川原進也 / ビジネス開発本部 営業部長

香川県出身。成城大学卒業後、新卒で三井住友銀行へ入行。関西にて製造業を中心に中堅・中小企業を担当。ファイナンス、事業承継、DX化推進等を幅広く経験。その後、上場M&Aアドバイザリー企業にてコンサルタント業務に従事。数多く製造業の企業と対峙する中で製造工程の効率化の重要性を実感し、2022年2月よりフツパーに参画。

入社して１年が経ちましたが、この1年で川原さん自身はどう変わりましたか？

大きいのは、ベンチャーの文化に慣れたことですね。僕が過去にいた銀行や大手の会社は加点方式じゃないんですよね。アクティブに何か行動するより失敗しない方が評価される、突破力より安定感が求められる、そういうところだったんですけど、ベンチャーでは求められることが違う。最初はここが一番苦労したところですね。まぁ、逆に失うものは何もないので、怖いものはないはずなんですけどね。そういうマインドになるのに時間がかかったというのが、一番苦労したところですね。

あとは、IT商材というものを全く知らなかったので、その知識の習得には時間がかかりました。僕が入った当時はまだまだ人数も少なく、新入社員の研修体制も今ほど整っていないというか、個人の動き方を見て周りが足りないところをサポートするという感じだったので、自分で勉強してキャッチアップするしかありませんでした。大変ではあったんですけど、そのおかげで身についたこともあります。

ベンチャーでの文化の違いや初めての商材にチャレンジすることで身についたものがあったということですね？

基本的な商材理解が出来ていたとしても、実際のお客さんの現場では基本通りにはいきません。その際の対応力（柔軟性という言葉が近いかもですが、）は身に付きました。どうやったら上手くいく可能性があるかを提示できるとお客さんは安心できるので、そこは意識をしていました。あとはたくさんの現場を経験することで、より幅広い提案が出来るように意識して動いていました。

それに、当時は本当に社員が少なかったので、エンジニアとの距離はかなり近かったですね。今もフツパーは営業とエンジニアはかなり話しやすい環境がちゃんと根付いているし、僕自身もエンジニアと意識して会話するようにしていますが、当時は本当に密でしたね！でも、最初はエンジニアのすごさがわからなかったんですよ。画像処理のプロの山本さんや、フツパーの技術を支えている今井くんなど、今ならわかる彼らのすごさがわからないんです。だってそんな人今まで会ったことないじゃないですか。それが、AIのことやフツパーの技術のことを勉強するにつれて、どんなにすごいことかわかってくるんですよ。入社して2～3カ月後には、エンジニアの話がちゃんと理解できるようになっていました。

そういうこともあって、最初は全然売れる気しなかったですね。まずゴールが見えていないので、商談の進め方がわからないんですよね。お客さんが何を考えるかもわからないし、どこがネックになっているのか、どう解決すればいいのか、何もかもわからない笑。目隠しして歩いている感じでした。光が見えないのは辛かったですね。

そこから抜け出したと思えたのはいつ頃でしたか？

徐々に感覚が変わってきたのは2カ月経過したころで、4～5か月後には自信が付いてきました。商材の理解ができてきたのと、1件案件が決まったんですよ。そこから幅が広がったと思います。商談においては、ゴールが成約だとしたら、ルートはひとつじゃないんですよね。スタート地点から道が見えた状態で進みだすと、何かあった時に軌道修正ができたり、道が消えそうだったら他の道を探しておいたり、何ならゴールの数を増やせたり、そういうハンドリングの幅が広がるようになって、面白みがわかるようになってきました。

過去のインタビューで、1年で達成したいと言っていた案件のコントロールができるようになってきたと感じています。まだまだもっと成長できる余地はありますが（笑）

ゴールに持っていくために相手の思考を読んでどう求めていることに応えるか、というのがわかるようになってきたら、今度は、会社として何ができるのか、どのエンジニアに何ができるのか、こういうことなら多少難しくても対応できそう、みたいなことを把握していることの大切さが身に沁みて感じるようになってきました。ここでも、エンジニアと話すことがいかに重要かということを思い知らされましたね。

そんななか、営業メンバー最年少で本社の営業部長になられたんですね。

僕は性格的に結構細かいと思います。些細なことが気になったりするタイプです。でも、ビジネスにおいては全て細かく100％を求めるのは違うと思っています。必要なところや重要なところには力をかけながら、リソースのかけ方を調整して、効率的に最大限の効果を出す、そういうところを評価されたのかなと思います。あと、僕は人の意見を尊重することを意識しています。自分とは異なる角度から意見を言ってくれる人の考えは非常に参考になります。議論はもちろん大切ですが、違う意見を取り入れることで成長できると考えています。そのあたりも、部長として必要な人材だと思ってもらえたのかもしれないですね。

そういう意味でも、営業トップのCOO黒瀬とは、根本的な考え方は似ていても得意なことが違うんですよ。なので、相性はいいと思いますね。

部長になってからは、自分の担当の案件だけじゃなくて、営業側のマネジメント、社内の他の部署との調整もしないといけないですし、自分の仕事以外にやらないといけないことが増えましたね。でも、僕は立場が人を育てると思ってるので、将来的にマネジメントに専念することになった時のために、今はプレイイングマネージャーとして精一杯やろうと思っています。単純にお客さんと話すのも好きですしね。

もっとマネジメントに向いてる人が入社したら、僕はプレイヤーに専念した方がいいのかも、とも思うんですよ。でも、幼少期から何かをマネージするのが好きなタイプではあったんです。野球をずっとやってたんですけど、キャッチャーをやっていて。キャッチャーってグラウンドの監督と言われていて、一人だけ反対向いてチームメイトの方を見ているんですよね。配球や守備のポジショニングなど戦略の判断って結局は確率の問題だったりするんですが、それをロジカルにピッチャーに伝えて、僕の考えに納得してプレーしてもらっていました。とはいえモチベーションが下がらないように好きなように投げさせることもあるし、そういう状況に応じて打った戦略がハマるとすごく気持ちよくて。それがマネジメントというものに最初に触れた時だったと思いますね。

今のフツパーの営業は、川原さんから見てどういうメンバーが揃っていますか？

誤解を恐れずに言うと、基本的には皆すごく基礎体力があると思います。頭の回転の速さというか、思慮の深さというか。自分が何をすべきか自分で考えられる、どういう知識が必要か判断してそれをしっかり勉強できる、あとは、過去に挫折したことあってそこからのリカバーの方法を自分で見つけられる、みたいなことですかね。

うちの会社にはスーパーエリートは向かないと思うんですよ。AI業界って、どちらかといえば、難しい研究している人が多いと感じると思います。実際に現場で活躍する人は、営業/エンジニア関係なく泥くさいというか、足腰が強い人が向いてるんです。さっきの基礎体力みたいな話でもあるんですけど、土台がしっかりしていてきつい時に踏ん張れる、どんな時でも考えること止めない、これはメンタル的にも体力的にもですけど。

そういう人が集まってるんで、おもしろいですよね。皆それぞれ自分にはない強さを持ってるし、人によって強さの種類も全然違う。たくましいなと思います。そういうメンバーどうしだと、お互いに信頼も自然とできますよね。

キャリアだけではなく、強みも多彩なメンバーが揃っているということですね！今後はどういう方を求めていますか？

一言でいうと、「考えられる人」ですね。

今までの経験で、上手くいかない場面のことを思い出すと、ほとんどが準備不足と必要以上の焦りが原因なんですよね。見通しが甘かったり、十分に考えられていなかったり、経験がなかったり。そういう焦りってお客さんに伝わるんです、そういうときって上手くいくわけないですよね。経験ないのは仕方ないんだけど、それを何でカバーするかというと想像力でカバーするしかない。あらゆるパターン準備する、あらゆる事態を想定する、仮説と検証、それがちゃんと働かないっていうのは思慮が浅いっていうことなんで、当人のやりようで解決できるんですよ。

そういう意味で、考え続ける基礎体力のある人、ですね。今いるメンバーの特徴にも通じるんですけど。

一日のスケジュールを教えて下さい！

8：30　 出社、メール整理

10:00 　商談

12:00 　昼食

14:00 　現場訪問、打合せ

16:00 　採用面接

17:00　社内ミーティング

18:00　資料作成、メール返信

19:30　退社

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