【就活始めるときに読むシリーズ vol.2】営業という仕事について聞いてみた。

こんにちは!
クロス・コミュニケーション20卒内定者の佐藤です。

今回は【就活始めるときに読むシリーズ】の第2弾です!

学生のみなさんに我々の主軸の事業ともいえるITソリューション事業の「営業」の仕事をご紹介したいと思います。(詳しいITソリューション事業の中身については、内定者ブログの記事があるので、参考にしてみてください!)

営業部門マネージャーの浦岡さんに話を聞いてきました。営業のイメージが一変するような、難しいけどとっても面白いクロス・コミュニケーションの営業の仕事をぜひ知ってください!

今回はシリーズの第2弾ということで、インタビューをお願いします!まずは、学生生活や就活について聞かせてください。


よろしくお願いします。学生生活か。学生の頃は、バイト行って、飲みに行って、単位取れればOK・・・っていう感じで、普通の学生でしたよ。

就活ではリサーチの会社を7社受けていたけど、就活の終わり間際に「リサーチってファクトの調査ってことだよな」と思うようになって。だったらリサーチ含めて、もっといろいろできる所のほうがいいなと思って、他のこともできる企業に自分の中で方向転換しました。でもリサーチの会社しか受けていなかったので、クロス・マーケティンググループ(クロス・コミュニケーションの親会社)から内定が出ていたところで、自ら希望してクロス・コミュニケーション(以下CC)に来ました。

内定もらってすぐにパーマあてたので、友達には内定が出たのがわかりすぎるっていわれました(笑)

確かにそれはあまりにもわかりやすい・・・(笑)
浦岡さんは、これまでCCでどんなキャリアを歩んできたんですか?

今入社6年目で、会社の成長とともにやっていくことは都度変わってきました。

入社した当時はもっと少人数のだったので、営業の目標も動き方も今とは違っていました。最初はみんな新規顧客獲得のKPIを持っていて、既存顧客の一部を先輩が担当して、という感じ。それが1年半くらい続いたかな。2年目の後半に先輩から引き継ぐ形で、大手の車両保険会社さんを担当することになりました。それから4年ずっと担当させてもらう中で、結構いろいろ学ばせてもらって、新規も少しずつとれるようになりましたね。3年目以降はほかの会社でも1000万円代の案件を取れるようになって、3年目でMVPを取りました。4年目でリーダー、6年目でマネージャーにという感じでキャリアを積んできましたね。

ちょっと今4~6年目さらっと流しちゃいましたけど(笑)どうだったんですか?

はい、さらっと流しちゃいましたけど4~6年目の今が実は一番大変です(笑)ちょっとできるようになったからこそ、任される仕事の難易度も高くて。成果も見えにくいですし、難しいですね。

CCの営業の仕事って実際にはどんなことをするんですか?就活生にもわかりやすいようにお願いします!

就活生に分かりやすくか(笑)難しいですね。

でも、営業って聞いて、真夏でもジャケットにネクタイ締めて街を歩いて、テレアポもガンガンかけて、ノルマがあって、お客さん獲得して・・・みたいなイメージがあるとすれば、CCの営業の仕事はそのイメージからかけ離れてますね。

というと、実態はどんな感じなんですか?

CCでは無作為にとりあえずテレアポするみたいなことはなくて、過去にCCが開いたセミナー参加企業のリストとか、一度コンタクト取ったことがある方の名刺のリストをもとにアポを取っていく感じですね。その時に、企業ごとに提案できそうなネタをちゃんと用意した上でアポを取ります。

またアウトバウンド(テレアポのようにこちらからアプローチすること)とは反対に、コーポレートサイトへの流入、電話での問い合わせのようなインバウンドに対して、提案しに行くこともあります。

1回目のコンタクトでは、受注となるポテンシャルが高い企業以外は営業だけで行きます。営業として経験をある程度積み商談に慣れていれば、CCが何を提供できるかその場で提案して、お客さんのニーズも同時にそこで把握することができます。けど、まだ慣れていない段階であれば、いったんお客さんの要望だけ聞いて持って帰ってくることもあります。それを社内の他の営業やPMに相談して、2回目の提案に挑みます。

お客さんの要望をもとにCCが提案できる領域が決まったところで、予算とともに提案して受注するという流れです。他社とのコンペが入ることもありますが、受注するまでが実はいちばん時間がかかります。

なるほど。お客さんの課題に合わせたオーダーメイド型のソリューション提供だから、その場で何ができるか決まっていない、未定なところが多い状態で営業をかけるんですね。
そこまでがCCの営業の仕事ですか?

いえ、受注して終わりではないです。受注してから開発までPMがプロジェクトの管理をしてくれる一方で、営業は受注した予算の中で利益率を確保できるようPMと相談しながら進めます。

また、このまま開発を進めたのでは品質が担保できないとなったときに、追加開発などの予算は社内で調整するのか、お客さんの要望から始まったものだから予算はお客さんから追加でいただくのか、これは営業の判断にゆだねられます。

しかも営業は今受けている案件だけに集中していればいいというわけではないんです。開発を進めながら、そのお客さんとさらに新しい案件を創出するために、追加で要望をうかがったりします。

例えばAというプロダクトを作っていて、それを拡販するときにお客さんにどんなメリットが出るか。Aをより良くしていくのがいいか、Aを活かした別のサービスを生み出したほうがいいか、などを考えます。契約にこぎつける営業マン的な思考に加えて、「ビジネスになるポイントを見つける」という意味でビジネスマン的思考が必要です。

難しいですね・・・CCならではの提案の仕方ってありますか?

ITソリューションだけでなく、人材ソリューションやBPO事業を持っているのは「ならでは」かもしれませんね。例えば、アプリなどの開発について、お客さんの社内での内製化が進んでいる会社に対しては、「一連のビジネスの流れの中で外部に切り出しが可能な部分がどこか」を考えます。内製化のために人材が足りていなさそうであれば、どんな人材が欲しいのかを考える。ここはFittioの紹介事業や派遣事業の出番ですね。また人を増やすのではなく、まるっと一部を委託してもらい、CCの社内で開発することのメリットを提案に入れたり。金融案件などはうまくいった実績があるので、それを明示しやすいです。

こういうアプローチの仕方を考える上での情報は、意外にWeb上でわかることも多いです。ただ、どう調べるか、調べたことをどうまとめてどの観点でクライアントに話すか、というのは体得するのが難しいポイントではあります。

そういうソリューション提供のスタイルって、一般的なんですか?

CCは業界内では変わった立ち位置で、正直価格は安くもなく、高くもなくというところです。何百人もいる会社ではないので、NTT データなどが得意とする基幹システム開発はできないけど、ユーザーが目にするWebやアプリの実績だと、100名規模の企業でこれだけできているのは、結構珍しいんです。ある程度お金を払えばきちんとしたカスタマー向けのサービスを開発してくれる会社という意味で、CCのような存在は実は日本に10社もないと思います。

営業と一口に言っても、CCの営業はビジネス要素が強いですね。特にお客さんとの直接の窓口だから、継続してビジネスを展開するために常に考え続けている必要があると。
浦岡さんにとって、CCに新卒で入社することの魅力はなんだと思いますか?

CCの営業は、正直難しいです(笑)なので難しいことを面白いと思える人には向いてると思います。

僕は新卒6年目ですが、相手にするのは大手の部長や役員の方。普通じゃ会えないような人たちと平気な顔で対等に商談の場でお話しします。でも、だからこそ裏付けは必要です。そういう人たちはまず面白くないやつと会話しようとは思ってくれないし、興味を持ってビジネスの話ができる人間にしか何かを相談しようとは思いませんから。

それから、「嗅覚」みたいなものは磨かれたと思います。それはお金の匂いだったり、リスクの匂いだったり。「このまま行けば確実に利益が出せるな」とか、逆に「うまく行っているように見えるけど、きっと利益を出すのは難しいな」とか。仮にお客さんが「OK」を出していても、営業は先んじて手を打っているという場合もあります。

また、組織として営業部門の話をすると、正直まだすごくしっかりしているわけではないです。ただ、まったく整っていないわけではないのも本当です。CCの規模はまだ全然大きくないし、ポストも空いているので、経験したいと思えばいくらでもチャンスはあります。すぐにマネージャーになるというのは正直無理ですけどね。そのレベルに到達するまではそれなりに経験が必要ですから。でも、マネージャーと同じ顧客を担当することはできますし、その挑戦を社長以下、先輩たちが全力でバックアップする体制はあります。



いい意味で整っていない、というのは第1弾でインタビューした事業開発の大月さんもおっしゃってましたね。
では、浦岡さんにとっての仕事のやりがいや、今考えていることはなんですか?

会社も成長していっているので、「お客さんのビジネスの中で自分たちがどう支援していくか?」というのが今までの僕の仕事の領域でしたが、今は「自分たちの事業をどうしていくか?」というのを考えられるようになりたいですね。今まで営業としてお客さんの事業に対してコミットしていたけど、自分の会社のことに自分事として向き合ったときに発生する困難がどんなものなのか、気になっています。

最後に、面接で意識していることは何ですか?

今は新卒ですらエージェントがあって、あれが向いている、これが向いているなどの情報が学生さんにとってはすごく多いと思います。だからこそ、逆に自分の興味を認識するのは難しい。

そういう状況だから、少し乱暴な言い方になるかもしれませんが、実はその人の今持っている知識はどうでもいいと思っています。言っていることにしっかり一貫性があって、取り繕っている様子がなければ。色んな情報で武装して、本当の自分を包み隠して話す人よりは、ありのままの自分を話してくれる人の方がいいですね。分からないことは分からない、面白くないことは面白くない、と。頑固かもしれないけど、それって素直さの表れでもあるので。

確かに今は変化の速い時代でもあるし、興味や知識はすぐに変わっていくけれど、人の根本ってそう移り変わるものではないですよね。
では、本日はこのくらいで。ありがとうございました!

いかがでしたか?クロス・コミュニケーションの営業のお仕事について、イメージが伝わったでしょうか。皆さんの就活のお役に立てたら幸いです。

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