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大手医療IT企業から急成長医療ITスタートアップに転職。専門医プラットフォームの大きな可能性—ハート・オーガナイゼーション第一営業部セールス・西居在インタビュー

当社のメインサービスである「ライブ研究会プラットフォームe-casebook LIVE」は、どこにいても世界のエキスパート医師から手術、講演、症例検討などのライブ配信を通じて学べる専門医向けサービスです。現在は4.4万人の医師にご登録いただいています。
2021年、既存領域である循環器内科、整形外科に加え、脳神経外科領域で一気に浸透させ、売上成長率は前年比約157%、売上総額は過去最高値を記録しました。2022年は消化器領域にも展開し更なる拡大をめざしています。

そして当社の営業部は2022年1月から、製薬・医療機器メーカーへe-casebook上で展開するプロモーションを提案する第一営業部、遠隔医療ツールCaselineと学会・研究会を運営するコンベンション企業のWeb配信を取り扱う第二営業部、というように組織変更しました。
今回は第一営業部所属の西居さんに、e-casebook LIVEの可能性について詳しく聞いてみました。
※この記事は2022/03/17に投稿しました。

西居 在(にしい あり)

大学卒業後、営業職に従事。製薬会社でのMRを経て、医療情報専門サイトでeMRサービスを運営するエムスリーマーケティングに入社し、メディカルマーケターとして製薬・医療機器メーカーへのeプロモーション支援に携わる。営業職に転職した後、2021年3月、ハート・オーガナイゼーションに入社、第一営業部配属となる。主に循環器内科・整形外科領域の医療機器メーカーへの営業に従事。

医師目線のサービスが魅力的

私は大学卒業後、内資系製薬会社のMRを経て、エムスリーでメディカルマーケターを2年経験しました。
エムスリーでは、圧倒的なデジタルマーケティングの力と弱点の両面を知る事ができました。過去に営業現場を多く経験していた事もあり、身に着けたマーケティングの知識を営業現場で活用してみたいと思い立ち、再び営業職に転職しました。未経験の業界でしたが、転職後すぐに営業成績全国上位入賞を果たせた理由は、やはりマーケティングスキルを身に付けられていた事にあったように思います。

その後、新型コロナウイルスパンデミックにより、社会は一変。コロナ時代に突入し、改めてITを活用することの重要性を実感しました。そんな時、ハート・オーガナイゼーションという会社を知りました。

ハート・オーガナイゼーションは、自身の知見を広めたいと考えるエキスパート医師やそれを学びたいと思う医師・医療従事者を支援する会社です。

e-casebook LIVEは医師目線の情報発信を重視しており、サービスを利用された医師の反応はとてもいい。ライブ視聴者の視聴時間が長く、配信開始5分以内の脱落率はたったの7%です。一般的な医療プラットフォームと比較しても、e-casebook LIVEは明らかな差を感じます。特に、医師が医師の為に企画配信する「教育ライブ」の運営などでそれを実感する事ができます。ビジネスモデルがとても分かりやすく、Dr to Drをマネタイズできるのなら医師目線のサービスの方が絶対にいい。ハート・オーガナイゼーションは新しいことをやっているなと感じたし、とても魅力的な会社だと思いました。

自分のやる仕事に社会的意義があり、さらに売上にも直結する。こんなことはなかなかないのではないでしょうか。私はこの会社に入社することに決めました。

既にクライアントに選ばれているe-casebook LIVE。横にも縦にも展開の可能性アリ。

入社してから今までe-casebook LIVEの営業をしてきて、なぜe-casebook LIVEがクライアントに選ばれているのか、理由は大きく2つあると考えます。

①クライアントが本当に情報を届けたい先生にLIVEを視聴してもらうことができる
「本当に情報を届けたい先生」とは、病院に勤務している若手~中堅の専門医の先生たちで、他社サービスではなかなかリーチできていない層です。e-casebook LIVEは学会配信をしていることもあり、病院勤務の専門医の利用率が非常に高い。クライアントはそこに価値を感じて利用されています。

② 先生の興味関心度合いがわかりやすい
e-casebook LIVEでは、医師に利用を促すためのポイント型インセンティブ等をあえて用意していません。つまり視聴された先生は「単純にコンテンツに興味を持たれている」と判断しやすい、ということになります。

e-casebook LIVEを視聴される先生方は非常に熱心に情報収集をされます。LIVE中の質問チャット欄が盛り上がり、予定の配信時間を超過する事も少なくありません。
このような点が、クライアントに選ばれる理由だと感じます。


2022年の売上目標について、第一営業部では昨年よりも更に高く設定されていますが、達成できると思っています。
昨年、脳神経外科領域のコンテンツ配信を開始し、現在は脳神経外科専門医約6,600人に登録いただいています。同領域のクライアントからのお問合せも多く、循環器内科領域と同等の売上を確保できる可能性があります。これは整形外科領域でも同じことが言えます。
その他、まだe-casebookがカバーしていない診療科領域でも、潜在ニーズは多い様に思います。

加えて、横展開があるということは、縦展開(深さ)もあるということです。既に当社ではライブ配信の他に、クライントの特集ページや、手技ビデオなどの映像コンテンツ制作も行っています。今後、例えば、医師との1対1のコミュニケーションサービスや、医療系ニュースサイトを立ち上げ、それらをクライアントのプロモーションに活用するといったサービス展開もありえるかもしれません。

このようにWebサービスの可能性は無限大で、会社の方針に沿って前進すればまだまだ成長できます。

メンバーが少ないからこそ個人でも大きい仕事にチャレンジできる

当社は従業員が約35名と少ないですが、それでも私は新参者なので意見が通りにくいと思っていました。しかし入社してみると予想以上に風通しが良く、建設的なやりとりができる社風だと実感しました。自分の意見をしっかり発言していきたい人にとっては、働きやすい会社だと思います。これは当社のバリューである「Respect Others (まず相手を深く理解する)」に通じるものがあり、人の話を聞く姿勢が浸透していて素晴らしいと思いました。

現在営業チームは、第一営業部2名、第二営業部1名の計3名で非常に多くの案件に向き合っています。サービスを提供すべき会社はたくさんあるし、提案できることもたくさんある。
個人が活躍して成果を上げれば、そのまま会社の成長に直結し、大手企業との取引もさらに増えていきます。スタートアップ企業だからこそ、個人でも大きな仕事にチャレンジできます。

自律自走できる人をWanted!

当社を例えるならアメーバのような会社ですね。その時々の社会情勢や市場ニーズに合わせて変化し続け、常に医療業界の市場にフィットできるような、フットワークの軽さが強みだと思ってます。
スピード感や柔軟性を持ち合わせ、自律自走できるポジティブな人には、とても魅力的な会社なのではないでしょうか。
当社は新しいことにどんどんチャレンジできる環境なので、今までのご経験で培ってこられたものをフルベットして、目標に向かって走れる人は大歓迎です。

当社の営業職に興味がある方はぜひご応募ください!

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