形がない商品を売る営業!教育の仕組みづくりを考える

営業2ヶ月目。新卒でハウスメーカーに就職し、インターゾーンに転職した笠原航さん(25)と社長の鏡山がハウスメーカーとインターゾーンの営業の違いや、いままでとこれからの営業スタイルについて話合いました。

鏡山:笠原くんはもともとどんな営業をしていたんだっけ?

笠原:ハウスメーカーの営業だったので、お客さんは個人の方でした。1日550世帯をまわって、40人のお客さんとお話をしていました。週に1件契約を取るのが理想とされていましたね。

鏡山:週に1件も契約取れるの?

笠原:取れない、取れない。笑

鏡山:そうだよね。笑

笠原:でも、とにかく売ってこい!って言われてたので必死でしたね。

鏡山:ハハハハハ。大変だったね。笑 入社して営業に出るまでの期間はどれくらい?

笠原:1日です。

鏡山:行けーーーーー!!と。笑

笠原:そうです。入社したその日に地図を渡されて、いきなり行かされます。自社の家の説明もなんにもされてないから、とりあえず行って、お客さんが話を聞いてくれるとなったら上司を連れて行く感じでした。

鏡山:アポ取りみたいな感じか。でもアポ取るまでにお客さんとなにかしら話さなきゃいけないでしょ。そこはどうしてたの?

笠原:トークは自分で身につけました。家どうですか?なんて聞いても売れないので、知り合いで家探してる人いないですか?って聞いてみたりとか。やりながら考えて実践してました。気合いと根性でやってました。

鏡山:気合いと根性ね!笑 インターゾーンに入って営業をしてみて、前職との営業との違いは感じた?

笠原:すごく感じました。前の職場は売る事そのものが重要とされていたけど、インターゾーンは売ってからがスタートですよね。前の職場の”売って終わり”なところが嫌で転職して来ましたけど、実際やってみると難しいです。

鏡山:そっか。ちなみに営業の体制というのもが出来つつあるのがここ最近だということはわかる?

笠原:実感はしています。僕が入社する前の営業はどんな感じだったんですか?

鏡山:6年前まで営業は、俺と戸張(創業メンバーの一人。営業部長を経て、現在は新商品開発をしています。)の2人しかいなかった。俺達は創業メンバーだから、自分達でクライアントに話を聞きながら商品を作って、それを売って、その後のフォローまで全てやってた。だからクライアントが抱えている課題はよく分かってたんだよね。

そのあと2人営業が増えたけど、いままでの知見を引き継いで問題なくやってたな。

でもコールセンターも立ち上がって、だんだん人が増えてきたころ、うまく営業が出来ないという新入社員が出てきた。それまではたまたま営業向きの人が入ってきていたこともあって、営業には適性があると思っていたんだけど、向き不向きで片付けてたら今後営業の採用は難しくなるし、なにも出来なってしまうから、そのときに営業という仕事について考え直して、型をつくらないといけないなと思った。

笠原:営業の向き不向きもそうですけど、メンタルの強さも重要だと思いますね。僕は前職の営業で鋼のメンタルを手に入れました。笑

鏡山:鋼のメンタルね。笑 

笠原:でもメンタルも適性という部分に当てはまりますよね。僕が入社したときは、まだ型を作り始めたばかりだったと思います。今だと入社後はいろいろな研修が受けられますけど、僕が入社したときは研修も作っている最中だったので、自分で勉強したり、考えたりすることが多かったです。

鏡山:型を作って研修まで形にするのって結構大変なんだよ。1年半くらい型づくりをしているけど、いまだに出来上がってないから。それくらい営業の型づくりって難しいなーと思っているところ。

さっき型をつくらないといけないって話をしたけど、最初はなにから始めたらいいかわからなくて、まず営業トークの型を作ってみた。トークの型を使ってロープレをやっても上手くいかなくて、次に営業の標準化をすすめるためにコンサルを入れた。

そのときは戸張を基準として型をつくろうと思って、営業に行った時にどんな話をしているのかを聞いてみたら、彼はクライアントにすごくヒアリングしていることがわかった。そしてヒアリングをした後になにを答えているのか聞いたらケースバイケースすぎて、全然型にならない。笑

戸張はいままでの知見があるから、引出も多いし、クライアントの悩みに応じて回答が出来る。当たり前だけど、それを新人に要求しても無理だよね。そうすると戸張を基準に型を作るのは出来ないなと思った。

笠原:戸張さんはスーパーセールスマンですもんね。笑

鏡山:そう。スーパーセールスマンってどこの会社にもいたりするんだけど、型にはならないんだよね。戸張の営業は戸張にしかできないから。

笠原:そうですね。自分も戸張さんの営業に同行したことがありますけど、戸張さんのレベルになるには何年もかかるし、普通に営業してたら無理だなと思いました。

鏡山:戸張の営業って、経営とかマネジメントとかから入ることも多いんだけど、それは知見のない新人は難しい。でもgNOTEやHPっていう自社のサービスのことなら商品のことを知ってれば話ができる。要するにプロダクトコンサルだよね。

笠原:確かに。経営とかマネジメントはわからないけど、商品のことなら自分もわかります。

鏡山:そうだよね。そこのレベルであればきっとみんな出来るから型作りができんじゃないかなと思って。入ってきたばかりの人でも商品のことを理解すれば出来るはず。だからこそ今は現場をまず知って、事例を集めることが大事なんだよね。事例をもとにパターン化できれば、このときはこのパターンだな、とか検討がついて提案できるようになるはずだから。

笠原:そうですね。お客さんのところをまわってると、gNOTEを全然使いこなせてないクライアントがいたりします。解約するって言われて訪問してみると、使いこなせてないからgNOTEがいらなくなっちゃって、解約を考えてるということがありました。

鏡山:そうなんだよね。gNOTEってお客さんにポンと渡しても、俺達が思うようには使ってもらえない。現場改善のために導入したgNOTEなのに改善どころかひどいことになっちゃってることもある。だからこそ現場の状況を理解した上で、あなたのところはgNOTEをこんなふうに使って、コールはこのパターンがいいですね。現場オペレーションはこうやってくださいね。みたいに出来ると良いのかなと。

笠原:うちの商品を最適に使って、現場オペレーションを改善するということですね。

鏡山:そういうこと!さらに、クライアントからもらった相談をいったん持ち帰って、営業メンバーに状況を共有した上で、なにを提案すべきか、gNOTEをどう設定すべきかを揉んでみてもいいかもね。それをやることによって型づくりはもっと早く進むかもしれないね。



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