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流通革命のど真ん中へ。マーケターとして、新たな時代の流れを作る

中澤伸也 (Shinya nakazawa)


家電量販店ソフマップにて店舗フロア長やバイヤーとして現場経験を積む。2000年に全社プロジェクトであるECリニューアルに参画し、日経EC大賞グランプリを獲得。データマイニング、経営管理に従事した後、2006年にゴルフダイジェスト・オンラインに入社。マーケティング部の責任者としてマーケティング全体を統括。2013年9月、エクスぺリアンジャパンに入社しCMO(最高マーケティング責任者)としてBtoBビジネスの経験を経て、2015年よりガリバーインターナショナルにてマーケティングチームを率いる。


オンラインへの最初の一歩は、ECサイトのリニューアル

社会人としてのファーストキャリアは、家電量販店ソフマップの販売員。アルバイトとして、働き始めました。ソフマップを選んだ理由は、とある店舗で楽器や作曲機器を安く購入できることができたんですよ。実は当時、作曲・編集のプロを目指していたんですね。それで、働きながら安く買えるなら・・という理由でソフマップで働き出したら、どんどん小売の面白さにはまっていきました。

転機が起きた29歳

当時、ソフマップでECサイトの売上で世界一をとるために、リニューアルを行うことになりました。これが、社内的にもとても大きなプロジェクトで、とあるコンサルティング会社と合同で始めました。およそ200名くらいプロジェクトメンバーがいて、その中でも骨格となる企画を作るコアメンバーの6名に抜擢されたんです。
そのプロジェクトが始まる1年前くらいに、店舗でのフロア長から本社のバイヤーに抜擢され、そこで結果をだし、高い評価をいただいた年だったんですね。それで、プロジェクトオーナーだった専務から声をかけていただき、コアメンバーとしてECサイトのリニューアルを推進していきました。

メインでやっていた業務は、サイト企画と、日本で初めての「オフラインとオンラインの顧客データを統合し、そのデータを元にしたO2O型のCRMの実現」でした。サイトマップ、サイト構造、ワイヤーフレーム等のサイト設計全般と、オフラインとオンラインのデータ統合、ワンツーワンのCRMサービスの立ち上げまで。とにかく色々新しいことを、息つく間もなく経験させてもらいました。ソフマップはリアルな店舗をもっていて360万人の顧客基盤をリアルとネットでつなげることができるんですよ。そこに面白さを感じて、どんどんのめり込んでいきましたね。

ちょっとした自慢なんですが、なんとあのヨドバシドットコムより2年以上も早く、リアルカード会員とネット会員の統合とポイント連携を実現させていたんですね。立ち上げたワンツーワンサービスである「買い物帳・持ち物帳」という、購買履歴を元に最新の買取金額がわかり、そこから買取に出せちゃうサービスは、その2年後に名前ごと某家電量販大手にパクられてました(笑)

結果、その年の日経EC大賞を受賞することができ、このままサイトの運営に携わっていくのかなと思っていたら、とんでもない日々が待っていました・・・。

プロジェクトを通して気付いた、自分の極める道

プロジェクトが一段落した次は、データマイニング部門の立ち上げを行ったり、ECの立ち上げもできたんだからリアルの店舗も出来るだろうとのことで、店舗開発を行ったり。経営管理室にいました。中々カオスな環境でしたね。退職する直前にいた部署は経営管理室だったんですが、もうここではやりきったなという思いもあって次のステージを考え出しました。

ECプロジェクトで目指していたのが、世界初の「クリック&モルタル(今でいうO2O)」なんですね。店舗経験が長かったため、デジタルを用い、店舗もネットの関係なく、ユーザー体験の向上や、企業生産性の向上を実現したいと考えていました。そこで、自分の極める道はO2Oだ!と思っていました。リアル店舗の経験はフロア長も勤めやりきったという自負があったので、次はECの世界を極めようと思い転職に踏み切りました。

ECサイトの運営から、BtoB事業への挑戦

次の職場はゴルフのECサイトを運営するGDOという会社です。元々、ソフマップ時代にお世話になっていた上司がその会社に転職していて誘われたのがきっかけでした。今流行りのリファラル採用ってやつですね。ここではまず、データマイニング解析チームの立ち上げを行いました。その後マーケティングの責任者になり、ここからマーケターとしての道がスタートします。

GDOに勤めて6年くらい経った時、これまでずっとBtoCビジネスに従事してきましたがBtoBの世界も見てみたい、モノではなくサービスを提供する側の論理や視点を知りたい。そんな気持ちが出てきました。

ちょうどそのころ日本でMA(マーケティングオートメーション)ツールが盛り上がり始めていた時だったんですね。そこで、MAツールを世の中で使えるものにするには、提供側でないと難しいという思いと、自分が培ってきたノウハウや知見を製品に反映したいという思いから、エクスぺリアンジャパンにCMO(最高マーケティング責任者)として入社しプロダクトマーケティングとプロモーションの統括を担当していました。

O2Oがやれる。自分が求めていた環境がIDOMにはあった

そんな思いでエクスぺリアンジャパンに入社し2年が経とうとしたところ、ヘッドハンターから声をかけられました。それがIDOMを知ったきっかけです。自動車業界は、大きな流通革命が起きる業界だと考えていたのもあり興味があって話を聞きに行きました。社長と、現執行役員北島と話を進めるうちにどんどん興味を持ち始めました。エクスぺリアンジャパンでもCMOという立場で大きな裁量をもって色々やらせてもらいましたが、それでもIDOMに惹かれた理由は大きく3つあります。

ピュアなO2Oがやれる環境

IDOMは実は日本でも有数のデジタルマーケティング先進企業でありデジタルマーケティングへの投資コストも大きい上に、最後の商談ポイントが「リアル」であるというマーケティングの前提が、完全に「O2O」だった。これぞ、自分が最もやりたかったフィールドだと感じました。

スケールの大きな仕事ができる

日本でもっとも大きな経済スケールを持つ企業の一つは、間違いなく自動車業界です。やっぱり、スケールの大きな仕事をして世の中にインパクトを与えたいじゃないですか。

時代の転換期になる、流通革命をもう一度

ソフマップ時代に家電業界の流通革命・EC革命という経験を一度しており、自らが時代を切り開いているという、あの痺れるような刺激を再び得たかった。今まさに自動車業界はこの改革が起ころうとしていて、IDOMが流通革命の中核になり得る会社になると感じました。

自動車の流通革命はすぐそこまで迫っている

個人の車の利用の仕方は、大きく変わることはないと思っていますが流通構造は絶対に変わると思っています。今、自動車業界って参入障壁が高いんですがそれって、エンジンを作る技術や下請けの会社を現在の自動車メーカー6社しかもっていないだけなんですよ。だから、この構造が崩れたらすぐ流通革命は起こると考えています。

家電業界の場合だと、そもそも昔は家電量販店なんてなかったんですよ。ナショナルブランドの商品は、ナショナルブランド直営のお店でしか買えない。そんな構造でした。しかし、家電業界に参入する会社が瞬間的に一気に増えた時期があったんですね。その時、新しく参入してきたメーカーは流通チャネルをもっていなかった。そこで家電量販店みたいなお店が増えて来たんです。そこから今の構造になっていった。メーカーが増えると、流通革命が起きる。
自動車業界の場合、電気自動車が市民権を得たら、一気に自動車の流通革命は起こるのではないかと考えています。そこを、僕はまた当事者として時代を引っ張って行きたいと思っています。


チームメンバーとの距離は近く、何かあったらすぐ相談できる関係性。

2020年ビジョンの達成を目指して

社長からのオーダーは2020年ビジョンを達成するために、マーケティングの構造を根本から変えてほしいということでした。会社として今のマーケティング構造だと2020年ビジョンの達成は難しいと感じていたんですが、解決方法を模索している段階でした。そこで、課題を見つけて改善して欲しいということで、入社して数ヶ月はIDOMのマーケティングの課題ってなんだろうって考える毎日。

大きな変化を起こすためには、いくつかのステップが必要。その第一弾として、クルマコネクトを考えました。チャット接客ツールですね。最初はもう鳴かず飛ばずで本当に厳しかったんですが最近はクルマコネクトから店舗に誘導したお客さんは購入率が高く、成果が出始めています。

IDOMのマーケティングの特徴の一つとして、年間60億のマーケティング予算があることが挙げられます。お金が全てではないけれど、何か大きなことをするためにはやはりお金がないと出来ないことが多い。基本的に意思決定が社長なのでトップの意思決定に対して、ちゃんと根拠があってコミットメントがある施策であればかなりの投資金額をだしてくれる。億レベルの投資案件が、30分程度で決裁が下りた時は痺れましたね。
また、日本最先端のマーケティングテクノロジーとアドテクを経験できること。データドリブンで、新しいことに対して前向きでチャレンジしようという環境です。

チャレンジすることが美徳

入社して2年ですが、クルマコネクトをはじめ様々なチャレンジをして来ました。そして、失敗ももちろんしてきました。でも、IDOMではチャレンジしたことを評価される。失敗したかどうかより、新しいことをやったほうが正しい。そんな会社です。私自身、今まで仕事も、キャリアの選択をするときも多くのチャレンジをしてきました。自分の生き方と、会社の考えがフィットしていますね。

今はもっと新しいことをしてくださいってオーダーが社長から来ています。今まで、デジタルマーケの領域を見ていたんですが、もうそこを見ている場合じゃないと。次の一手を考えてくれとのことで、先日新しい企画を6本考えて提出しました。そしたら、6本全て通ってしまったため、今必死になって一緒にやってくれる人を探しています。

会社としても個人としても、次にチャレンジして行きたいことは「マーケティングミックスプランニング」への挑戦です。今までのマーケティングの手法だけでは、もう通用しなくなってきています。ユーザーも、自分で調べれば情報を得ることができる時代ですからね。
ユーザーと並走してコミュニケーションをとりながら、いかに車を買う・売るという体験の質の向上をさせていくか。そして、その施策を通じて企業の生産性向上を実現したい。こんなことを考えています。

社名が会社の全てを表している

社名が体現していますが、IDOMはチャレンジすること「挑む」ことが美徳とされています。
会社としても、挑戦させるための仕掛けつくりをすごく力をいれています。挑戦するチャンスは社員に均等に与えられている、本当に誰にでもヒーローになるチャンスがある会社です。

上下関係のヒエラルキーが全くないんですよ、上司の許可がいるかなとか気にしなくていいんです。この規模感で、それが保てているっていうのは本当にすごいと思う。チャレンジした人に対しても、失敗しても攻めることはほとんどありません。チャレンジしたことが、素晴らしいから。
また物事の最先端にいてチャレンジをしていると、辛いことと楽しいことの振れ幅が大きいんですよね。ここは忍耐力が試されます。IDOMは最先端なこと、新しいことに挑むのがアイデンティティでありながら、あきらめない。結果出るまでやり続けるという文化が根付いています。

新しいことにチャレンジして、常に前を向いて歩いていたいという人には最高な環境が用意されていると思いますよ。

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