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大企業の働き方改革支援のチャレンジ!! 過剰な「忖度」や「気遣い」が生む社内の情報格差をなくすには!?

「今日中に申請書を提出しないといけないから、直帰はできないんです。」

「申請書にハンコを押すために、出社しないといけないんです」

「情報漏洩の危険があるので、リモートワークはできません」


数千人、数万人という規模の社員を抱える大企業でも、このような課題を抱えている組織はたくさんあります。これでは働き方改革が進まないのも無理はありません。

大企業の働き方を変えるには――? このテーマに取り組んでいるのがサイボウズのソリューション営業部。今回は「新卒入社から営業一筋」という木地谷健介さんと「大企業からサイボウズへ転職した」渡會さくらさんを迎えて、日々の仕事の裏側を語ってもらいました。


(話を聞いた人)

◆木地谷 健介(きじたに・けんすけ)
営業戦略部 副部長。2010年に新卒でサイボウズに入社。入社後は一貫して営業を担当し、パートナー企業の担当からソリューション営業まで幅広く経験。直近は大企業へ販売戦略を担当。2児の父。



◆渡會 さくら(わたらい・さくら)
ソリューション営業部。2014年に新卒で国内通信企業に入社し、業務アプリケーション開発や営業企画を経験。2018年にサイボウズへ転職し、現在は300名以上の大企業への直販を担当。趣味は山登りとハムスター。




「何をするにも情報共有が遅い」という課題意識からサイボウズへ転職


木地谷:渡會さんは前職が超大企業ですよね。なぜそこからサイボウズへ転職されたんですか?


渡會:業務でモヤモヤを抱えていたことがきっかけです。私は前職では本社の営業企画部門にいて、新しい施策を全国の支店に定着させたり、顧客アンケートを分析して役員に報告したりという仕事を担当していまして。


木地谷:経営層と現場をつなぐ重要な役割ですね、どんなモヤモヤだったんですか? 関係者が多いと大変そうではありますが。


渡會:大変でした(笑)。社員数は約1万人で、全体へ周知を図るだけでも苦労していましたね。当時は連絡手段がメールのみで、「まずは本部から事業部へ伝え、そこからさらに下ろしてもらい……」という感じで、何をするにも情報共有の遅さがネックになっていたんです。「他の会社にも同じことが起きているのでは?」と感じて、その課題を解決できる会社としてサイボウズに興味を持ちました。


木地谷:自分自身の課題意識が志望動機の原点ということですね。


渡會:会社の規模が大きくなればなるほど、情報共有に関する課題は深刻になっていくんじゃないかと考えています。「本部と支店」「企画と営業」など、対立化しやすい構造になっていくからです。前職時代は「○○支店と△△支店は仲が悪いから情報共有が進まないんだよね」といったことが当たり前に起きていました。


木地谷:組織の規模が大きくなるとよくある話ですね、提案先のお客さまからもよくそういった話を聞きます。





「アホはいいけど嘘はダメ」。情報共有を徹底するための風土って?


渡會:だから、サイボウズに転職してみて、グループウェア上で組織の垣根なく全ての情報が見られることに本当に驚いたんです。サイボウズって昔からこんなにオープンだったんですか?


木地谷:私が入社した2010年頃にも情報共有する文化はありましたが、今とは度合いが違ったと思います。営業は提案資料をそれぞれが独自に持っていて、「こんな資料持っていませんか?」と聞かなきゃ出てこないものもありました。


渡會:今は他の人のナレッジもかなりオープンに共有されていますよね。「こんなことまで共有されていていいの?」と思う内容が上がっていることも(笑)。


木地谷:青野さん(社長)がよく「アホはいいけど嘘はダメ」って言うじゃないですか。あの言葉は、現場の隅々まで徹底されているなぁと思うんです。ミスをしたら正直に言う、嘘をついて隠すのは絶対ダメ。そこには厳しいですよね。よくない情報の共有って個人としては普通はしたくないじゃないですか、でも組織としては情報共有されている方が対策も考えやすくなる。情報共有はツールだけでできるものではなく、制度や風土がしっかり伴って実現できるものだと実感しています。


渡會:大企業の場合は「風土」の影響が大きいのかもしれません。これは実際にあるお客さまから相談された例ですが、「 kintone の『変更履歴』や『コメントを残す』機能をオフできないか」と言われたことがあって。


木地谷:履歴や発言内容を残しておいたほうが圧倒的に便利ですよね?


渡會:背景にあったのは政治的な理由だったんです。「社内には結論だけを伝えたいから、誰が何と発言して決まったのかの経緯は見られたくない。」と。


木地谷:なるほど……。


渡會:私も前職では「支店が混乱してしまうから、伝える情報は端的に、必要最低限にしよう…」と考えて、議論の詳細までは共有しないということがほとんどでした。ただ、改めて当時を振り返ると、そういった過剰な「忖度」や「気遣い」が社内の情報格差や対立構造を助長させていたのかもしれないなぁ、と思いますね。良い意味で「忖度しない」「気遣いしない」という風土づくりが大切だと思います。



kintone で所属組織を超える


渡會:現場での苦労も多いですよね。私が担当した某銀行様のプロジェクトでは、紙やExcelでの業務が多く、現場が疲弊している状態でした。そこに kintone を導入いただいたんです。


木地谷:現場が疲弊しているというと?


渡會:例えば、外回りの営業さんは毎日紙のノートに業務日報を書いて提出する必要があるのですが、その提出のために都度支店に戻らなければいけない等ですね。


木地谷:「紙の日報を出さなきゃいけないので直帰できないんです」とおっしゃる会社はまだまだありますよね。


渡會:そこへ kintone を導入していただいたことで、外出先からも日報を登録できるようになりました。従来の紙ベースでは確認できる人も限られていましたが、 kintone になってからは支店長以外も見られるようになり、所属を超えてアドバイスをもらえるようになったそうです。


木地谷:まさに情報共有の成果ですね。一方で大企業を担当していて、導入段階での苦労を感じることはありませんか? ツール自体はいろいろなカスタマイズができるものの、情報システム部門のような「導入する側」と社内ユーザーの「使う側」で対立がある状態だと、導入プロジェクトはなかなかうまく進まないということもありますよね。


渡會:たしかに……。その対立構造は、最近お客さまからもよくご相談いただく課題ですね。旧来のレガシーシステムが巨大すぎてすぐには仕様を変えられず、システム化できない業務は仕方なくエクセルで対応しているとか。様々な業務で改善余地があります。 kintone の場合は、定額で1000個のアプリまで使えるという価格設定で、様々な用途で使うほどコストメリットが出せるという気軽さがあるので、最初は一つの部門でスモールスタートして、結果を出しながら他の部署へ横展開していくことも多いです。


木地谷:そうやって変化を実感していただくのがいちばんかもしれませんね。現場とIT部門って対立することが多いと思うのですが、実際に現場のユーザーの役に立つシステムを届けられれば、現場からはどんどん改善のためのアイデアが上がり、IT部門からもどんどん新しい提案ができる好循環になっていくいきますよね。





ずっと営業本部にいるけど、ずっと同じことをしている感覚はない


木地谷:製品を「売って終わりではなく、使い続けていただくところまで考えて提案する」ことこそ、サイボウズの営業に求められることだと思っています。受注して終わりじゃなく、使っていただいて初めて価値が生まれるサービスになりますので。


渡會:メーカーの一員として、私たちがお客さまの声や要望をキャッチしていくことも大切ですよね。そこで得たものを製品開発にフィードバックしていけることも醍醐味だなぁと感じます。サイボウズのグループウェア内には、開発チームへ直接声を届ける「要望箱」というアプリがありますよね!


木地谷:あれ、うれしい仕組みですよね。実際に社内でサービスを作っているメンバーが反応してくれるし、新しい機能として組み込まれればお客さまに還元することもできます。同じメーカーでも「それは営業の役割ではない」という会社もあるので。


渡會:たしかにサイボウズの営業は、一般的にイメージする営業とは明らかに違うと思います。木地谷さんは新卒入社以来、ずっと営業部門ですよね?


木地谷:はい。パートナー企業(サイボウズ製品を販売する代理店)を担当するパートナー営業部からスタートして、大手メーカーや商社のクライアントを担当し、その後は現在のソリューション営業部に移っています。だいたい、3年おきくらいに新しいミッションに変わっています。


渡會:サイボウズの営業がやることをほぼすべて経験している感じですね。


木地谷:他にも、 kintone のリリース前後では、プロダクトマネージャーやマーケティングなどいろいろな役割のメンバーが集まるプロジェクト制の組織にいたこともあります。だから、ずっと営業しているのですが、ずっと同じことをしている感覚はないんです。営業戦略部は2019年に新しくできた部署ですが、企画職として、営業本部のメンバーだけではなく、マーケティングチームのメンバーと一緒に講演活動やセミナーなどの企画もしています。自分にとっては新しい挑戦になります。「挑戦できることの幅広さ」というのはサイボウズの営業の特徴だと思います。


渡會:最近では私のような中途入社のメンバーもかなり増えましたね。


木地谷:そうですね。営業部門でいうと今は5割くらいの人が中途入社組でなりましたかね。他の企業でさまざまな仕事を経験した人が入ってきてくれるのは、すごく心強く感じています。


渡會:おぉー、そんな風に考えていたんですね。


木地谷:サイボウズの中だけでは経験しにくい領域の知見をもらえるので勉強になることも多いです。まだまだ完成しきれていないことがありますし、これからも挑戦していかなければいけないことがたくさんあります。チームとしてもさらに進化して、大企業に kintone を当たり前に使ってもらえるようにしていきたいですね。


渡會:私自身は転職してから、「変化を素直に楽しめることが大事だな」と思うようになりました。木地谷さんが言うように、サイボウズ自身もどんどん変わっていくじゃないですか。それを自分ごととして受け止め、対応していくことが楽しいなぁって。


木地谷:サイボウズが大切にしていることとして、「自立」という言葉もありますよね。働き方もそうですが、自分で考えて自分で選択する。そういったことを楽しめる人ならサイボウズに向いている気がします。



企画:サイボウズ営業人材開発部/取材・執筆:多田慎介



サイボウズ営業本部では、一緒に働く仲間を募集しています! 今回は、 kintone を用いて大企業の変革に取り組んでいる木地谷さんと渡曾さんに、大企業での情報共有の課題や業務のやりがいについてお話いただきました。


サイボウズには、自分の挑戦してみたいことを求めて、異職種・異業界から転職し、活躍しているメンバーも多く在席しています。 今後もサイボウズの営業の魅力を発信していくので、お楽しみに!


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