メガバンク3,000人のトップ営業マンがベンチャーに転職してわずか1年で13億円調達した話

フロムスクラッチの管理部門を統括する堤洋介は、かつてメガバンクで8年間営業を経験し、全国3,000人いる営業担当の中でトップの成績を残す優秀社員でした。2児の父でもある堤が、なぜ待遇も環境も申し分ないメガバンクでのキャリアを捨てて、マーケティングテクノロジーを扱うベンチャー企業へ転身したのか、そしてBtoB×SaaS領域において最大規模のディールである13億円もの資金調達に成功できた秘訣は何だったのか、当時の心の内側に迫りました。

【目次】 ・誰よりも必死に働いて辿り着いた3,000人の頂点 ・もう一度、“0からの挑戦者”になりたかった ・必死にもがいて実現した業界最大規模の資金調達 ・2児の父親だからこそ、誇れる仕事がしたい ・熱量の高い組織を一緒につくっていきたい   

― まず、フロムスクラッチという会社について教えてください。

フロムスクラッチは、ビッグデータ×人工知能を主軸に事業を展開するデータテクノロジーカンパニーです。現在は、マーケティングテクノロジー領域におけるソリューションである、次世代型マーケティングプラットフォーム「B→Dash」の開発・提供を中心に事業を展開しています。

「B→Dash」は、企業が保有する全マーケティングプロセスのデータを一気通貫して管理・統合・活用できる、類を見ないソリューションです。統合したマーケティングデータに人工知能を活用することで、収益が最大化される施策の自動分析・レコメンドを実現します。

2015年には、シリコンバレーに本拠地を構えるベンチャーキャピタルや、電通デジタルホールディングスらから、総額13億円もの資金調達をしました。ほかにも、元LINE代表取締役である森川さんに戦略顧問に就任いただいたり、世界的な経済誌Forbesの「日本の有望スタートアップ20」にも選出されたりするなど、いわゆる“成長ベンチャー”企業です。

今後は、人工知能の研究開発、海外展開、「B→Dash」の開発強化に加え、「ビッグデータの取得・統合」と「人工知能によるデータ活用」の技術を通じ、様々な領域での事業展開を予定しています。

詳細はこちらの記事をご覧ください。

誰よりも必死に働いて辿り着いた3,000人の頂点

― これまでのキャリアについて伺わせてください。ファーストキャリアとしてメガバンクに入社した理由は何ですか?

ちょうど就職活動をしていた頃、無形サービスを扱って個人のスキルで勝負するような仕事は、極めて高度でやりがいがありそうだと考えていました。加えて、人の人生を“活かすことも狂わすことも”できる「マネー」というものに強い関心を持っていました。色々な企業を見て回るなか、巨大なグループ企業であることを強みに「融資から資産運用までの無形サービスをフルパッケージで提供する金融コンサル」と打ち出していたメガバンクの事業内容や理念に共感し、入行を決意しました。

2007年のリーマン・ショックをきっかけに、ひとりひとりが自分の資産を守っていかなければならない社会になりました。国や会社が個人を守ってくれる時代は終わったんです。でも日本には金融リテラシーを高める教育カリキュラムもなく、生きる上で本当に大切なお金について学ぶ機会がありません。だからこそ僕は、「お金に関わる課題は堤洋介という人間を通じてすべて解決できる」ようにしたかった。また、生きていく上で大切な“マネーリテラシー”を学ぶ機会を提供できるような影響力のある企業で、個人としても実績を出し、社会や人の役に立っていきたいと考え、金融業界でファーストキャリアをスタートさせました。

―そうしてセールスで結果を出し続け、何度も優秀賞を受賞されたということですね。なぜ結果を出すことができたと考えますか?

「お客様の立場に立って考える」という原則を守り続けたからだと思います。その原則を守り続けるためには、時に会社の意向に反することも求められますよね。僕は必要なサービスを、必要な分だけ、必要としている人に、必要なタイミングで届けたかった。これを実現するためには、裁量を自身でコントロールできるポジションに立つ必要があるので、とにかく実績を出すことを求めた、ということが僕のモチベーションのベースにありました。お客様のために、自分ができる裁量を増やし続けなければいけないですし、そのためには成果を出さなければなりません。お客様目線でい続けるには、成果を出し続けることが自分にとっての最適解だったんです。

思い返せば、当時の自分は、お客様に必要なサービスを提供するために、Excelを駆使して、「オリジナルのマーケティングオートメーションツール」のようなものを作って、常にお客様の状況を把握していました。 お客様1人1人の情報を詳細にExcelに入力していき、例えば為替が変動したり、株価が特定の値を下回ったら、自動でリマインドされ、お客様に連絡できるような仕組みです。

銀行は他の業界と比較しても営業時間が限られており、少ない工数で大きな結果を出すためには効率化が急務です。その中で、どうしたらお客様と向き合えるかを、ただひたすらに考えて日々行動しました。その結果が、優秀賞という形に繋がったんだと思います。

もう一度、“0からの挑戦者”になりたかった

―実績を出していたにもかかわらず、転職されたきっかけを教えて下さい

僕が「金融教育をもっと根付かせたい!」という思いでメガバンクに入行したのと同様に、同期も大きな夢をそれぞれ持っていて、その実現に向けてお互いに切磋琢磨をしていました。でも時間が経つに連れて、皆廃れていくんですよね。夢を語らなくなった。そのような人間が上司になっていくと、夢抱くかつての自分たちのような部下の、想いや情熱を抑えつけてしまう。

このような環境にいると、いつか自分まで廃れていってしまうんではないか、という危機感が芽生え始めました。自分の夢を現実のものとしたくても、メガバンクという環境で自分が成長していく時間軸と自身のビジョンが決して合致しているわけではありません。何より、社会に対して大きな影響力があり、豊富なリソースを持つ会社で、ある意味保守的な仕事ばかりしていいのだろうか。そう思ってからは、ずっと“転職”の二文字が頭によぎるようになりました。

ぼんやりと転職を視野に入れ、情報収集していたときにフロムスクラッチに出会いました。

社会に変革を起こし、日本を技術大国からマーケティング大国に変えていきたい。

同社のこのビジョンがとても心に刺さりました。日本を、もっと外貨を獲得できる国に変えていかなければならない。世界で活躍する個人や企業を支えるインフラを創り出したい。銀行員になりたての頃に抱いていたロマンが、フロムスクラッチと出会ってから、再び溢れだしました。

必死にもがいて実現した業界最大規模の資金調達

―そうしてフロムスクラッチに入社された後、右も左もわからない世界で業界最大額の資金調達を成功できた要因は何でしょうか?

「腹決め」でしかないと思います。正直、死にそうでした(笑)

これまで、金融領域で営業ばかりやってきたため、マーケティングのこともわからなければ、テクノロジーのこともさっぱりです。とにかく毎日、死にものぐるいで勉強して、必死に業務に食らいついていきました。かつて、メガバンクでは営業で実績を出し全国トップクラスまで登りつめましたが、そんな過去の栄光も全て捨て、新卒同様の気持ちで必死にインプットしました。

そうして迎えた、最初の資金調達。入社してからわずか4ヵ月後のことでした。リーガルチェックから各VCの方々との契約交渉まで、代表に協力いただきながらもすべて一人で担当しました。ストーリーラインの構成や数字・成長のアップサイドなどの見せ方など、試行錯誤を繰り返しました。そのうえで、何十時間も各投資家の方々の要望書類を見比べて落とし所を決めても、交渉の場ではまた変更になって振り出しに戻る、なんてことはよくありました。

そんな辛く苦しい“成長痛の時代”を耐えられたのは、フロムスクラッチという会社のビジョン・ミッションに共感していたからだと思います。ビジョン・ミッションを叶えるためには人やモノが必要で、それをお金が支えます。 夢物語ではダメなんです。ビジョン・ミッションの実現のために「自分が起爆剤になるんだ」、「自分が最後の砦なんだ」という気持ちで、言葉の通り“死に物狂い”で挑みました。

そしたら何とか結果もついてきました。終わってみれば、わずか一年の間で、13億円の資金調達を実現しました。もちろん僕だけの成果ではなく、我々の世界観や目指す目標、事業方針に共感してくれたVCの担当者の皆様の協力あってこそです。

2児の父親だからこそ、誇れる仕事がしたい

―堤さんは2児の父親でもあります。ベンチャーへの転職はそう簡単ではなかったのではないでしょうか?

恥ずかしながら・・・妻よりも親父の説得が大変でした。親父も苦労しながら起業してなんとかやってきた人生だったので、メガバンクに入社し、家庭も持って順風満帆な生活を送っているのに、ベンチャーへの転職によって、その生活が崩れるのではないか?と猛反対していました。

それでも会話を重ねることによって、最終的には納得してもらうことができました。今では事業に関する相談をしたり、前向きな会話もよくします。

―仕事とプライベートの両立は大変ではないでしょうか?

もちろん簡単なことではありません。ベンチャー企業だからといって死ぬ気で働くだけではダメで、家族も大事にしていくためには相当な覚悟が必要だと思います。仕事が忙しいから家庭を疎かにするような人間にはなりたくありません。

たとえ、仕事が終わるのが夜中になってしまおうと、掃除や洗濯などの家事をして、夫婦がお互いを支えあっていける環境を作り出すのも一流のビジネスパーソンだと思っています。仕事だけではなく、家庭でも自分の価値を発揮していきたいです。

働く会社が変わろうが、妻や子どもは変わりません。絶対に幸せにするんだという覚悟を持つことができれば、どんな環境でも両立できると思っています。

熱量の高い組織を一緒につくっていきたい

―今後の展望を聞かせてください。

想いやビジョンを共有できる仲間と一緒に、熱量の高い組織をつくっていきたいです。事業が人をつくるのではなく、人が事業をつくります。

フロムスクラッチという会社が描くビジョンは壮大ですが、実現できないと思ったことは一度もありません。実現までのスピードを少しでも早められるよう、これからも会社をリードしていきたいと思います。

もし、少しでも「マーケティング」や「テクノロジー」、「ビッグデータ」、などのキーワードに興味がある方は、気軽に話を聞きにきてください! 何の専門性もなかった私でも戦えているので、未経験の方でも大丈夫です(笑) 一緒に世界のマーケティングのあり方を変える仕事をしていきましょう!

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