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貿易テックスタートアップ"Shippio" セールスの1日

はじめに

Shippioで営業を担当している勝股です、会社ではトシと呼ばれています。
今回はコテコテの物流業界から転職してきた営業がどのようにShippioで働いているのかを紹介したいと思い記事を書きます。

記事を通してチャレンジを続けるShippioの魅力が少しでも伝わってくれたら嬉しいです!気になることがあればバシバシご連絡ください。

自己紹介

冒頭で書いた通り、私の前職は物流業界、もう少し詳しく書くと準大手倉庫会社の国際部門の営業をやっていました。

Shippioへの入社は2019年7月、社員人数が10人ちょいの時に入社しました。入社時から法人営業を担当し、現在は20社程度の企業を受け持っています。

プライベートでは二児の父(3歳娘と1歳息子)、日々奮闘中。趣味は漫画やゲームに自転車、ゴルフ。
ただゲームはやり過ぎて行き着く所まで行き着いたので最近は自重中。


閑話休題、そもそもデジタルフォワーダー Shippioとは

Shippioでの営業について話す前に、簡単にShippioの紹介をさせて頂きます。
Shippioは日本で初めてのデジタルフォワーダーです。
そもそもフォワーダーとは何かというと、海上輸送、航空輸送、陸送から通関までの手配を行う物流事業者のことです。

Shippioは各輸送や通関手配に加えて、見積依頼、貨物動静確認、貿易書類管理、請求書管理などの貿易業務をクラウド上で一元管理し、業務を完結することがデジタルサービスを提供しています。

纏めるとアナログ業務で困っている人達にデジタルでの利便性を提供しています。
そんなサービスを提供している中で営業がどのように動いているのか話していきます。


Shippioの営業

営業活動の内容を話す前に、営業チーム体制の説明から話します。
営業チームは大きく2つに分かれていて、1つはリードを創出するチーム、Webマーケや展示会、コールドコール等々を通してリードの創出及びナーチャリングが主な活動のチームです(AC: アクイジションチーム)。
もう1つはお客様と交渉を行い我々のサービスの使用開始及び取扱数量を増やしていくことを目的としたチーム(CR: カスタマーリレーションチーム)。

私はCRのチームになりますので、これから話す内容もCRにおける営業活動となります。お客様あっての営業になるので日々の活動は毎日異なります。ただ、いくつか主要な活動があるのでかいつまんで説明していきます。

お客様とのMTG

お客様とのMTGにもいくつか種類があります。

まずは、リード創出チームが作ってくれたリードに対して、当社サービスの案内を行うことが主な目的の新規商談(案件獲得まで繰り返し行います)。

そして実際に当社のサービスを利用し始めたお客様のアップセルや他部門へのクロスセルを目指すことを目的とした商談。そのほかにもトライアル案件前のキックオフMTGや、トライアル後のフィードバックMTGなどなど、様々な目的のMTGを行います。セールスのみで行う場合もあれば、CS(カスタマーサクセス)やオペレーターとも共同で行う場合もあります。
お客様あっての我々なので、日々の活動の根幹部分です。

プロダクトチームとの 社内MTG

プロダクトチームとプロダクトに関連してのMTGが行われます。
お客様から頂いたフィードバックに対して行われるMTGがあるのはデジタルフォワーダーならではかと。

各フィードバックに対し、どの範囲のお客様に共通しているのか、どのぐらいのインパクトがあるのか等々が議論されます。このMTGを元に開発優先順位が決まっていきます。

お客様のフィードバックをベースにプロダクトが進化し、お客様との信頼関係をより深く構築できるのは営業活動でも非常に大きな武器になります。

お見積作成

お客様から依頼を受けた見積依頼に応えるため、コスト管理を担う当社内のSCM部門と協力しながら見積を完成させていきます。

見積依頼を受けたタイミングで内容をSCM部門にbacklogを通して連絡、SCM部門が国内外の各協力会社に連絡を行い料金確認及び交渉します。
出揃った各種料金をベースに私たちセールスが見積を作成する、という流れです。

作成業務は全てクラウドサービス上で行われます。見積に関わる全てのデータがクラウド上に残るので非常に楽々作成なのです。

簡単ながら主な活動は以上です。

というわけで1日のスケジュール(月曜日)


8:45 - Check in 報告
始業は9時からです。始業時に当日で予定されているMTGやお客様とのアポイントをSlackに報告します。適当な一言コメントも加えます。

スルーされると寂しいです。ちなみにこれは前回入社エントリーを書いた弊社川嶋の投稿


10:00 Weekly Standup MTG
週に一度の全体MTGです。それぞれのチームの活動報告や全社員に関連する事項が共有されます。元々は全員で集まって立ちながら行う会でしたが、コロナの影響で今はZoomとなっています。

11:00 新規見込お客様との商談@ZOOM
新規商談のアポイントはアクイジションチームが整えてくれます。
アポイントに先立ち各種情報を整理しておきます。会社規模や拠点情報、過去に接点がある場合は当時の状況、今回時間をとってくれた理由(こちらもアクイジションチームが纏めてくれてます、感謝)。

商談としては会社概要説明後に、実際のサービスのデモンストレーションが基本的な流れとなります。 お客様がどのような物流手配を行っていて、どこに悩みを感じているのかをヒアリングすることを重視しています。

その上で当社サービスの活用方法を一緒に考え、提案を行い、実際のお取引につなげていきます。

13:30 既存のお客様との商談@蔵前
こちらは当社サービスを使用して頂いているお客様。
アップセルや他部門へのクロスセルを目指すことを目的とした商談となります。

最初から全量を任せてくれるお客様は中々いません。
そのためまずはトライアルして頂き、実際に使用してみての感想をヒアリングした上で、1から10に進めるためのプラン、10から100に進めるためのプラン、100から全てを任せてもらうためのプランを策定し、お客様と擦り合わせながら商談を進めていきます。

目の前の課題だけではなく、SCM、組織体制、業務フロー等のより深い顧客課題にどのように我々のサービスを合わせて取り組めるかを重視しています。

15:30 提案先お客様フォロー
ほとんどのお客様は日々の業務で手一杯、サービスの説明後や見積の提示後にはフォローは必須です。
お見積内容だけではなく、プロダクトへのフィードバックも回収できるため、今後の提案方針の骨子策定につながります。

16:30 Sales Weekly MTG
週に1回で開かれます。
Salesforceと睨めっこしながら営業戦略の確認や、週の行動予定のすり合わせを行います。
ACチームとCRチーム全員揃うため、チームごとの活動内容及び方針が分かる良い機会です。多種多様なお客様がいますので、各お客様への対応方針についてのアドバイスを求めたりもします。

和気藹々(わきあいあい漢字難しい)

Check Out MTG
日々の活動報告です、終業時間前に行います。
日中に行ったことの簡易的な報告や、市況情報等の共有を行います。和気藹々。


やりがいについて

やりがいはプロダクトを軸に営業活動ができること。
前職の私にとって営業とは、GNO(義理/人情/思いやり)だけが差別化ポイントな世界でした(超重要ではありますが…!)。

如何せん業界としてもサービスのコモディティ化が進んでおり、提案するサービスそのものにヤキモキする日々でした。
今はお客様にプロダクトを提案し、フィードバックを貰いながら信頼関係を構築することができる、これが楽しいです…!
個人としての評価軸とプロダクトの評価軸、これを掛け合わせて仕事を獲得していくことにやりがいを覚えます。

お客様からの声を直接聞くことができるため、プロダクトの進化に寄与できることも大きなやりがいのひとつです!

セールス絶賛募集中

改めてShippioは貿易を超えるというビジョンを持っていますが、まだまだ我々ができるのはデジタルフォワーディングのみ、ビジョンに対してはまだまだ1合目、ここから登り切るためには様々な知見を持った人が必要です。

勿論その中には物流に対しての知見も含まれます。

Shippioに興味を持っている方、上記やりがいに共感してくれた方、是非一度当社までお声掛けのほどお願いします!ここまで読んでいただきありがとうございました!

株式会社Shippioでは一緒に働く仲間を募集しています
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