【執行役員インタビュー】代理店営業の苦楽を知り尽くす男が今明かす。その魅力とは、、、

こんにちは!グラハム人事の三田村です。
前回は、副社長の福島にインタビューをしましたが、ご覧頂けましたか?
まだご覧になっていない方は、こちらからどうぞ。

【副社長インタビュー】人材業界歴15年の凄腕副社長に聞いた!グラハム誕生㊙エピソードとは・・・ | グラハム株式会社
いろいろな仕事をしてきたのですが、一部上場企業の人材紹介事業の営業責任者や転職口コミサービスの事業責任者、新卒口コミサービスの立ち上げなどがこの10年の主な仕事です。人材紹介はハンドメイドで一人一人を幸せにするサービス、口コミサイトは大多数をレバレッジを利かせて幸せにするサービスです。語弊はあるかもしれませんが狭く深くと広く浅くとも言える、ある種正反対の性質を持つ事業に携われたことで、ようや...
https://www.wantedly.com/companies/graham/post_articles/176098

今回は、8月よりグラハムの常務執行役員になった小畑さんにインタビューをしました。
メーカー営業と、代理店営業の両方を経験しているからこそ感じる、楽しさや、苦しさを語って頂きました。

- 小畑さんのこれまでのキャリアを教えてください。

大学までサッカーを本気でやっていてプロも目指していたのですが、その夢を断念。
正直サッカー以外でやりたいこともなかったので、母親が銀行員であったこともり、金融業界を身近に感じて、金融業界に絞って就職活動をしていました。

そして、2014年に新卒で金融企業に入社。
入社後は営業で配属され、新規開拓とルート営業を中心に行いました。そこで新人賞や全社MVPを獲得。安定もしており居心地は良かったのですが、年功序列で実力主義ではない事にもどかしさを感じ、「自分の実力で勝負したい!」と思いITベンチャーへ転職を決意しました。

2社目では人材系のサービスを運営しているベンチャー企業に入社しました。
そこでも営業を行い、中途採用領域のセールスを行い、企業の採用課題の解決に取り組みました。
その会社では、ベンチャーのスピード感、WEBの仕組みなど、今まで触れたことない領域に触れることができましたし、たくさんの出会いを通じて自分自身大きく成長したと実感しています。
成果も上げ続けることができ、最終的には東日本エリアの統括マネージャーになることが出来ました。
また"人や組織に左右されない働き方"という自分の方向性も見つかりました。

当時(22歳)は金融業界にいたこともあり、毎朝日経新聞を読むのが日課だったそうです。

- 上場企業でのキャリアを捨て、グラハムを選んだ理由はなんですか?

実は、前職である程度の成果もあげられて自信もあったので、フリーランスという働き方を選択しようとしていました。そんな中、グラハムに誘って頂きました。

参画を決意した理由としては。。。

・一緒に働きたい魅力的な仲間がいたこと

・0から自分たちで作り上げことができること

・個人ではなく組織で成功する方が、成功した時の大きさや、喜びも大きいと思ったこと

これらを経験したほうが将来の自分にプラスとなると思ったからです。

現在では、常務執行役員として、自ら営業現場に出ることはもちろん、育成や教育・数値管理など営業部に関する必要なことはすべてやってます。
今では、あの時に、フリーランスという働き方を選択しなくて良かったな。と思っています。

- 前職と同じ人材ビジネスでも初月は大変苦戦されたと聞きましたが・・・

そうなんです。苦笑

その話に行く前に、、、これ驚かれる人も多いのですが、僕たちはまだまだ小さい会社ですので、役職関係なく現場に出ているのです。何より役職者が率先垂範して、背中を見せることで、チームや会社を鼓舞することにも繋がるので、このフェーズにおいては、とても重要なことかなと思っています。

ちなみに、このエピソード本当に言わないとダメですか?笑

もちろんです( ^ω^ )

わかりました・・・苦笑
初月は正直とても苦戦しましたね。笑えないレベルです。
今まではメーカーにいたので、サービス名や会社名を言えば知っている人も多く、「まずは話聞いてみよう」とアポイントも取れていました。
グラハムは設立1年未満の無名の会社ですし、私たちの扱っているサービスを、既に耳にした、使ったことあるお客様がほとんどだったので、他社と異なるバリューを生み出し、差別化を図るという点でとても苦しんでいました。
一方でサービスや、会社に頼らない、これこそが「自分の真の実力で勝負する」ということに気がつき、とてもワクワクもしていました。

どうすれば良いか必死に考えましたが、答えはとてもシンプルなものでした。
それは、企画力×信頼関係を磨くことです。
前職でも同様のサービスを扱っていたので成功の法則はあったのですが、それにプラスして他社には真似できないバリューや企画を時間をかけて提案するようにしました。
また、お客様からの信頼を得られるような、行動をより意識しました。
例えば・・・・・・・
・3日以内にと言われた要望をその日のうちに提出する
・言われたものを提供するだけではなく、それに付随したものを提供する
などなど
「こんな当たり前のこと」と思っている人もいるかもしれませんが、それが実際できる営業マンって実は少ないのです。このような小さい信頼の積み重ねが、大きな信頼と、大きな仕事にも繋がっています。
その結果、今では社内で1位の実績を残し続けています。

なるほど、、、 小畑さん、その極意をもう少し教えてください!!

そこはごめんなさい。企業秘密です。笑
もちろん入社した方には、その極意全て伝授しますよ!

- 代理店ならではの楽しさや、難しさはありますか?

楽しさは、お客様の本質的課題を解決することができる点です。
メーカーだと、提案できるサービスや、商品が自社で持っているものしかなく、とても限定されています。そのため、ミスマッチしている場合でも提案することがあり、ジレンマを感じていました。
代理店は複数のサービスや、商品を持ち合わせているため、商品やサービスに縛られることなく、お客様の本質的課題に本気で向き合い、自信を持ってソリューションを提案できることにとても魅力に感じています。時間をかけてオーダーメイドで組み立てた提案が、受注に繋がったときはとても嬉しいですよ!

一方で、オーダーメイドで提案を組み立てることは難しさでもあります。
扱っているサービスが複数あるため、各サービスの特性や強み、プラン、料金などを覚え、それに加えてお客様の課題や、市場感をクロスさせながら、プランを組み立てないといけません。
お客様の課題や、事象を俯瞰し、多角的に見ることをとても大切にしています。

- これからグラハムをどんな会社にしたいですか?

私たちのモットーである"営業がかっこよく働ける会社"という事は早期に実現したいです。
一方で足元は課題も山積みです。
教育や、評価制度の設計など、普通の会社で当たり前のようにある仕組みはまだまだ未完成です。
目の前にある壁を1つ1つクリアにして、営業ファーストの会社が作れたらと考えています。
上記は課題でもあり、やり甲斐でもあるんです。
グラハムに入った理由のひとつに「0から自分たちで作り上げことができること」があります。
まさに、上記のようなことを1つずつ自分たちでアイディアを出し合い、作り上げてそれを形にし、グラハムの文化にしていくことはとても楽しいですよ。

あとこれは賛否両論あると思いますが、皆がかっこいい時計を付ける、かっこいい車にのる、良いところに住むみたいのを実現できたら面白いなと密かに思っています(笑)
シンプルに良いものを身につけて、良い車乗っている人ってかっこいいし、憧れますよね。

小畑さんも買いたいものがあると聞きましたが・・・・?

 どこから情報回ってるんですか〜苦笑 

全てバレてますよ!包み隠さずに教えてください!笑

ポルシェのカイエン(高級外車)を買うことが目標です。
最高の車で、奥さんと、将来的には子供を乗せて色んなところに連れて行ってあげたいです。
結婚したばかりのタイミングで、起業にチャレンジさせてくれた奥さんには頭が上がりません。笑
本当に感謝しています。

「仕事もプライベートも全力!」がモットー。
社内のサッカー好きが集まりフットサル大会に出場しました。メンバーも絶賛募集中です!

- 最後にこの記事をご覧になっている方にメッセージをお願いします。

本当に人生を変えられるようなチャレンジができると思います。自分を変えたい、新しいチャレンジをしたいという志がある方がいらっしゃれば是非私たちとチャレンジしましょう!

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