デジタルマーケティングの最前線を走ってきた有力コンサルタントが、これからエフ・コードで実現していきたい世界とは?

昨年より強力な仲間が続々加入しているエフ・コード。今回の記事は、3月より加入した角田翔(かくだ・しょう)のインタビューです。

角田は大学卒業後Accentureに入社、その後デジタルマーケティングのコンサルティングファームを経てデジタルマーケティングのコンサルティング会社立ち上げに参画、大手広告代理店に半常駐し戦略レイヤーのコンサル案件に携わるなど、デジタルマーケティングの最前線で多様な経験と深い知見を蓄積してきました。この有力プレイヤーが今エフ・コードに参画する理由、デジタルマーケティングへの眼差し、そして今後の展望と必要な人材について語りました。

コンサルタントとしてキャリアを開始した理由

僕のバックグラウンドはコンサルティングにあります。そもそもコンサルとしてキャリアを歩み始めたのですが、今振り返ってみるとその理由は大きく3つに分けられるのではないかと思います。

1「考えることが好き

新卒としてAccentureにご縁をいただいたので、そこからキャリアをスタートしました。なぜコンサルか。コンサルと呼ばれる方々は皆そうだろうと思うのですが、根本的には「考えることが好き」ということが大きいです。その「考えること」そのものに特化した仕事に取り組み、またスキルを効率よく磨いていく場としてコンサルがふさわしいと考えました。……とはいえ、やっぱり泥臭く手を動かすことの必要性や重要性は後に実感していくわけですが(笑)。

2「特定の業界に限定せず幅広くビジネスに関わりたい

もともと僕には「この業界がいい」という限定された思いがないんです。たとえば事業会社に行こうとする人は、製薬や食品など特定の業界を見定めます。商社でも専門商社なのか総合商社なのか、などと絞ります。そういう部分が僕にはなく、裏を返せば業界を問わず幅広くビジネスに関わりたかった。その意味で業界を選ばず、業務の中でいろんなお客様に会えることが大切でした。

3「合理的な解を出したい――『正しさの質』の問題

そして「合理的な解を出したい」ということ。少し細かい説明が必要かと思いますが、「正しい解を出す」と言ったときには、その「正しさの質」にこだわろうとすれば研究者などのほうが適しているかもしれません。100年以上先でも正しいと言われるような真理を追求していくのが研究だと思いますが、しかしそれは自分の志向性とは合致しませんでした。

問題を解決しようとするとき、純粋に「長期にわたって検討し正確性を追い求める」か「限られた比較的短い期限の中で、その時もっとも正しいと思える解を出す」か。ビジネスにおいてより必要とされるのは、基本的に後者の姿勢だと思っています。その中で関連するステークホルダーのバックボーンや感情といった情報まで踏まえて、最適なジャッジを下していかなければいけない。効率よく「絶対的な正解が存在しない問題において限りなく確からしいこと」を追求していく、それをハイクオリティ・ハイスピード・ハイエフィシエンシーで続けていくということ。それがここで言う「合理的な解を出す」ことです。ここにはスリリングさもあって好きですね。

時代の変化、デジタルマーケティングの時代へ

ITコンサルの後は、デジタルマーケティングを専門とするようになりました。なぜかというと……単純に言えば「デジタルマーケティングのコンサルに転職したからデジマをやるようになった」わけですが(笑)。その中で、デジタルマーケティングへのニーズの高まりなど時代の変化を感じていくことになりました。

転職後の会社では、当時は現在ほど「デジタルマーケティング」という言葉が一般的でなかったにもかかわらず、「包括的なマーケティング活動におけるデジタルの活用」という意味合いで、デジタルマーケティングについて戦略的に考えていました。例えば「ひと口にウェブサイトと言っても、自社のマーケティング活動の中でどういう役割を担わせるのか。『リード獲得に向けた流入の受け皿』なのか、『営業マンの説明を補完するための情報アーカイブ』なのか、『直接的な購買の接点』なのか、『既存顧客と繋がり続ける窓口』なのか。そのうちどこに注力するのか」といったことです。その上でマーケティングの施策を最適化するということを行っていて、今から考えてもわりあい面白いことをやっていたなと思います。

当時、MA導入などの施策は日本では現在ほど当たり前のものではなく、国内におけるプロジェクトには通常のサイトリニューアル等も多く含まれていました。しかしグローバルプロジェクトでは、例えばサイトにCMSを導入する際にもメガベンダーが提供するものが多く、それらはコンテンツパーソナライズ等のマーケティング機能やマーケティングツール連携機能なども提供するようになっていました。そして、だんだんとMA等のマーケティングプラットフォームやDMPといったデータ集約プラットフォームが活用され始め、現在「デジタルマーケティング」という言葉で表現される世界が近づいていることを感じるようになりました。

「デジタルマーケティングって面白い」。テクノロジーはもはや不可分

デジタルマーケティングって面白いんです。まずマーケティング、つまりエンドのお客様を動かすということ自体が面白い。エンドユーザー一人ひとりの気持ちを捉えた上での戦略を立案して施策を打つことは簡単ではありませんが、同時にとても面白いことだと個人的には感じています。そして、その実現のためにデジタルが不可欠となっているのが現代です。

市場を見ても、今まで主に基幹部分を扱っていた大手総合系コンサルティングファームがデジタルマーケティングに乗り出してくるようになり、大手広告代理店が「デジタル」という名前を冠した会社を作るようになりました。これは、エンドユーザーの実生活がデジタル化していることの反映だと考えています。そしてクライアント側にとっても、ウェブがカタログ的な一方的な情報発信ではなく、双方向の提案型コミュニケーションインターフェースとしてマーケティングに使われるようになってきています。

かつては対面、郵送、せいぜい電話で完結していたものが、今はメール、チャット、SNS等、日々の生活はデジタルなしでは立ち行かないものになってきているとすら言えます。この点は、普段の生活を振り返ってみても多くの方に共感して頂けることではないかと思います。

するとユーザーの使うチャネルは膨大に増えてきますし、リーチすべき人数もまた膨大です。そんな中でユーザー一人ひとりに合わせた施策を行うためには、様々なデータを突合し、詳しく分析したい。これを全て人力で行うことは到底不可能で、テクノロジーが不可分になってきます。そこで論点となるのは、どのようなテクノロジーをどう使っていくか、それをマーケティング現場の運用にどう落とし込んでいくか、ということです。

そこで現実化してきたのが、以前から概念としては叫ばれていた「One to Oneマーケティング」や、バズワードのごとく広まっている「オムニチャネル化」、それらをまたいだ「シームレスなデータ連携と、それによる各チャネルで一貫した顧客体験」それに「リアルタイムでインタラクティブなアプローチ」といったものです。このように、裏側の仕組みだけでなく表側のインターフェースまで含めて世界がデジタル化し、ユーザー一人一人が多様な好みに基づいて多様なチャネルで多様な選択をする時代になると、デジタルを抜きにしてはマーケティングは語れなくなります。

今エフ・コードに参画した理由

コンサルタントとしてマーケティングツールを提案・導入する場合には、大きく分けると2つの立場があると思います。様々なベンダーの提供するツールをフラットに提案するか、自社で保有するツールを提案するかです。そうした中で、エフ・コードのように自社プロダクトを持つ組織で仕事をすることは、自分たちの理想とするマーケティング支援を実現するための解の一つだと考えています。クライアントに対するコンサルティング現場からのダイレクトなフィードバックを通じて自社のツールを改良していくことで、自身の求めるマーケティング基盤を形作っていくことができるからです。

もちろん、ベンダーフリー・ツールフリーでフラットにコンサルティングをすることの価値も大いにあります。しかし僕個人としては現在、自社ツールを用いたコンサルティングによる価値提供に魅力を見出しています。コントローラビリティやスピード感のある形でツールの開発・改善にダイレクトに携われ、自分たちが作り上げた理想のツールを使ってコンサルティングを実施できることは非常に面白いと感じています。

▲エフ・コード新製品「CODE Marketing Cloud」プロダクトサイト

エフ・コードで何をやっているのか?

エフ・コードでは、DS(デジタルストラテジー)というチームを立ち上げ、その長として業務を進めつつチームを構築しています。現在のフェーズでは特に、以下のような事業・製品企画業務をひとつの大きなミッションとしています。

-市場・競合調査、事業企画/事業計画策定・モニタリング
-内部開発機能に対するビジネス要件策定
-外部連携機能に対するビジネス要件策定・アライアンス
-サービス・オペレーション設計、プライシング等定義
-営業支援:営業企画支援・営業マテリアル整備・提案同行
-マーケティング支援:対外的な訴求内容の検討・ナレッジ蓄積・(場合により)セミナー登壇
-デリバリー支援:デリバリーマテリアル整備・案件支援

また、既存サービスの枠内に収まらないものの、事業上極めて重要度の高い案件が発生した場合には、特命チームの一員としてプロジェクトをドライブしていく場合もあります。

開発については、先ほど述べたような市場状況を踏まえ、「ユーザー一人ひとりの声に基づいて」個々のユーザーに対するマーケティング活動全体を最適化できるようなものを目指して進めています。そもそものコンセプトの定義から担当し、エフ・コードの掲げる「マーケティングテクノロジーで世界を豊かに」「Connect, Delight」というスローガンに基づき、様々なデータ・チャネルを介してユーザーとクライアントをつないでいくことでいかに価値を届けるか、という根本的な部分の検討も行っています。

想いを形にしていくためには当然、開発メンバーとの緊密な連携が重要です。ユーザー・クライアントに対して何を価値として提供するべきか、そのためにはどのような機能が必要なのか、それはどのようなUIで実現されるべきかを要件として定義し、それを実際にツール上で形にするために、技術的な仕様策定・開発を行うチームと日々コミュニケーションを行っています。

また、チームの本来のミッションとして、自社ツール導入に伴うクライアントへのコンサルティングをリードしています。個々の領域での個別最適ではなく、マーケティング活動全体で最適化されたデジタルマーケティング戦略を立案してクライアントをサポートしていくことをミッションとし、場合によっては自社ツール導入を必ずしも前提としない段階からのコンサルティングサービスも提供します。

新しい仲間に求める人物像

以上のような業務をご一緒していく方を、現在強く求めています。

コンサルタントとして何が必要なのか

「クライアント企業に対するコンサルティングを行う」ということだけに留まらず、チームのミッションは「価値提供」全般にあると考えています。そのために、具体的にどのような力を重要と考えているかについて述べたいと思います。

・問題発見能力

これが大元となる、もっとも重要な能力であると考えています。とはいえ、もちろん単に「ここがダメですね」というだけでは不十分です。しっかりと以下に繋げていかなければなりません。

・解決策立案能力

発見した問題に対し、適切な対応方針を定めること。しかし、案を立ててそれで終わってしまっては、絵に描いた餅ともなりかねません。

・課題解決能力

解決策を実際に実行できること=人を巻き込んで、場合によっては手を動かして最後までドライブできること。ここまでできて初めて、実際の変革につなげることができると考えています。

クライアントに対して提案した施策の実現までコミットするには、ここまでの能力が必須だと考えています。またクライアントに対してのみならず、ベンチャー企業という環境においては自社に対しても絶えず変革のプロセスを回していく必要があり、これを完遂できる方こそ輝くでしょう。

ベンチャーにおける今のフェーズで

「与えられたミッションを粛々とこなしたい」とか、「カチッとしたロールが決まっていたほうがいい」とか、「きれいに組織化されている状態のほうがいい」といった方は、常に変革の途にあり日々よりよいものを目指して変わり続けていく、第二創業期として急速にスケールしているエフ・コードの現在のフェーズには合わないと考えています。

むしろ、「今から組織を一緒に作っていくのだ」と意識し関心を持てるような方のほうがフィットするでしょう。ベンチャーですから改善の余地はたくさんありますし、すべきことは山のようにあります。それをともに楽しめる人がいいですね。そんな方には、非常にエキサイティングな経験を提供できると思っています。

エフ・コードというチームについて

今のエフ・コードには、クライアントに対して全方位的に価値提供できるチームが揃っています。コンサルティングを行うにあたっては、「その提案が技術的に可能なのか」といった点についてアドバイスしてくれるCSE(カスタマーサクセスエンジニア)というチームがあります。デリバリーとなると、導入後ずっとお客さんに伴走して改善施策を出し、PDCAを回し続けてくれるCS(カスタマーサクセス)というチームがあります。集客から含めた改善提案を実施できる広告運用コンサルティングチームも持ち、広告の最適化などについても、長きにわたって蓄積された知見を有しています。

加えて一流の開発陣がいるため、マーケティング現場の理想をツールに落とし込む際にも、スピーディーな技術検証が可能です。顧客を集客してから、コンバージョン以降のフェーズ含めて全てを最適化させ、さらなる正の循環を生み出していくためのファンクションがエフ・コードには全てあります。この環境を魅力的に感じてくれる方、心からお待ちしています。

株式会社エフ・コード's job postings
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