セールステックとは？

セールス＝営業。

日本では文系学生の6割がまずは営業職に就くようですが、皆さんは営業にどんなイメージを持っていますか？

飛び込み、テレアポ、ガチャ切り、ノルマ、受付突破、気合と根性、接待、ヒラメ筋・・・・

（ガチャ切りと受付突破は、私の営業時代のほろ苦い思い出ワードです）

何だかデータやテクノロジーとは縁遠いイメージだよね、と思ったそこのあなた。

いえいえ。It's　old 営業ですよ。（？）

（某CMの照英さんのヒラメ筋。うつくしいですね）

近年、さまざまな分野においてIT化の流れが加速していますが、もちろん営業も例外ではありません。

働き方改革や人手不足により、企業では生産性の向上が急務。

また、コロナにより、多くの企業の商談がオンライン化される等の動きがスタンダードになりつつありますが、商談方法だけではなく、様々な営業プロセスにおけるムダを省き、業務効率化・最適化をすることが各企業において喫緊の課題となっています。

そのため、昨今多くの企業が足で稼ぐ（この表現は大分オールドですが）非効率な営業から脱却しようと、テクノロジーの力を利用し、業務効率化を図っています。

このような営業活動の効率化や生産性向上を図るツールや手法のこと全般を、セールステックといいます。

営業の始まりと歴史

そもそも『営業』は、いつからある役割・概念なのでしょうか？

どの会社にも存在している機能と職種、それが営業職ですが、そのスタイルは時代背景により大きく変化してきたようです。

営業はもともと、交易から始まったそう。交易とは、主に『物々交換』のことです。

貨幣がまだない、狩猟採集社会なので新石器時代くらい？に、はじめは知っている人同士で行われていた交易。

「（毎日魚ばっかで、たまには肉食べたいわ。でも熊とか捕獲できないしなー。あ、いいところに）ジョージ、この魚と貴方がもっているそのお肉、交換しましょ」（イメージ）

その後、自分が欲しいものを、自分が持っているもので得る物々交換が広まると、より効率的に取引を行うために市場が開かれ、そこに人が集まるようになったそう。

市場には売り手と買い手が存在し、同じような商品を扱う同業者と肩を並べる状況に。

そうなると、先程の『この魚と貴方がもっているそのお肉、交換しましょ』では成立しなくなってきますよね。

同業者よりいかに自分が獲った魚が優れているか、アピールをしないと自分が欲しいものが得られない。

それが営業活動の始まりといわれています。

同業他社と差別化し、いかに自社の商品が優れているかアピールをすることの必要性、現代でも変わらないですよね。

そこからさらに時代は進み、日本では17世紀ごろから始まったとされている「先用後利」が、営業活動に大きな進化をもたらします。

（先用後利発祥の地、富山の駅前にある『富山の薬売り』の像）

「先用後利」とは、薬売りが医薬品を前もって各家庭に預け、利用した分だけ後から代金を受け取る販売戦略。その際欠かせなかったのが顧客管理だったそう。

何の薬をどんな家庭にいくつ預けて、いつ何が使われたのか？

預け先の顧客情報だけでなく、販売された医薬品の情報や家族構成、在庫、かかりやすい病気などさまざまな情報を管理するように。

懸場帳と呼ばれたその顧客名簿を利用することで、健康に関するあらゆるアドバイスが可能になり、またどの薬がどれくらいのペースで利用されそうかの需要予測にも利用することができるようになりました。

これって、現代でいうCRM（顧客管理）やSFA（営業支援システム）そのものなんですよね。

その後、経済の発展とITの進化によって、営業活動にテクノロジーが本格的に活用されるように。

どの時代においても、生業を発展させるための本質的な部分は変わらないという点、歴史を辿ることで再確認した次第です。

セールステックの種類

現代の代表的なテクノロジー（ツール）としては、以下があります。

・SFA（Sales Force Automation/営業活動支援システム）

SFAとは、「勘」「根性」「経験」の営業から、「科学的」「自動的」な営業へシフトさせるべく、米国から1995年頃にやってきた概念・システム。

自社の営業活動を一元管理し、日々の商談や売り上げの予測、営業に費やす時間配分の見直し、といった営業行為・営業活動をスムーズに行うためのマネジメントツールです。

・CRM（Customer Relationship Management/顧客関係管理システム）

CRMとは、売上や利益に貢献する顧客を管理し、リピート購買や高額商品購入などの成果につなげることで、自社の業績を拡大させる顧客志向のマネジメントツール。

上記先用後利のお話でもある通り、サービスの品質を向上させるためには顧客情報を正しく管理することが必須であり、ITが発展してまもなく自動化され、その技術は発展し続けています。

・MA（Marketing Automation/マーケティングオートメーション）

MAとは、収益向上を目的としてマーケティング活動を自動化するツールです。 MAを導入することで、見込み顧客一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションが取れ、良好な関係を築くことが可能に。

・BI（Business Intelligence/ビジネスインテリジェンス）、グループウェア

BIツールとは、企業に蓄積された大量のデータを集めて分析し、迅速な意思決定を助けるのためのツールです。経営管理や売上のシミュレーションなどに活用できるもので、近年意思決定をよりデータドリブンにするべく、利用する企業が増加しているそう。

セールステックのカオスマップ

（セールステックを可視化したカオスマップ2020。株式会社インターパークのプレスリリースより引用）

現在のセールステック市場はまさにレッドオーシャン。営業活動におけるDX化を促進するためのツールを様々な企業が開発し提供しています。

ただ、世界では発展し続けるセールステックに対し、日本では活用・導入が遅れているという話も。

理由は様々ありますが、大きくは日本企業のITリテラシーの低さと言われています。

導入時において、そもそも活用するメリットが理解できない、理解できても担当者が使いこなせない、今の業務フローを導入ツールと合わせて最適化できない、販売価格が高く企業数の99.7%を占める中小企業で導入ができない・・・等。営業現場におけるテクノロジーの活用には、まだまだ多くのハードルがあるようです。

当社が提供するセールステックのサービスとは

セールステックには様々な種類のサービスが存在していることをお伝えしたところで、当社が提供しているサービスについてもご紹介させて頂きます。

当社では、インターネットユーザーの9割を誇るビックデータを活用し、収集したインテントデータから企業の営業活動の効率化・最適化を支援しています。

インテントデータとは、顧客の興味・関心を把握するための行動データのこと。

（Web上の行動解析の中で、「intent」、意志を持つ行動データのことを指します）

サービスの特徴は下記3つです。

・膨大な法人のWEB閲覧データを活用し、ニーズが顕在化した企業を抽出

様々な企業ニーズをリアルタイムに検知しているため、そのデータを基にどのような企業がどんなニーズを抱えているか？を可視化。クライアントの商品に興味がありそうな企業をリスト化することができるのです。

・商談獲得率を高める『企業・部署データ』の提供が可能

ニーズ検知した企業から、さらに適切な企業を選定し、ターゲットとなる部署データを抽出。

そこから架電・メール送信などの営業活動を行うことで、営業効率・商談獲得率を飛躍的に高めることを可能にしました。

・潜在層から顕在層までカバーする幅広いサービスラインナップ

上記プロセスで自社商品に興味がありそうな企業リストを抽出した後、企業ニーズの温度感（どのくらい自社のサービスに興味を持ってもらえそうか？）をカテゴライズし、潜在層には弊社が従来もつアドテクの技術を駆使した広告配信を行いアプローチすることができます。

また、問い合わせが入った企業にタイムリーにメールを自動送信する等、初動のアプローチを自動化するHRフォームオートメーションを提供。

さらに、顕在層へのアプローチ後のデータ分析・施策を実行しデータに基づいた改善策のご提案を行う等、顧客のデータ活用に纏わるニーズに合わせた支援をワンストップで行っています。

以前別の記事にも書かせて頂きましたが、手あたり次第にビルの上から下まで飛び込み営業をするよりも、どの企業がどんな課題を抱えているのかがデータにより事前に分かっていれば、ニーズがありそうな企業に対し適切なタイミングでピンポイントな提案ができますよね。

データを活用し支援することで営業活動の効率化を実現させ、企業の人材不足解消に少なからず寄与する形でビジネスの成長を支援していく。それが当社が行っているセールステック事業の概要です。

事業基盤であるDMP（データマネジメント・プラットフォーム）を活かした、データ活用のインフラを志すインティメート・マージャーならではのセールステックだと自負しています。

サービスを利用頂いた結果どうなったのか？という成功事例について、NOTEで定期的に情報発信しております。こちらも是非ご一読ください！

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