「なめてた営業」~営業は大学3年生の私が語れるほど単純じゃなかった~

はじめに

こんにちは!静岡大学人文社会科学部3年生の濱田と申します。

今回、9/17に静岡会議室LINKにて行われたEXPACT株式会社主催の、『学生起業志望者のための営業研修』に参加してきました。

当日の研修内容と自分自身の体験をレポートにまとめました。

これから起業を考えている方や、インターンで様々なことを学んでいきたいと思っている大学生の参考になればと思います。

研修に参加したきっかけ

私は、将来的に営業職に就きたいと考えています。

現在3年生で絶賛就活中なのですが、自己分析の結果、私は結果を評価される分野で働きたいということに気づきました。

もともと話すことが好きで、所属している学生寮で電話営業をした経験もあることから、EXPACTでのインターンでは営業テクニックやマナー等を身に着けたかったことがきっかけです。

研修を受ける前の営業に対するイメージ

正直、寮では電話営業をしていたり、寮生のみんなを盛り上げて積極的にコミュニケーションをとっていく立場であったので、「私でもなんとなくできるのではないかな」と思っていました。(とてもおごっていたんですね。笑)

なので、研修を受ける前の営業に対するイメージとしては

コミュニケーション能力さえあればできる

というものでした。

営業研修の内容

講師は中堅出版社で法人営業を9年行ってきた男性営業マンです。

スピード感がある研修の中、ジョークを混じえて話していただけたので、リラックスして臨むことができました。

研修の内容は、

① 営業の座学

・対人コミュニケーションの基本

・人の購買プロセスなどについて

・そもそも営業とは何か?

・ヒアリングの重要性

② 営業先への下準備について

・会社概要の見方

・社長名での検索(ブログや社長の動画などのチェック)

・訪問先の業界や課題について

・質問項目の洗い出し

・ニーズの仮説と検証

③ 営業の実践(ロープレ)

・実際に自分で選んだ企業へのロープレを社長役と営業役とに分かれて実践。

・10分間でどれだけヒアリングが出来るか?

上記になります。

研修を受けての感想

電話営業を寮でしたことがある私は、相手の時間を奪っているから端的に話さないといけないと思っていました。

ここでの電話営業は、静岡大学の寮内で約半年に1回発行される50ページほどの会報誌に掲載する広告の営業です。300部ほどの発行ですが、確実に大学生にリーチできることから地元の飲食店などからは安定して支持を得ている媒体です。

1日30社~50社へ、4日間営業して成約もいただくことができ、少し営業には自信があったのですが、電話と対面は勝手が違うのだなというのが最初の感想です。

まず電話営業の場合は、電話が切られると営業活動が終わってしまうため、電話が繋がると自己紹介してすぐに概要や商品説明を行うなど、半ば押し売りのようになることが多くありました。

一方で営業研修の中では、ヒアリングに重きが置かれ、10分間の実戦練習(ロープレ)ではずっとヒアリングをするような形でした。

実際のヒアリングは1時間かけることもあるそうです。

5分もかからず私のヒアリングは終わりました…。


営業はコミュニケーション能力さえあればできるものという印象を抱いていて、寮ではみんなを盛り上げてコミュニケーションをとる役を任されていた私は、営業はなんとなくできるのではないかなとおごっていました

ですが、コミュニケーション能力だけが必要というわけではなく、ロジカル的な考え方が必要であると知りました。

また、営業する商材やサービスについても100%理解して商談に臨む必要があると感じました。

現在の就職活動ではホテル業や、収益性の観点から金融系の証券や不動産などを考えていたのですが、

「9人という大家族を支えた父を超えるような収入を得たい」という動機から、いつかは起業を…とも考えていました。

研修を通して「ヒアリングによって相手の課題を正しく把握する」大切さを知りました。 世の中には様々なビジネスツールや商材がありますが、 ただ押し売りするための営業をするのではなく、相手の課題に対して最適なソリューションをきちんと提案できる社会人になりたいと感じました。

コミュニケーション能力だけで営業は成り立たない

研修を終え、コミュニケーション能力さえあれば営業はできると思い、おごっていた自分を恥じました。営業能力は、一朝一夕で身に着くものではなく

経験・理解・情熱

全てが出揃って身に着くものであると強く実感しました。

10分間のヒアリングを求められた場面で、5分間しか話せなかった自身に不甲斐なさを感じたので、今後真摯に「営業」という分野にも向き合っていきたいと思います。

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「なめてた営業」~営業は大学3年生の私が語れるほど単純じゃなかった~
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