顧客の課題をヒアリングし、相手に寄り添いながら様々な形のコンテンツを生み出す渡邉美月。大手SIerを経てドットライフに参画した渡邉が、今の仕事を担当するようになった背景とは？

プロフィール

愛知県出身。名古屋大学法学部卒。2015年、新卒で大手SIerに入社。金融機関のお客様に対してネットワークを中心としたITインフラのソリューションを提供する部署で、営業担当として約4年従事。2017年から株式会社ドットライフの社会人インターンとしてイベントの企画運営に関わる。2019年2月より、株式会社ドットライフ正社員。

ー渡邉さんは新卒で大手SIerに入社されています。どんな基準で就職先を決められたのですか？

就職活動時に大事にしていた軸は、「対話を通して相手の課題を解決する」ことです。

大学在学中、日本各地に伝わる踊りや和太鼓を練習するサークルに所属していました。サークル内では、個人の技術差がありましたが、技術が足りない人に対して向上を求めるのではなく、「不器用な人だから仕方ない」と考える風潮がありました。私はその考え方に疑問を感じたんです。誰しも期待されなければ伸びないし、その人にあった適切なアドバイスがなければ大幅な技術向上はできません。

自分自身、今できないことがあっても、トライ＆エラーを繰り返すことでできるようになると信じていました。だから、自分が指導するときは、メンバーとたくさん会話をしました。理論で伝えたほうがいいのか感覚で伝えたほうがいいのか、何に困っているのか、どうなりたいのか。それぞれの特性を把握して、個々に最適な指導法を考えました。結果、不器用だと言われていたメンバーが、「上手くなったね。ついあなたに目がいってしまった」と評価されたんです。その姿を見て、人がやりたいことを実現するためのお手伝いをしたいと思うようになりました。

そのため就職活動でも、人のやりたいことを実現できるよう、それを妨げる課題を解決する仕事に就きたいと思っていたんです。相手の課題解決に取り組める仕事はいろいろありました。その中で、より長く相手に伴走できる仕事がいいと考えました。例えばホームメーカーなどは、家を作るところまでは相手に寄り添って提案できますが、ものが完成するとできることがなくなってしまうと感じて。そうではなく、何か問題があったら一緒に解決方法を考え、PDCAを回しながら伴走できる方が良いと感じたんです。それで、大手SIerに入社を決めました。

ー印象的だったお仕事を教えてください。

そこでは、法人向けにネットワークインフラを提供する部署の営業として、金融系のお客様を担当していました。お客様のニーズやシステムの要件に合わせて、どんなネットワーク構成が良いかを考えてご提案する仕事です。ネット環境の整備だけでなく、テレビ会議システムやIP電話など、オフィスのインフラ周りを整備する提案もしていました。

印象的だったのは、ある生命保険会社のお客様の担当になったときのことです。お客様の拠点の増減によって対応が発生するのですが、いつも突発的に連絡が入るので、切迫した状況でやりとりせざるを得なくて。納期が近すぎて間に合わない案件もあり、お互いに大変な状況が続いていたんです。

これをなんとかしたいと考え、社内でのヒアリングやお客様との話し合いを通じて、スケジュールを引き直し、連絡の際のルールを作っていきました。すると、納期に間に合わない案件が目に見えて減ったんです。加えて、お客様ともお互いの状況をフラットに話し合える、良いコミュニケーションが取れるようになりました。お客様との関係づくりの大切さを感じた出来事でしたね。

ただ、仕事を続けるうち、自分のスキルに限界を感じるようになりました。大きな案件を考えるとき、既存の取り組みの延長線上の提案しか思い浮かばないんです。お客様の経営計画を踏まえて上流から考えないと、良い提案はできないと感じました。

加えてその頃、イベントの運営スタッフとしてドットライフに関わるようになったんです。イベントを通して活躍している人の話を聞く中で、自分の成長スピードが遅いのではないか、と疑問を持つようになりました。そこで、入社４年目で転職を考えるようになったんです。

ー転職先は、どのように決めたのですか？

対話を通して相手の課題を解決したい、という軸は変わらず、ソリューション営業を希望していました。なんのために仕事をしているかわからないのは嫌だったので、会社のミッションと社員の実行動が紐づいているかも重視していましたね。そんな中、ドットライフから「うちでも社員を募集しているよ」と誘いを受けました。

もともと、「やりたいことをやる人生を当たり前に」というミッションに共感して、イベントを手伝っていました。社長の新條と面談したところ、最後に「目の前の人の課題解決をしたかったら来てください」と言ってくれたんです。その一言に惹かれました。相手の課題解決をしたい、そのスキルを身につけたいという想いから、ドットライフに転職を決めました。

ー実際に入社されて、いかがでしたか？

最初は、自社サービス「another life.」のタイアップ商材の新規営業を担当しました。それまでは法人に対して、すでに出来上がった商品を販売していましたし、解決すべき課題も明確でした。しかし、ドットライフでは市場を見つけるところからのスタート。すでにある需要を満たすために商品を売るのではなく、新しい課題を見つけて提案しにいくため、これまでやっていたこととは全く違いましたね。

難しかったですが、ヒアリングで相手の課題を見つけていくのは面白かったです。本当に価値のあるものを提供するために、「誰に何を提供するか」を深く考えるようになりました。加えて、初めてのことに対応できるようになりましたね。初めての取り組みは、まずやってみないと始まらない。わからないことは人に話を聞いて知見を身につけ、ちょっとでも見込みのあるものはトライ＆エラーすることが大事なんだと学びました。

その後、商品を売るだけではなく、運用にも入るように。冊子の制作や、クラウドファンディングなど、様々な案件を担当しましたね。中でも、徐々に編集の比重が増え、お客さんとやりとりしながら、another life.のノウハウを生かした企画やディレクションを担当するようになりました。

ー具体的に、どんなお仕事をされていますか？

例えば、新規サービスの立ち上げの案件をお手伝いしています。サービスサイトのコンテンツ制作や、イベントでの潜在層との接点獲得、自社メディアを活用したブランド認知向上など、幅広い施策を提案し、実行しています。

提案するときは、「お客さんが最終的にどんな状態になったらいいか」を考えるようにしています。その中でうちにできることは何なのか。もちろん商品を活用いただくことを考えますが、自社でできないことも人をご紹介する、頼めなければ新しく作るなどして、理想状態に近づけるように提案するようにしています。一番はお客さんのためになること。目的思考で、まさに目の前の人の課題解決を考えられると感じています。

他には、ブランディングをされたいお客様とお仕事をすることが多いですね。伝えたいことを引き出し、どう表現するのか考えます。作るコンテンツも、単純なコラムやサービス説明というより、想いを引き出し、届けることを重視しています。理想状態の解像度を上げ、相手の見ているものを一緒に見ながらソリューションを提供できるよう気をつけていますね。

これらは一人でできることではないので、業務委託を含めて様々な方との連携も重要です。紙面の冊子だったら企画段階からデザイナーさんにも入ってもらい、一緒に考えるようにしています。プロジェクトごとに、みんなで一つのものを作り上げるチーム感がありますね。それぞれが「こっちの方が伝わりやすい」と意見を出し合うことで、より良いアウトプットを生み出せると感じています。

ー最後に、今後の目標を教えてください。

まずは、お客さんの課題をしっかり伺って、伴走してゴールにたどり着くスキルを磨きたいです。今後は特に、想いはあるのにうまく言えない人、良い活動をしているのになかなか伝えられない人に対して、その想いや活動を発信するお手伝いをしたいですね。想いある人が、活動を促進してくれる人や応援してくれる人と出会える、良いサービスが必要としている人の所に届く。そんな社会を作っていきたいです。そのために必要なことが、なんでもできる組織でありたいと思っています。