リクルート・楽天を経て、日本のデジタルマーケティングの歴史を知る彼が今エフ・コードに参画した理由とは?

この4月からエフ・コードに加入したのは、日本におけるデジタルマーケティングの黎明期から現在まで、リクルートやRakutenといった大企業で様々な領域の事業を担当しながら、その発展の裏と表を見続けてきた今里慎作。彼がエフ・コードに参画することには、社内からも驚きの声があがりました。本記事では、その豊富なキャリアとエフ・コードの歩みがなぜ今交わったのか、そしてその先に何を見据えているのかについて、インタビュー形式で語りました。

エフ・コードでのミッションについて

――現在エフ・コードではどんな業務をされているのですか?

現在は、マーケティング施策改善のコンサルティングと実行支援を通じて、お客様のビジネスの目的を達成して頂くためのソリューションのデリバリー部隊を担当しています。WC(ウェブコンサルティング)、CS(カスタマーサクセス)、CSE(カスタマーサクセスエンジニア)、DS(デジタルストラテジー)という各チームがあり、これらを横断的に管掌しています。

エフ・コードは、創業以来提供してきたマーケティング支援での提供価値をさらに高度なレベルまで引き上げて次のステージに進むために、CCCM(クロスチャネル・キャンペーンマネジメント)の領域において「CODE Marketing Cloud」という新しいプロダクトを開発中です。今まさに全社一丸となってリリースに向けた最後の追い込みに取り組んでいるところです。



少し具体的にいうと、ひとつは広報PR〜リードジェネレーション〜ナーチャリング〜営業接続までのお客様の認知向上からリード獲得までのマーケティングの基盤の整備。ひとつは様々なデータを活用したセールスの仕組化の推進。そして私たちカスタマーサクセス部門は、クライアントのマーケティング課題に応じた最適な解決策の提案〜クライアントのビジネスKGI達成のための課題の論点化〜有効なKPI設定、そして具体的なアクションプランの設計〜運用まで、その体制を整えつつあります。

到達するべき目標状態とその実現のための具体的な施策についてクライアントから承認をいただいた後、エフ・コードのツール(現状は従来プロダクトの「f-tra」、今後は「CODE」へ)を用いた実際のマーケティング活動を実行することになります。集客施策(広告のプランニングと運用)から、サイト内での「最善の顧客体験」の実現のためにカスタマーサクセスチームはクライアントに伴走していきます。ですから、担当する業務の内容はとても幅広くまたクライアントのグロースに直結するものになりますね。難易度は高いですが面白いし学びにも繋がります。

30年間変わらぬ思い。「売るしくみ」ではなく「売れるしくみ」を

――漠然とした質問ですが、いま現在どんな思いで仕事に取り組まれているのでしょうか?

「世界に新しい価値を届ける!」いまエフ・コードのメンバー全員が頑張っています。自分もそのビジョンに深く共鳴してジョインしたのですが、私としては、新しいことへのチャレンジとであるのと同時に、自分のオリジンに再び戻るというか、なんだか「温故知新」しているなぁという感覚があるんです。

リクルートで20年、楽天で約8年、前職のKaizen Platformを経て、今回エフ・コードに参加しました。長いビジネス経験の中で一貫して向き合ってきたのは、「企業のビジネスのパフォーマンスを、マーケティングの活動を通じてどうやって引き上げて行くのか?」「生活者やサービスを利用する人がストレスなく自分の求めている商品やサービスに出会い選択することをどうやって実現できるのか?」「そこにマーケティングは貢献できるのか?」というテーマだと思ってるんです。

わかりやすい表現にすると、これは「売れるしくみづくり」。買い手は無知やお仕着せから商品やサービスを買うのではなく、自分のニーズやペースや価値観にあった商品選びを通じて本当に欲しかったモノを手にする。その「売れるしくみ」を売り手であるクライアントのマーケティングを担う人に提案する。所属する組織/会社や扱うサービスが変わっても、基本的にはこれを30年間ずっとやってきたんですよね。

大切なのは、「売るしくみ」ではなくて「売れるしくみ」を作るということ。そして今エフ・コードが実現しようとしているのが、まさにこのコンセプトを実現させるマーケティングツールと、それを使いこなして成果を出すためのプロフェッショナルサービスの提供。「温故知新」、原点に立ち返り新しい学びを得る、そういうことです。



――必然的というか、得がたいタイミングでのご縁だったのだなと思います。

前職時代からSaasベンダーとしてエフ・コードの存在は知っていて、ビジネスについても一定の理解はありました。Kaizenでの仕事に自分なりにひと区切りがついて、次のテーマを探し始めたタイミングで、私より先にエフ・コードに参画した月原直哉の話を聞いてみると、「それって昔から俺たちがやろうとしていたことと一緒じゃん?」と(笑)。リクルート時代にチャレンジした「売れるしくみづくり」を、スタートアップのエフ・コードでは、若い人のアタマと最新テクノロジーとアジャイルなやり方でどう実現していくのか? そこに興味がわいたんです。さらに社長の工藤くんにも会ってこれからのビジョンを聞いてみると、その興味は「それなら、自分がそこにいなきゃだな」という確信に変わっちゃいました。

▲約半年前、月原(現取締役)参画時のインタビュー記事。

90年代、リクルートでの若手時代。逆風の中で新規事業に取り組んだころ

――エフ・コード創業(2006年)よりもずっと遥か以前から、今里さんは同じような考えをお持ちだったのですね。現在に至るまでに、どのようなキャリアを歩んでこられたのですか?

キャリアのスタートはリクルートで入社は平成元年(1989年)です。当時は「通信自由化」が国の政策で高らかに謳われて、電電公社がNTTになり、第二電電が生まれ、今でこそネット接続も電話もいろいろな事業者がサービスを提供しているけど、まさにその始まりの頃です。就職支援やいくつかの情報誌で一定のシェアのあったリクルートも、新しいマーケットへ出て行くということで情報通信事業に参入し、NTTの光ファイバー網を二次活用して独自のデータ通信・内線電話網・FAX配信サービスなど続々と打ち出しました。

当時のリクルートのイメージは、現在のような「大企業」のものではまったくなかったんです。社名こそ日本で知らない人はいないほど広く知られていましたが、それはあのリクルート事件によるもので。時の内閣が退陣するレベルの大事件になり、大勢の経済界のリーダーが巻き込まれて、新聞やテレビには連日のように「逮捕!」や「退陣!」のニュースが流れてました。リクルートの印象もよいはずがなく、まさに逆風のさなか、まだ世間を知らない若者・素人たちが新規事業の立ち上げに出ていくわけです。社会にどんな価値を提供するか、どうやってそれを届けていくかを必死に模索していました。

最初は営業部門の配属。営業として訪問していない業界なんか無い! というほどに、本当にいろいろな業界・業種のお客さんを担当させてもらいました。霞ヶ関の省庁、日銀や都市銀行(今のメガバンク)証券、保険、総合商社、自動車や食品のメーカーから、アダルトビデオ、金魚の卸問屋に御徒町のバッタ屋さんに至るまで(笑)。社会のどこに、どんなニーズが、なぜ存在しているのか? 情報や時間の価値とか、そして対価としてのお金がどのように動くのか? 世の中の商売の仕組みを社会人の早い段階で理解できたのは貴重な経験だったと思います。


――1990年代前半、世の中はちょうどバブル崩壊で大変な時期ですね。

バブルの崩壊と同時に、当時の仲間内では「マスマーケティング」の終焉が盛んに叫ばれていました。人はお金と時間を何に使うのか? 消費者の志向や興味・関心の細分化はどんどん進むだろうし、予測不能な気紛れな消費者に対してマーケティングはどう向き合うのか? なんて哲学的なことを真面目に議論していました。これは今の「CODE Marketing Cloud」の商品コンセプトにも共通するところですね。

――当時はまだインターネットも、パソコン自体も普及率という意味では黎明期。その頃からそんなことを意識されていたのですね。

それが、Salesforceが日本に来る5年前ぐらいの時期だったと思います。1990年代後半になってようやくデータベースマーケティングとかOne to OneとかCRMというワードが一般的になり、「企業は、さまざまな顧客接点に分散している顧客の情報をどう統合し、ブランディングやマーケティングに活用していくのか?」考える時代になりました。売り手からのお仕着せでなく、買い手の志向と行動データを根気よく集めて、ユーザーが求める情報を適切なタイミングで提供しながら顧客との関係性を作っていく。初回購入や継続利用の「善い顧客体験」を最大化することでより大きなLTVを得て行く、といったIMC(統合型マーケティング)の必要性も言われてきました。

そんな中で、買い手一人一人の興味・関心のあり方によって訴求すべき情報やコンテンツは変えていくべきだという確信がありました。この仮説を実証するために、ユーザー個別のニーズに応じたコンテンツを自動生成するメール配信の仕組みを作ったり、ユーザー個別URLを配信して自動生成されたランディングページに誘導してその反応率を比較検証したり、LTVの大きな顧客はどんなブランド体験を経てそこにいるのか? なんてことをインサイトする実験をしていました。いまのテクノロジーを使えば簡単に実現できることですが、当時はそのためのツールもデータベースを運用するノウハウもなく、まさに手探りの作業でした。

そのメソッドを型化して、One to One コミュニケーションのプラットフォームと、カスタマージャーニー作成のコンサルティング、コンテンツ制作とコミュニケーションの運用支援を「リードゲット支援プログラム」としてリリースしました。(ネーミングのセンスは無いですけどね・・・)そういった顧客データ管理の仕組みがまだ一般的でない時代でしたが、One to One コミュニケーションの有効性や必要性を感じ始めた先進的なマーケティング部門の人には、このコンセプトはよく理解してもらえました。自動車メーカー、個人向け金融サービス、ハウスメーカーや不動産、人材関連など、いわゆる高関与の商材やサービスを提供する企業に採用してもらえるビジネスになりました。

――その後のステージでは、どのようなことに取り組まれたのですか?

楽天に移った後も、ECの膨大なデータを活用した広告やマーケティング支援サービス、といったソリューション提案をしていました。例えば、あるハウスメーカーのケースでは、若い世代の夫婦に対して戸建て住宅を持つ素晴らしさを訴求しようと楽天市場内に特設キャンペーンサイトを設けて、ネットで家を売るプログラムに挑戦しました。ネットの情報で家づくりに興味を持ち、週末に住宅展示場のモデルハウスに足を運んでもらい、「自分たちも戸建に住めるかも!」と興味が具体化したタイミングで初めてセールスの話を聞いてみる、そういったナーチャリングプログラムの設計・運用です。これは今CODEで実現しようとしている世界観に近いですよね。

最初は「ネットで家が売れるの?」みたいに言われながらも、結果的には100軒を超える戸建て住宅の注文に繋がる結果になりました。

このように、ユーザーデータを用いたマーケティングプロモーションの提案・実践という経験を数多く積むことができました。なのでエフ・コードの中では、この部分について最も実体験を持っているのが自分だろうと思っています。その経験や知見をCODEの活用によるクライアントのマーケティング設計にも活かしたいと考えてます。

そういう意味で、エフ・コードという若いチームの一員として、クールな?頭脳と洗練されたツールを使って理想のマーケティングの提案ができると感じていて、とてもワクワクしてるんです。昔の仲間たちも「ようやくあの世界観が実現できそうだね!」って応援してくれています。それは嬉しいですよ。

なぜ今、スタートアップ企業のエフ・コードなのか?

――それにしても、今里さんのようなキャリアの方が今エフ・コードにジョインされることに驚きもあります。

自分は今年55歳になります。だからスタートアップに参画するとなると、一般的な感覚では驚かれたり、「思い切ったな」などと言われるかもしれません。でも実は自分の中では、今までとあまり変わらない感覚があります。

例えば、リクルートは今では大きな会社ですが、最初に配属されたのが新規事業の部署で、これからビジネスを立ち上げるというところでした。そこから多くの事業を経験しましたが、基本的にはずっと新規事業の部門でスタートアップ的な仕事を3年周期ぐらいで経験しています。つまり大企業の中で新規事業を立ち上げる、その繰り返しです。今回はたまたまその職場が大企業ではなくてスタートアップだっただけで、実際に思考したり手を動かしたりすること自体は今までとあまり変わらない、と思っています。

――そうしたご経験を踏まえて、これからのエフ・コードには何が必要だとお考えですか?

大企業の新規事業部門でもエフ・コードのようなベンチャーでも、「今ないものをアイデアから創り出して形にして、マーケットに出していく」というプロセスを重要視することは基本的には変わらないと思います。ただ、上手くいっている新規事業チームのやり方を見てみると、それなりに蓄積されてきた知恵みたいなものをしぶとく再活用するシタタカさがしっかりとあるんですよね。どこかの部門の成功/失敗事例は、どこか他の事業運営の中で、ポジティブにもネガティブにも有効なナレッジとして使われていくみたいな。カスタマーインサイトの考え方、事業計画の作り方、事業化する前のフィジビリティスタディ、そういったことについての一応のメソッドがありました。リクルートは横展開が得意で、Rakutenは徹底させる力に優れた組織でした。新しい試みをする時にそういった先人のナレッジを自在に使える環境や引き出しがたくさんあるわけです。

その点では、エフ・コードにも10年以上積み重ねてきたビジネスの経験が蓄積されているはずです。その貴重なナレッジに加えて、新たにジョインしてくれた新しい仲間からも外からの新しいメソッドが持ち込まれ、それらが掛け合わされて化学反応を起こすことで事業の推進スピードが加速していくことをイメージしています。

そのために大切なのは、メンバーそれぞれが個人の経験の中で得てきたものを共通の言葉・イメージにして皆で使えるようにしていくこと。また、メンバー全員の一人ひとりが強烈なナレッジーリーダーになって、圧倒的な当事者意識を持って担当する業務やお客様と協奏関係を作って行くことが大事だと思っています。

だから、門田さんの記事にあった「10年目からのスタートアップ」って言い得て妙だと思っていて、自分も既にベテランの年齢ではあるけれど、まだまだ変わっていきたい・成長したいと素直に考えています。事実、日々発見がたくさんあります。メンバーから、自分は気にしたこともなかった観点の意見を聞くことも多くて、いつも気づきや学びがあります。


▲エフ・コードの歴史について取締役・門田が振り返った記事。

目線は自然に合っていく。キャリアの量は関係ない。

――エフ・コードには若いメンバーも多いですが、今里さんがいつも同じ目線で話してくださることに安心感を覚える、という声をよく聞きます。

若いメンバーと話すことで私自身にいつも新たな気付きがあります。エフ・コードのメンバーは、アドテクや広告運用や自社のプロダクトに精通するなどそれぞれが高い専門性を持っています。またメンバーそれぞれの先には、たくさんのお客様やパートナーとの繋がりがしっかりとあって、私では理解・対応できないような範囲の話が頻繁に飛び交っています。誰でもそうですけど、チームで仕事をする私たちは、チームメンバーそれぞれが持っている個々の感性とかアンテナがとても強力な武器になります。もちろん長いキャリアがある人は、それなりに沢山の情報を持っているだろうし知恵もあると思いますが、私自身はどちらかというと、一緒に仕事をする仲間の肌感覚とか判断基準とか、彼らが見たり聞いたりしてきた事実そのものを可能な限り自分にもインプットしたいと思っています。そのためには経験や年齢や立場を超えて会話することも大切ですね。それで目線は自然に揃って行くのかなぁと。

自分とは思考パターンがヘテロな人がなぜそう考えるのか? それを想像するのは、めちゃくちゃ楽しい。反対に同じような思考の人ばかりのホモな組織はかえって窮屈じゃないかなと思います。

――今のエフ・コードという組織内でのコミュニケーションについて、もう少し聞かせていただけますか?

新しいことを始めるときには、「なぜそれをやるのか?」という理由と意味づけが必要です。それぞれのメンバーがそれを認識して取り組むのと認識がないままやることの間には大きな違いがでます。エフ・コードがこれから成長していくにあたり「この領域でマーケット取りに行こう!」という明確な意思決定があるわけですが、そのビジョンをそれぞれのメンバーが頭の中に思うときに、それが明確な人もおぼろげな人もいます。分からずに悩んでいる人もいます。いろんな人がいることを大前提にして「どうしてそこにいくの?」「そうするとどうなるの?」「何を世の中に提供するの?」ということを日常の会話にして具体的なイメージにしていくことが今だからこそ大切です。こういうコミュニケーションは決して無駄にはならないし多すぎるということはありませんから、もっともっと現場で実行していきたいですね。

日常業務では、どうしても手を動かすことにばかり時間やマインドを取られがちです。個人が日々取り組んでいることが、チーム全体で見ると同じ方向に集約していく、そんな実感を皆が持てる状態は簡単には生まれません。だからこそ、社員だけでなくパートナーやユーザー、エフ・コードに関わる仲間に「この山に登ったら次にこんな景色が見えるよ」といった世界観をどんどん示していかないといけない。次の時代を担う主力商品として「CODE Marketing Cloud」が世に出ていくこのタイミングで、まずは社内の会話の量・質を高めることから進めていきたいですね。

先にお話ししたように、もともとやりたかった仕事に近づいているから、自分自身としてはこれからもブレないと思っています。「今していることにはこういう意味がある」と直感的にわかっています。それを自分の言葉にして周りのマネージャーやメンバーと会話していくこと、仕事を通じて語っていくことが大事だと思っています。それが「関係の質」につながるし、結果にもつながっていくだろうと。


▲組織の成功循環モデル(マサチューセッツ工科大学 ダニエル・キム教授による)

「関係の質」については、よく知られた図のような成長の循環モデルがあります。仲間との「関係の質」が高まると、「思考の質」が高まって、「行動の質」「結果の質」へと繋がっていく。これを実際に経験してきているからこそ、今のチームの中でもそうしたいと思っています。

会社のビジョンを想像力豊かに受け止めて共感し、自分も変わっていける方を求めています。

――現在、エフ・コードは急成長を目指して多くの新しい仲間を求めています。今里さんは、どんな方に加わってほしいとお考えですか?

「今の自分が好きだけど、もっと違うやり方もあるだろうし、新しいことにも挑戦したい」という人かな。「もっと上手に」でも、「もっと早く」でもいい。「自分は既に出来上がっている、このままのやり方でいい」ではなくて、常に変化することを求めていて、それを楽しめる人に来てほしい。なぜなら、エフ・コードは今までにないことをしようとしているから。新しいことにワクワクしながら強い好奇心で取り組み、自分もチャレンジの中で変わっていく。スキル・経験はその次だと思います。

クリエイティブ・テンション(創造的緊張)という言葉があります。エフ・コードが掲げる大きな目標にたどり着くために、今できるレベルに満足せず常に緊張感を保っていたいですね。会社も各人もレベルを引き上げていくことが必要だと思っています。それを保っていけること、その中で他のメンバーとお互い高め合えること。変化が激しい今だからこそ、本当に意味のあることを見出し、その中でやりたいことに価値をつけていかなければいけません。そんなエフ・コードのクリエイティブ・テンションについてこられる人と仕事がしたいですね。

「マーケティングテクノロジーで世界を豊かに」と言語化される会社の世界観。それをどう自分のやりたいことに紐づけて具体化していけるかです。チームが掲げるビジョンに対して、「自分ならこう解釈してこうなりたい、そこに行きたい」と想像力豊かに考えられる人なら、エフ・コードは年齢や経験に関係なく挑戦できる環境だと思います。


株式会社エフ・コード's job postings
Anonymous
11264825 925139690881615 4318646072749777492 n
Picture?height=40&width=40
00e58676 90ce 49d9 add0 e76dcb6481c6?1517739742
559493 311575085617343 1819478980 n
Picture?1523106336
9 Likes
Anonymous
11264825 925139690881615 4318646072749777492 n
Picture?height=40&width=40
00e58676 90ce 49d9 add0 e76dcb6481c6?1517739742
559493 311575085617343 1819478980 n
Picture?1523106336
9 Likes

Weekly ranking

Show other rankings

Page top icon