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ロジカルシンキングの強者。前職で成績上位だった営業マンが、エイスリーで人生イチの挫折を経験しつつも挑戦し続ける話。

プロフィール
名前:山田 泰寛(やまだ やすひろ)
経歴:オフィス機器や設備を販売する、ソリューション営業→エイスリーに入社(2019年10月)
所属ユニット:マーケティング室
入社歴:1年4ヶ月
業務内容:キャスティング事業、人材紹介事業のマーケティング業務全般。
インタビュアーから見た、山田さんの才能:学生時代は、ロジックを持ってパチンコを高確率で当て続けた結果、一時期はパチンコだけでお金を稼いでいたほどの、ロジカルシンキングの強者。

営業成績は上位で高い評価を受けていたものの、この先もここで働くイメージを持てなかった

ーエイスリーに入社する前は何をされていたんですか?

新卒で入社した会社で、オフィス機器や設備を扱うソリューション営業をしていました。対象は、中小零細企業の経営者で、商材は、コンピューター、コピー機、電話回線等です。単純に機器や設備を売るのではなくて、導入することで経営面のどの課題に対して、どう改善ができ、結果、どれほどの業績が上がるのかまでをストーリー立てて、提案していました。
ソリューションは、大きく二方向でしたね。売上の拡大か、業務効率改善かです。
例えば、経営者が「これから売り上げを上げたいんだよね」とおっしゃられた場合は、僕はクライアントとベンチマークとなる競合を比較します。比較することで、競合と比べて何が足りないかを洗い出すんです。そして、足りないことを何で補えるかを考えて、機器や設備を提案していました。

ー問いを設定して、仮説を立てて、ソリューションを提供するわけですね。そもそもなのですが、前職の会社に入社したのは何故ですか?

ハードワークな環境だったからです。営業ノルマも高く、プライベートな時間も惜しまず働く環境でした。学生時代、社会人としてのスキルを得るために、営業を極めたいと思ったんです。それで「営業を極めるためにどうしたらいいか」と考えて、一社目はあえて過酷な環境に飛び込んだ方がいいと思い、選びました。

ー自ら過酷な状況を選ぶ、なかなか興味深いです!!それで、なぜ転職しようと考えたのですか?

非常におこがましいのですが、営業としてこの会社で得られるスキルを、全て得たという実感があったからです。個人の営業成績は上位でした。また、採用パンフレットの社員紹介として僕を掲載していただいたり、僕を課長にするプロジェクトが立ち上がろうとしたり、有難いことに会社からも期待していただいていました。

ただこの会社で、この先もずっと自分が働くイメージが湧かなかったんです。
僕が営業をしていた先は中小零細企業で、大手企業を経験したことがなかったんですよ。中小零細企業の場合、営業先は経営者で、大手企業の場合は、営業先がシステム担当者になってくる。営業対象が違うと、もちろん営業のかけ方、提案ストーリーも異なってくるわけです。だから、このままだと自分の営業スキルの幅が広がらない、営業としてキャリアアップしたいと思って、転職を決めました。

ー次の会社は、どういう軸で選んだのですか?

営業スキルの幅を広げるために、扱う商材も営業先も未経験の領域にチャレンジしたかったんです。なので無形商材であることと、大手企業を対象とした営業職の二軸で、企業を見ていました。


天狗になっていた自分、エイスリー入社後に人生イチの挫折を味わう

ーエイスリーは何経由で入社しましたか?

Wantedlyです。パっと見の印象は「若いな、派手だな」という印象でした(笑)
話を聞いてみたいと思ったのは、どんなビジネスなのか、単純に分からなかったんですよ。本当に何をしているのかが、分からなくて!敢えて伝えすぎず、興味を引く戦略だったのかな(笑)
面接にて代表の山本さんにお会いした時の話でいうと、僕が山本さんに「営業が大好きで、新規開拓にも自信があります」とアピールしました。その時に、広告代理店ではなく、大手企業も含めた100%直クライアント担当の営業職をご案内いただきました。自分の中で、新規開拓のイメージができたので、入社を決めましたね。
でも実は、エイスリーから内定をいただいた時に、他のエンタメ関連企業からも内定をいただいていたんです。最終的には、雰囲気が決め手でした。エイスリーの挨拶文化から、いい雰囲気を感じましたね!面接にいくと、必ず社員の方から「お世話になります」とか、「ありがとうございます」とか、挨拶されて!この文化、本当にビックリしませんか!?(笑)

ーびっくりしますね(笑)挨拶をしっかり行える企業は少ないと思うので!ちなみに、入社前に、不安はなかったんですか?

なかったですね。前職で、悪い意味で天狗になっていたんです。自分のやること、やることが、うまくいっていたからですね。前職では、苦戦することが全くなかったんです。

ーでは、エイスリーに入ってから、苦戦したことはありましたか?

かなり苦戦しました・・・。いざ入社して直クライアントの営業をしてみると、受注に結びつく戦略やイメージを立てられなくなったんです。
まず営業を始めて思ったことは、「広告代理店vs自分」で戦っている状況でした。直クライアントを対象にしていると、競合が広告代理店になるわけです。なので、広告代理店と同等の提案をしなければいけないと考えましたが、提案をしてみると厳しさを感じました。というのも直クライアントへの提案は、キャスティングだけでなく、どこにいつどのようにタレントを起用して、コミュニケーションを行うかの広告戦略も踏まえて出ないと、受注に繋がりづらいんです。その前提で、広告代理店側は広告の知見がある複数名のチーム、対して僕はついこの前入社した未経験者で、勉強不足でした。そこを覆すために、どうしたらいいのかという壁に打ち当たりましたね。
当時、僕が山本さんから言われていたことは、「半年は何をしてもいい。半年以降は、月2件の案件を立てて欲しい。」ということでした。その猶予がどんどん迫ってきたものの、結果が出ない状況が続きましたね。あと数ヶ月しかないのに、受注できる見込みがないし、そもそも受注につながりそうな戦略も考えられないし、ただ毎日アポは取らなければいけないし、提案もしなければいけない。全てにおいてもがいていました。
この時期は、一番しんどかったです。自分の存在価値が、分からなくなっていました。営業だけが強みだと思っていたのに、結果が出なかったからです。「今までの自分の経験は、何だったのだろう」と落ち込みました。僕は学生時代を含めて、ほとんど挫折経験をしていなくて。だから、学生時代の友人からも“山田=できるキャラ”として思われていたので、この期間は友達とも会いづらかったですね。この現状を話せないなと思ってしまったんですよね。

今となっては、前職の営業と、直クライアントの営業は、扱うものも顧客へのアプローチの仕方も提案も異なるから、同じ営業として、一括りにできるものではないと理解しています。たた当時はそのことに気付けていなかったので、結果が出せないことをポジティブに割り切れなかったんです。かつ僕は当時、目標数字を達成していない人は、会社に居る価値がないと思っていたので、自分を追い詰めていました。

ー辛いですね。その後どういう変化があったのですか?

山本さんから直クライアントの営業は厳しいので、一旦辞めようと相談があったんです。その時の心情は、複雑でした。正直辞めたいくらいしんどかったのですが、結果を残せていなかったから、「何をやっていたんだろうな」と自分を肯定できず、心残りがありましたね。それを機に異動して、今はマーケティング室に在籍しています。


自分の得意なロジカルシンキング思考が、マーケティング業務にハマった

ーマーケティング室では、いかがですか?

楽しくて、居心地がいいです。自分の得意な部分が、うまくハマっているからですかね。僕は、0→1でクリエイティブ的な発想を行うことがどちらかというと苦手なんです。一方で、問いを立て、仮説を立て、答えを導くといったように、分析や戦略を考えることは得意だと感じます。
直近の例でいうと、「ヒーローキャスティング(エイスリーのキャスティングサービス名)のサイトからの問合せ数を増やして欲しい」とミッションを受けた時のことです。僕は、何が課題でどのページを改善しようかというプロセスを、秒速で読めたんです。
マーケティングの業務は、明確に要因が特定しやすいからこそ、考えることが楽しいですね。ちなみに、直クライアントの営業をしている中で、マーケティングの仕事がしたいと思い始めていたんです。自分の興味と、山本さんの意向がマッチしましたね。

ー才能がポジションとマッチしたわけですね!!そういえば、先日山本さんが「会社の中で活躍できていない人がいたら、組織配属、つまり経営側の問題だ」と話されていたことを思い出しました!

その考えはすごいな・・・。感謝しています。


ー今、目標としていることはありますか?

あります、企画力を上げたいですね。これまでは営業、つまりプレイヤー側のキャリアだったのですが、最近は、営業戦略全般とか、事業企画とか、プレイヤーをサポートする側に興味が沸いています。

挫折を味わったからこそ身に染みて思う、エイスリーの協力マインドと失敗を許容する環境

ーエイスリーのどういう点に魅力を感じますか?

困っていたら、社員のみんなが助けてくれるところじゃないですかね。
僕が営業で挫折していた時に、そのことを強く感じました・・・。直クライアントの営業でメンタルがボロボロだった時期に、「困ったことがあれば手伝うよ」とたくさんの方が声をかけてくれたんです。今となっては、もっと周りへ助けを求めればよかったなと思います・・・、反省ですね(苦笑)

あとは、どれだけ失敗しても、チャレンジさせてくれる環境が良いところですね。
正直、直クライアントの営業をしていた時期は、このままでは居場所がなくなると思い込んでいました。だけど、山本さん的には、僕の活動がエイスリーのブランディングになっていたり、失敗を見つけられたのであれば次に活かせたりするから、結果が出なくてもよい、逆に精神的にきついのであれば、健康を優先して別のポジションに異動した方がいいと思ってくださっていたようです。
それを聞いた時は、驚きました。失敗を許容してくれる会社は、少ないと思うんです。結果が出ないと、自分の居場所がなくなる会社もありますからね。失敗を許容してくださることで、目の前のことに集中して挑戦できる、だから成長の角度も上がると思うので、本当に有難いです!

失敗を恐れず、今後は周りに助けも求めながら(笑)、頑張りたいと思います!!

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