こんにちは！　GBSインターン生のKNです。

前回のストーリーで「自分を知ろう」について知識を深めることはできましたか？

「自分」ときたら次は「相手」ですよね！

そう、今回は「相手を知ろう」についてじっくり学んでいきます^^

意識しないと相手のことを知ることは不可能

-相手を知ろう、とはなにか？

一言で言ってしまえば、【相手に関心を寄せる事】です。

具体的には、あらゆる面から、相手が大切にしていること・相手の細かな部分等を知ろうと努力すること。

この「相手を知る行為」は、相手主体のコミュニケーションを図る際に必要となります。

人間というのは、常時自分のことで頭がいっぱいになってしまう生き物。

その点を踏まえると、相手主体で考えるということはある意味「普通の状態でない」とも言えるのではないでしょうか？

そのため「相手を知ること」を成し遂げるには、意識的に行動に移す必要があります。

相手を知る、ということはある意味怖い

‐相手を知ることのメリットは？

１）相手が気持ちよく行動できる

人が気持ちよく行動するには、相手が自分の意志で主体的に行動できることが大前提です。

相手を知り、価値観を尊重することで相手は主体的に行動することができるようになり、結果的に相手を自分のペースで行動するよう促すことができます。

２）相手の期待をいい意味で裏切る

業務をするうえで、お客様にお願いされたことをそのまま遂行するだけでは、どんなに出来が素晴らしくても印象に残らない傾向があります。

お願いされたことに対し、それ以上の結果を提出することでお客様に印象を強く根付かせることができます。

相手の価値観や考え方を知ることで、自分自身が意図的に相手の意向を組み込んだ行動をとることができ、良い意味で期待を裏切ることができます。

３）相手があなたのことを助けたいと思う

人は自分のことが好きで好きでしょうがない生き物です。結局は自分が一番かわいいのです。

だからこそ、自分のことを知ってもらえると、特段の事情がない限りその人はあなたに好意を抱きます。

その信頼を積み重ねることができれば、あなたが困った時に自発的に助けくれることでしょう！

（現実はそうスムーズに行くものではありませんが^^;）

４）人間関係での不満が少なくなる

人によって情報の受け取り方は変わります。

同様に、人間関係の接し方も多種多様で正解はありません。

かつ変動的である性質上、相手によって接し方を変える必要があります。

適した接し方を知るためにも、相手を知ることが最初の第一歩となるのです。

５）人を動かすことができる

相手を知ることで、より効果的に人を動かすことができます。

業務として強制することで人は動きますが、言われた以上の成果は期待しづらくなります。

本人の力を120％も引き出すためには、その人の性格や考え方を理解したうえでマネジメントすることが大切です。

色々な手法で「相手を知る」を考える

‐相手を知るうえで押さえておきたい重要なポイントが3つあります。

・何を大切にしているか（価値観）

・どんな感性を使っているか（知覚）

・どのような状況で生きているか（立場や状況）

それぞれを順に詳しく深掘りしていきましょう！

１）何を大切にしているか（価値観）

相手を知るうえで有効なアプローチとして、価値観を分析する方法があります。

人が大切にしている価値観は千差万別、かつ自分が全く偏見を持たずに相手の価値観を知り、ストレートに理解することは難しいものです。

ですが、【コーチングのタイプ分け™】【エゴグラム分析】法を使うと、「すぐにその場で活用することができ、相手を選ばず、コミュニケーションを交えながら理解を深めていくこと」ができます。

★　コーチングのタイプ分け™　★

「人を最も特徴づけるのは、他者とのコミュニケーションである」という考えを前提に、臨床心理学や組織行動学などをベースに作られたコミュニケーションの分類方法です。

「感情表出」と「自己主張」という2軸でコミュニケーションのタイプを4つに分けて考えます。

①コントローラ

行動的で自分が思った通りに物事が進むのを好むタイプ。

常に自分が物事を判断していきたいと望み、自分をコントロールしようとする人に反発する傾向にあり。

スピード重視の戦略家でもあるため、くどい話はNGです。

「人間関係よりも仕事」、「プロセスよりも結果」を優先し、人の話を聞かず結論を急いでしまう場合も。

＜効果的アクション＞

・結論ファーストで単刀直入に話す

・提案するときは選択肢を複数用意し、相手が判断できるようにする

・何か任せるときは口出しする頻度を最小限に抑える

②プロモータ

自分が他者に影響を与えることを重視します。

自分の影響力に対する周りの反応で、自身のモチベーションが左右されてしまうため、こまめな働きがけがないと一気にやる気を失ってしまいます。

また、オリジナリティを大切にしているため、自分のアイディアを否定されることを嫌う傾向にあります。

常に行動的であるがため、自由度が低かったり、詳細さを求められると本来の実力が発揮できません。

＜効果的アクション＞

・反応をこまめにする

・質問の間口を広めて自由に話す時間を設ける

・よく褒めるようにする（特に彼らの影響を褒めると効果的）

・アイデンティティに耳を傾ける

③サポータ

人の期待に応えようと行動し、対立を避ける傾向があります。

そのため、つい「良い人」になってしまい、リクエストやお願いに対して"YES"といいがちに。

なので、言葉だけでなく、ノンバーバル（表情）な部分にも注意する必要があります。

＜効果的アクション＞

・穏やかな表情

・労いの言葉をかける

・しっかりと向き合って話を聞く

・お願いをする際に「無理はないか」など相手の状況を確認する

④アナライザー

情報収集や分析が強み。

自分の行っていることが「正しい」と実感できるとき、彼らの行動は促進されます。

そのため、物事に取り組むときは事前準備をする時間を設けることを大切にしています。

従って「正しさ」を重視するため、失敗や間違いを嫌います。

＜効果的アクション＞

・質問するときは詳細に

・具体的な"承認"の言葉を使うようにする

・質問の返答はじっくり待つ

・目的やゴールまでのステップ・リスクを明確化する

（参考：商標登録5876850　株式会社コーチ・エィ様）

★エゴグラム分析

自分の自我がどのような状態か、5つの特性を基に判断する分析法です。

相性が合う・合わない相手がいるのは、実はこの５つの特性のマッチングが原因になることがほとんどなんです。

特に、相性が合わない相手とコミュニケーションを図る際に役立ちます。

①支配性

厳しい心のこと。

自分の価値観を正しいものと信じて譲らず、責任をもって行動し、他人に批判的です。

この部分が低いとルーズな性格になる傾向があります。

②寛容性

優しい心のこと。

愛情深く、他人を思いやって行動し、世話好きで親切な性格です。

この部分が低いと、冷淡な性格になります。

③理論性

論理的な心のこと。

現実性を重視しており、知的で計算力が高く、聡明で頭脳明晰で合理的です。

この部分が低いと非合理的な性格になります。

④奔放性

自由奔放な心のこと。

明るく好奇心旺盛でユーモアがあり、わがままで自己中心的です。

この部分が低いと、閉鎖的で暗い性格になります。

⑤順応性

協調的な心のこと。

他人からの評価を気にするため、言いたいことが言えずに我慢してしまい、順応で遠慮がちです。

この部分が低いと、マイペースな性格になります。

２）どの感性を使っているか（知覚）

相手がどんな世界で生きているのかを模索することです。

私たちは１つの現実世界でに生活を送っている前提はあるものの、ミクロの視点では、他者とは別の世界で生きています。

各々の世界では五感のうちどの感覚に重きを置いているのか、の比重が異なってきます。

この分析法は相手が頻繁に使用する言葉によって、より長けている五感を探ることができます。

例えば、

視覚派：見る・はっきりしている・見通しがいい

聴覚派：聞こえる・思う・リズムがいい

身体感覚派：感じる・軽い・思い・腑に落ちる

の言葉をよく使う傾向があります。

この分析を活用することで、相手がよく使用する言語の傾向でコミュニケーションの取り方を変えることができます。

更にこの分析法には、日常的に起こる「認識のずれ」の原因である「伝え方の選択」を最適なものに促す効果があるのです。

３）どのような状況で生きているか（立場や状況）

そもそもコミュニケーションは相手に「メッセージを伝えるため」に行います。

意外とこの目的を意識せず、「流暢に話すこと、自分が必要と思う情報だけを相手に伝えること」がコミュニケーションと勘違いしているケースも実は多いのです。

相手に必要な内容が伝わらなければ意味がありません。そのためには相手が受け取りやすいボールを投げる事が大切です。

相手に受け取りやすいボールにするには、「相手が置かれた立場」を考える必要があります。

具体的に言うと、「自分はこう見えているけど、相手は実際どう見ているのか」を考慮することです。

（自分は　○　に見えるけど、相手は　△　に見えているかもしれない）

これを遂行するのは容易ではありませんが、意識するだけでものごとの伝わり具合がグンっと上がること間違いなしです！

結局は相手への思いやり・心配り

‐本日のまとめ

相手の立場に立つことが、コミュニケーションの基本となります。

相手主体の考え方は「相手を知ること」そのものなのです。

色々な手法をご紹介しましたが、結局は「相手を思いやる」が一番のベースとなっています。

是非、気合の入れる場はもちろん、日常的なコミュニケーションにも気軽に取り入れてみてください^^

本日も最後までご覧いただきありがとうございました^^

読者様の日常のコミュニケーションに一つでも役に立つものがあれば嬉しいです！

それでは、次回の人間力研修もお楽しみに！