「前職ではオフィス関連商材の営業販売を行っていたので、IT業界は未経験でした」。AIソリューション事業部コンサル担当として2019年4月に入社した川添は、そう話します。エッジテクノロジーで4年目を迎えリーダーとして活躍する川添に、前職の経験をどう活かしているか、業務にどんなやりがいやおもしろみを感じているか、話を聞きました。

「世の中にまだないものを提供したい」AI領域に魅力を感じてエッジテクノロジーへ入社

ーー川添さんがエッジテクノロジーに入社するまでのキャリアについて教えてください。

オフィストータルソリューションを提供する会社の立ち上げメンバーとして参画し、主に中小企業のお客様に向けてさまざまなオフィス関連商材を販売していました。

オフィストータルソリューションは非常に幅が広く、複合機などのOA機器やオフィス家具から、ビジネスフォン、セキュリティ機器、電話回線やインターネット回線まで、オフィスで使うものはほぼなんでも取り扱っていましたね。

——そこからエッジテクノロジーに参画されたきっかけはなんだったのでしょうか。

前職で約9年オフィス関連商材を販売する中で、毎日新規開拓のテレアポをして、毎日訪問して、日々契約取ってきて。仕事がルーティンになってしまっていたんですよね。ルーティンになると成長は止まります。成長のためには環境を変える必要性を感じていました。また、オフィス関連商材のようにすでに世の中に普及しているものではなく、「世の中にまだないものをつくって提供したい」という考えもありました。

そうした中、成長著しいIT業界へのキャリアチェンジを視野に入れていたところに、転職サイトでエッジテクノロジーからスカウトメッセージが送られてきたのがきっかけです。AIという最新の領域で事業をしていて急成長の途上でした。そういったところに興味を持って2019年4月に入社しました。

——取り扱う商材が変わることへの戸惑いや不安はありませんでしたか？

これまでまったくIT系の勉強はしてこなかったので、不安はありましたね。でも周りも未経験で入社した人ばかりなので、入社後どうキャッチアップするかが重要かなとは思っていました。

入社時研修、先輩のOJT、また事業としてAI講座を持っているのでそういったところでのキャッチアップは出来ますし、あとは個人的にインプットの時間を多く持つようにしました。ITやAIに関する書籍を購入して、平日は仕事を終えてから、土日はカフェにこもって、ひたすら読みあさるようなことをしていました。

約4年間経験を積むことで、現在はチームを持ってプロジェクトに取り組むまでになりました。未経験で入社される方には、同じ立場の者として、ぜひ私が経験したキャッチアップの方法もあわせてお伝えしていきたいなと思いますね。

営業先選定から成約後のアフターフォローまで、フロー全体を一貫して自らで意思決定する

——現在の業務内容や業務プロセスについて、詳しく教えてください。

現在はAIソリューション事業部でコンサルティングを担当しています。お客様のAI・データ分析領域の課題に対して、フリーランスのAIエンジニアによるチームを組成しプロジェクトの支援をしていくような業務ですね。

具体的な業務プロセスとしては、案件の獲得から成約後の伴走まで、一貫してコンサル担当が対応しています。

まずはターゲット企業の選定ですね。そもそもどういう層であれば今の時代、データ分析をしたいと考えているのか、自らリサーチし、思考してターゲット群を絞り込んでいきます。

次に、アプローチしたい企業のホームページ問合せやSNSへのご連絡を通してアポを頂戴します。商談では抱えている課題や具体的な要望をヒアリングさせていただきます。こういう業務上の課題をAIの力を用いて自動化したい、効率化したいなど、具体的な要望を持たれているお客様もいれば、AIでどんなことが出来るのかといった相談ベースでの商談もあります。

商談では、コンサルタントが自らの知見を用いて、課題に対してどのような価値提供が出来るのかをしっかりお話していきます。

その後、プロジェクト支援が可能なフリーランスのAIエンジニアの候補者を社内システムで探索し、支援チームを組成します。お客様とチームでの打ち合わせを経て、相互に参画に問題がなければプロジェクトをスタートするという流れです。

プロジェクトがスタートしてからはプロジェクトが問題なく進んでいるのか、課題解決に繋がっているのか、新しい課題はないかなどお客様に細かく伴走していきます。隔週でお客様やエンジニアとMTGを持ち、状況ヒヤリングをしながら進めていきます。

こうした一連のプロセスは、実はほぼ自身の裁量で進めています。新規開拓から契約まわり、最後の運用面まで、一定の決まったプロセスはありつつも、その中での自由度はとても高いので、自分の考えで業務を進め、自分の意思で成果を創出していくことが出来るのは特徴的かもしれません。

——自分の裁量が大きいということですが、川添さんはこれまでどういった戦略を採ってきたんでしょうか？

私自身は取引先が1つもないゼロの状態から顧客群を作っていくフェーズが得意だと思っていて、主にスタートアップやエンタープライズ企業に絞ってこれまで取引を広げてきました。資金調達ニュースとか、サービスのリリースを情報源にして、動きがある企業様を主なターゲットとして活動をしてきました。でもそういった企業様もすんなりアポがとれるかというとそういうことはなくて。一工夫をしながら進めていきました。

私達が行っているのはBtoB営業なのですが、とはいえ相手は「人」なので、アプローチ手法は違えどBtoC営業と変わりないのではないかと考えています。企業の中にいる個人（Cに当たる人）が、どういう動きをしているのか、しっかりリサーチをして情報を集めれば、アポイントは取れると思っていました。

たとえば、ある企業に新しくDX部署が新設されたという情報をキャッチしたら、「その部署の部長さんが●●のセミナーに参加した」など情報をつかんで、個人的にアプローチをします。「先日●●のセミナーを拝見しておもしろかったです」「今御社ではこんなことをされていますが、弊社ではこんなことをしているので親和性があると思います」。そんなふうに、その人にあったカスタマイズをしてアプローチするんです。

お客様のホームページを見て、何をしているのか、こういったニーズがあるのではないか、自分でリサーチして、仮説をしっかり持って、営業資料もカスタマイズする。ヒアリングの際はお客様の課題感、その背景を引き出した上で、その後の提案につなげるようにしていますね。

リサーチをして情報を収集し、仮説をしっかり持って、ニーズにあわせた提案をする。自分の強みはそういったサイクルをしっかり回せることだと思っています。

新規開拓からプロジェクトの拡張、体制の強化まで「プロジェクトを動かしている」やりがいを得られる

——これまで、川添さんがかかわったプロジェクトの例を教えてください。

大手通信会社の音声認識のプロジェクトですね。このお客様からは、翻訳機器の開発がしたいというご相談をいただきました。たとえば、旅行先で道を尋ねたいときに、端末に向かって「▲▲へ行きたいです」と日本語で話しかけると、相手の国の言葉に翻訳して自分と同じような声で「▲▲へ行きたいです」と発話してくれるようなイメージです。

その中に搭載する複数の音声認識モデルの精度の良し悪しを弊社が評価し、モデルの改善につなげるといった業務に携わっています。開発は昨年からスタートしており、現在はPoCの段階ですが、問題ない精度に達すれば実装に入っていく予定です。

どのようなモデルであれば精度がどの程度であるかなど、コアなノウハウに係わる部分も含めて私も情報を得ながらプロジェクトに関わっているので主体的にプロジェクトに関与できている感覚を持っていますね。業務理解を深めながら、定期的なお客様とのMTGを通して、再提案につなげていけたりするので、そういった部分はコンサルタントとしての面白みだと思っています。

——営業側からお客様に提案してプロジェクトに付加価値を出した例はありますか？

DXという文脈になりますが、大手製造会社様のDXを実現した例が挙げられます。この会社様では研究所をお持ちなのですが、研究者の方々が研究した結果を紙で残していたり、Excelで作っていたりと、記録方法がバラバラで非常に属人的な状況が残されていました。そこでWebアプリケーションを開発・提供し、研究内容を相互に共有できるようにすることで効率化を実現したという事例ですね。

当初お客様は、正社員のエンジニアを採用をしようとしていたのですが、なかなか見つからない。そこで、正社員が見つかるまでのあいだ、フリーランスを活用した支援という切り口をご提案し、採用いただきました。

結果として非常に喜んでいただきまして、CTOの方にも注目いただき全社的な動きに展開しようとプロジェクトとしても大きくなってきています。同じ仕組みを他部署に横展開しようと進めている状況ですね。

新規開拓でお客様を獲得するだけでなく、ニーズを深掘りしてアップセルにつなげられるという点で、自分がプロジェクトを動かしている「やりがい」が感じられますね。ゼロイチで新規開拓してここまで拡大できるのは楽しいところです。

エンタープライズのお客様で、かつ最初の感触では取引が難しいかなと思ったお客様でしたので、ここまで関係性が深くなるとは私も思っていませんでした。自らが機会を作り進められている感覚を持てるので、やりがいがありますね。

年齢・経験に関係なく、自分次第で活躍できる環境がある

——ソリューション事業部にはどんなカルチャーや慣習がありますか？

メンバー各々にKGIがあってそれぞれ数字を追ってはいますが、個人主義ではなくチームで仕事をするというカルチャーがあるのでギスギスした雰囲気はありませんね。とても仲がいいです。情報共有は積極的にするように努めていまして、日々の業務の中で、チームや自分自身がアポイントが取れたとき、どんなアプローチをしたか、提案はどのように進めればスムーズかなど適宜Slackなどで情報共有はするようにしています。年に1〜2回、営業ノウハウの共有をする交流会を開いて、自分自身が実践した新規開拓の手法や考え方を営業担当者全体に共有するなどしています。

また、知見の獲得に熱心なメンバーが多いのも特徴ですね。エッジテクノロジーには部活制度があるのですが、その中で若手メンバーが主体となって統計部を立ち上げました。みんなで統計検定合格を目指して、月2回集まって過去問を解いたり、わからないところをディスカッションしたりしています。メンバーは、ソリューション事業部だけでなくいろんな部署から5〜6人ほどが参加しています。仕事に興味を持って取り組んでくれるメンバーがいて、自主的に部活という形で活動できていますね。

——今後、どんな方と一緒に働きたいですか？

AIやデータを活用して世の中を変えていきたいと思っている方ですね。チームメンバーのほとんどがITやAI未経験で入社していますが、その部分は共通して持っている思いだと感じています。

また、若いメンバーが活躍しやすい職場だと思っています。たとえば、先ほど述べた統計部の部長をしているのは26歳の社員で、彼もIT未経験で入社しています。それでも今はさまざまなエンドクライアント様を担当してプロジェクトを推進していますし、予算に対して年間130％という数字を出すなど活躍をしていますね。

弊社は上場企業とはいえ、まだまだ規模は大きくなくプロセスも柔軟に変えていける組織です。自分次第ではありますが、年齢や経験は関係なく活躍できる環境があり、プロセスも含め一緒に作っていけるという意味で、成長機会は多くあると思っています。