【内定者にだけ教えて.vol01】I-neの成長の理由とマーケティング戦略

2020年大学卒業の内定者が送る、株式会社I-neの実態を明らかにするインタビューシリーズ「内定者にだけ教えて」

このシリーズでは、内定者が知りたかったことを、関係する部署の人に直接聞き、気になっていたことを初出社までにどんどんクリアにしていきます。



第1弾は、株式会社I-neでマーケティング部・部長を務める石津氏に、I-neのマーケティングに対する考え方や、現在までの戦略、そしてそれらを実行できる理由をお話していただきました。

社員紹介

石津大介 (いしづ・だいすけ) マーケティング本部マーケティング部・部長

大学卒業後、外資系広告代理店に就職。その後は外資系スポーツメーカーでマーケティング全般、コンサルティング会社で経営企画やマーケティングに従事。グローバル本社への異動も経験。
株式会社I-neに2017年5月にジョインし、マーケティング部の部長としてブランドのマネジメントを担当。

業界の常識に捉われないマーケティング


内定者:本日はお時間をいただき、ありがとうございます。
就職活動をしている中で株式会社I-ne (以下、I-ne) について調べてみると、「I-neはマーケティングが上手い」という情報がたくさん出てきました。どういった背景があってこのように言われるようになったのでしょうか。

石津:「BOTANIST」のヒットがまず始まりですね。シャンプー・トリートメント市場では内資、外資問わず多くのメーカーが競争を繰り広げており、レッドオーシャンです。

しかも、BOTANISTを販売開始した当時、ドラッグストアで販売されていたシャンプーの平均単価は600円代にも関わらず、BOTANISTは1400円代だった。
なので、売れるはずがないと言われていました。


美容院品質のシャンプーを低価格で

内定者:確かに、そんな状況を聞くと売れる気がしません...。
I-neは国内メーカーの中でも新興企業でノウハウがあまりないのに、なぜそもそもレッドオーシャンの市場に参入しようとしたのですか。

石津:社長である大西が“ある所”に目をつけたのです。
実は美容院にあるシャンプーはクオリティが高いため、それに合わせて価格も4000円代前後と高い。もしもこのクオリティのシャンプーを安い価格で販売したらヒットするのではないかと考えたんですね。


常識と違うアプローチで苦難の連続

内定者:なるほど。市場分析の結果、誰もが気付いていないマーケットの機会を発見した。つまりI-neが新たなマーケットを作っていったんですね。そうして企画していった後は順調に売れたんですか。

石津:やはり多くの困難がありました。

当時はTVCMを放送していないと、なかなかドラッグストア等の店頭に置いてもらえませんでした。

製品パッケージにはロゴや効能が大きく記載されている物が良いとされたりしていた一方、浴室に置いても違和感ないような透明なカラーでデザイン性を重視していました。

こういった、業界の常識とは異なるアプローチを取ったので苦難の連続ではありましたね。


I-neは失敗を恐れない

内定者:新しいマーケットを作るというのは、やはり大変なんですね...。そういった壁があった中、どうしてここまでのヒットを作ることができたのでしょうか。



石津失敗を恐れずに挑戦し、やり切ったからだと思います。
確かにマーケティング戦略を緻密に設計した結果、BOTANISTをヒットさせることができましたが、それはあくまでも結果論にしか過ぎません。

挑戦し続けた結果、自分たちのやり方が主流になったのです。

データや慣習に捉われずに、その当たり前を逆転させ、消費者のニーズに応える。それがマーケティングだと私は考えています。
こういったマーケティング思考を社員全員が持っているのがI-neの強みですね。


失敗を奨励する文化

内定者:挑戦するのってやはり失敗することもあるので、挑戦することに対しプレッシャーがあります...。

石津I-neには失敗を奨励する文化があり、失敗をするのは当たり前だと考えているので、そういったプレッシャーを感じることはありません。
ただ、失敗をしてそのまま終わるのではなく、その失敗からいかに学び、同じ過ちを繰り返さないかが重要です。

社内でも「Knowledge&Share」という CREDO(行動指針)があり、なぜ成功・失敗したのか徹底的に振り返り、ナレッジ化し、他のメンバーにシェアしています。

特にマーケティングというのは、施策を実行してみてからでないと、その施策が正しかったのかどうかわかりません。そのため、結果が出るまで常に不安が付きまといます。

もちろん私自身も今までI-neで多くのことに挑戦し、失敗もしてきました。しかし、I-neには失敗を受け入れてくれる文化がある。だから、今でも日々多くのことに挑戦し続けることができます。


情熱を伝え周りを巻き込み、夢のあるプロダクトを作りたい


内定者:新しいことに日々挑戦しているということですが、これから挑戦してみたいことはありますか。

石津:ビューティーテックカンパニーとして、既存の当たり前にあることにテックを掛け合わせて、夢のある新しいものを作っていきたいですね。
新しいことを挑戦するには不安が付きものですが、失敗を恐れずにやり抜きたいです。


合理的思考と情熱

内定者:そのように挑戦する上で大切にしている考えもあるんですか。

石津:合理的に物事を進めるのも重要ですが、情熱も大事にしています。
人というのは合理的な理由だけでは動かず、だからといって、自分一人だけでは大きな成功を収めることはできません。「この製品を作って世の中の人に届けたい」「協力してもらいたい」といった自分の思い、つまり情熱を相手に伝えることで人を動かすことができます。

なので、これからも情熱を伝え、周りを巻き込みながら、いつまでも失敗を恐れずに挑戦していきたいです。


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