の診断率向上に寄与できれば、スペシャリティ医薬品の処方機会も増える。

最近だと、がんに関する治療選択肢も広がっていて、その情報が先生や患者さんに届けば、個別の症例に合わせた最適な治療選択ができますよね。

Iさん：
そうですね。従来はPush型の情報提供がメインでしたが、より効果的な情報提供を実現するために近年はPull型が求められ始めている。まさに、Mediiの提供価値だと思っています。

ーMediiのセールスにとっての「カスタマーハピネス」って何でしょうか？

筒井さん：
私たちは、Infinite Loopを大切な概念のひとつとして考えています。

社会貢献だけでは持続が難しい部分も、セールスが介在し、製薬企業から対価をいただくことでビジネスとして成立して、このループが回り続けます。

その結果、最終的には患者さんに貢献し、医療の発展につながる。まさに“縁の下の力持ち”のような存在ですが、それこそがカスタマーハピネスの中で実現している価値だと感じています。

Iさん：
まさにそうですね。先生、患者さん、製薬企業、Mediiという関わる人たち全員のハピネスに繋がっていくことが、ひいてはInfinite Loopに繋がっていくことだと思うので、そこを四方良しの事業モデルできちんと成長させていけるように一歩先を見ていくっていうことが、セールスに求められていることだと思います。

ーでは最後に、セールスチームにどんな方にジョインしていただきたいですか？

筒井さん：
まず、医療に対して何らかの想いがあることは必須条件だと思います。また、私たちも成長の途中なので、カオスな環境を楽しめる方にはぴったりですね。市場やサービスが変化する中で、臨機応変に対応しながら、楽しめる方にぜひ来ていただきたいです。

Iさん：
環境や人に依存せず自ら行動を起こし、楽しめる方がフィットすると思います。スタートアップでものを売ることは、簡単なことではないと日々痛感しています。それでも諦めずに挑戦し続けるガッツがある方に向いていると感じます。とはいえ、私自身もそうですが、Mediiには子育てと両立しながら仕事しているメンバーも多く、その点も大きな特徴だと感じています。

新しい価値を生み出し、事業として成長させること。既存のやり方にとらわれずアイデアを出して形や数字に繋げていくこと。このプロセスに面白みを感じられる方に、ぜひ、ジョインしてほしいですね！