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新卒2年目マネージャーが語る、フィードフォース流インサイドセールス

2015年4月に総合職として新卒入社し、同年10月にインサイドセールス立ち上げメンバーに抜擢。2016年9月からは、インサイドセールスチームのマネージャーとして活躍する小林右京さんにインサイドセールスについてインタビューを行いました。

経歴 小林右京 2015年4月 新卒入社後、セールスチームに配属。 2015年10月 フィードフォース初となるインサイドセールスチームの立ち上げメンバーに抜擢。6ヶ月で商談受注率を4倍に向上させる。 2016年9月 インサイドセールスチーム マネージャーに昇格。

マネージャーは新卒二年目!フィードフォースのインサイドセールスとは?

 インサイドセールスは、セールスとお客様との間で生じている課題を解決するために新設された部署です。入社後半年間は普通のセールスをしていたのですが、営業をする中でお客様によって温度差を感じることがありました。

 例えば「すぐにでも弊社のサービスを導入したい」と考えるお客様や「他社と比較してから導入を検討したい」と考えるお客様がいる一方で、「現段階ではすぐにサービスを導入する気はないが、情報収集だけはしたい」と考えるお客様もいます。

こうした様々なお客様に対して一律に訪問して営業をするのでは、効率が悪いだけでなくお客様に合わせた提案や情報提供をすることができないという課題がありました。

 このような課題を解決するためにインサイドセールスが新設されました。お客様の状況や抱えている課題などを事前にヒアリングすることで、お客様に合わせた提案や情報提供が可能となります。

 例えば、電話でヒアリングしていくうちに、お客様の課題が弊社のサービスで解決できないと分かることもあります。そうしたお客様に対しては、無理に営業訪問を依頼せず、WEBマーケティング界隈の情報を広くご提供することで、信頼関係を築くようにしています。

 逆に、電話の段階でお客様の具体的な課題をヒアリングすることができ、弊社のサービスで解決できそうな場合は、訪問する営業メンバーに事前にお客様の課題を伝えることで、最初の訪問から具体的な提案ができるようになりました。

ボトムアップで業務効率化を推進!これがフィードフォースらしさ

 私たちはテクノロジーを積極的に活用して、社内の業務を効率化しています。社員一人ひとりが新しい技術や知識を積極的に業務の中に取り込み、そうした取り組みを社内の仕組みにしています。日々の業務の中では、salesforceをはじめPardotやTroops、Zendeskなどのツールを導入しています。

 例えばTroopsという営業支援ツールは、数人の社員が自主的に情報収集し、導入につながりました。これによって、セールスフォースのレポート画面の確認作業を自動化することができました。Troopsの導入によって、レポートが自動的に社内チャットツールに送られるようになり、作業時間の短縮につながりました。

 現在ではTroopsを積極的に活用していることもあり、Troopsのプロダクトマネージャーの方からTroopsについてのヒアリングをメッセージで頂くこともあります。

また、こうしたツール活用の取り組みを社内のメンバーが自主的に行なっていることもフィードフォースらしさだと思います。新しいツールの導入だけでなく、ツール利用を促進するためのミーティングも定期的に開催しています。このように、ITツールの利用をボトムアップで推進して、チーム全体で取り組む姿勢がフィードフォースらしさですね!

「需要のある場所に正しく供給を届ける」新卒2年目マネージャーが語るインサイドセールスの果たすべき役割

「需要のある場所に正しく供給を届ける」ことが営業の本質であり、インサイドセールスの果たすべき役割だと考えています。それは、お客様の状況や抱えている課題を正しく認識し、弊社のサービスを有効にご活用いただけるお客様に、弊社のサービスを届けることです。

 そのために普段から二つのことを意識しています。一つは、自分が売っているプロダクトの中身とその役割を理解することです。プロダクトが提供できるメリットはもちろん、今のWebマーケティングの潮流・背景知識と併せて理解することが重要だと感じています。

もう一つは、お客様の課題を適切に認識することです。「お客様の本当の需要をこのプロダクトで満たすことができるのか?」という視点を強く意識しています。

 この二つのことがそろって、初めて自信をもってお客様へプロダクトをご提供ができるようになります。こうした姿勢を持つことで、お客様から信頼できるマーケティングパートナーとして認めてもらうことにもつながると考えています。

 そうは言っても、入社当初は自分の売っているプロダクトに対する理解や、マーケティング業界の潮流について知識が足りない中で営業をしていた時期もあります。そのような時期は、座学を理解することと実践に移すことの反復を何よりも大切にしていました。お客様とのお話の中で、座学で身につけた知識を話してみたり、逆にお客様にお聞きした内容で不明瞭だった点を持ち帰って調べたりしていました。

 新卒一年目の時期は、とにかく早く成長することが必要だと考えているので、突っ走りながら最大限頭を回転させることが重要だと思います。私も新卒一年目当時は、インサイドセールスを担当するなんて思いもしませんでした。今こうして、インサイドセールスチームのマネージャーとして、様々な挑戦ができることに、本当に感謝しています。

株式会社フィードフォースでは一緒に働く仲間を募集しています
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