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「かつての仲間をTechでサポートしたい!」大手PM会社を辞め、イタンジに来た理由

「私がイタンジで働く理由」インタビュー第三弾です。
イタンジで関東エリアかつエンタープライズ企業*向けチームの営業マネージャーを務める持田隆一は、大手のプロパティマネジメント会社(主に不動産に関する資産管理業務。以下、PM)の賃貸管理部門出身。

賃貸管理業務にあたる中で当事者としてさまざまな不便と長時間労働の壁にぶつかり、この業界を変革すべく、イタンジの戸を叩きました。
不動産業界の抱える問題とは、そして持田がめざす業界の未来とは。

持田の熱い思いを語ってもらいました。

* イタンジの営業組織は、顧客ごとの悩みや要望を適切に汲み取るために担当をエリア別とし、さらに関東エリアにおいては管理戸数4000件以上の企業をエンタープライズ企業とし、チームを分けている

賃貸管理業務を通して見た、業界の課題

− 大手PM会社を辞めて、ベンチャーであるイタンジに来た経緯を教えてください。

「賃貸管理は、オーナーと入居者の板挟みになる仕事なんですよ。オーナーは収益性を高めたいし、入居者はなるべくよい条件で入居したい。相反する二つの思惑の狭間で、このギャップを埋めるためにはどうしたらよいんだろうと考えていました。

また、長時間労働が常態化し、自分だけでなく多くの従業員が苦しんでいました。そんなとき、『テクノロジーで不動産取引をなめらかにする』というイタンジのミッションを知り、自らがイタンジの一員となってこのミッションに取り組むことで、業界全体や、この業界で働く仲間たちの窮状を変えることができるのではないかと思ったんです」


不動産業界の課題に対する強い当事者意識をおもちなんですね。持田さんは前職の大手PM会社が一社目ですが、もともとなぜ不動産業を志したのですか?

「昔から街を見るのが好きで、大学でも地理を専攻していました。それで街づくりができるデベロッパーを志望したのですが、結果的には賃貸管理部門に配属されました(笑)」


− なるほど、不動産業界への愛を感じます。イタンジへの転職に際して、不安はありませんでしたか?

「もちろん、大手の安定企業にいたため、ベンチャーって大丈夫なのかな? とか、ITに馴染みがないけどついていけるかな? という懸念はありました。ですが、それまで担当していた新規委託営業の経験がダイレクトに活かせそうだと感じましたし、勢いがあるだけでなく確かな開発力もある点が魅力に映り、入社を決意しました」


− ベンチャーへの懸念があったとのことですが、イタンジへ入社してから、実際に戸惑うことはあったのでしょうか。

「ありましたね。ITへの順応という点では問題なかったのですが、自走を求められる環境には正直戸惑いました。それまではまったく決裁権がなく、何をするにも上司やそのまた上司にまで何度も確認をとり、慎重に物事を進めてきたんです。
一方イタンジでは、誰かに仕事を与えられることはありません。自分で考えて、自分で決めて、自分で動くことが求められます。アポをとるためにどうするかをマーケティングメンバーと相談したり、CS(カスタマーサクセス)にアップセルの紹介を求めてみたり。最初は本当に慣れなくて、半年くらいはもがいていたように思います。

でも、逆を言えば、前職では替えのきくしごとをしていたなと思います。誰がやっても同じというか。今は仕事に“自分の色を出せる” ことを楽しめています」


− 長時間労働という問題からは、解放されましたか?

「されました。小さい子どもがいるので、家族の時間をもてるようになってよかったです。時間に融通もきくので、保育園の送迎もらくになりました。ですが自分だけでなく、今も賃貸管理の現場で頑張っている同志たちの環境も一刻も早く改善したいと思っておりますので。まだまだこれからです」

賃貸管理業務の知識を活かして……

− 前職では賃貸管理業務、今はフィールドセールスと、職種自体はかなり変わったと思うのですが、前職の経験が活きる局面はありますか。

「かなりありますね。もちろん、自分はまだまだ至らないなと思う局面も多いですから、気持ち的には半々ですが。
具体的にはまず、管理会社様のニーズやインサイトを知っているというのは大きいと思います。たとえばイタンジの主力サービスである『申込受付くん』は、もちろん業務効率化が実現するというメリットはどの会社様にも刺さるのですが、ファンド系の管理会社様であればそれ以上に、入居率や賃料の最大化に貢献できるという点が響くことも。こうした機微は、自分自身もファンド系の管理を多く担当していたからこそわかる部分です。
また、『申込受付くん』で収集されたデータを活用したリーシング戦略の話しも、自分だからこそできることの一つだと思います。このように、私の率いるエンタープライズチームでは、ただ機能面についてご紹介するだけでなく、事業化まで見据えたご提案をすることが多いです。

もう一つは、お客様からのニーズを齟齬なく開発陣へフィードバックできる点です。前職の経験があるからこそ、お客様の意図を正確に汲み取ることができています。これは、現在兼務している『新規事業推進チーム』での開発フィードバックで特に役立っています」


− 持田さんは生き生きと働かれているように見えますが、フィールドセールスのどんな点が楽しいですか?

「シェアを拡大していく楽しさは、フィールドセールスの醍醐味だと思いますね。特に、不動産SaaSの世界は今、いわば “戦国時代” にあります。競合企業もすばらしいサービスを作っているなか、熾烈なシェア争いが繰り広げられています。またSaaSの特徴ですが、ただ契約をとればよいのではなく、ファンになっていただき継続してご利用いただくというのがとても大切です。それらを考えながら日々奮闘するのは、とても楽しいですよ」

変化する立場と、変わらない挑戦

− 入社された2019年9月から比べると、社員数が2倍近く(正社員数で比較すると約50名から約90名)に増えていますが、イタンジはどのように変化してきたと感じますか?

「営業組織においては、2019年の11月に執行役員の増田さんが責任者として着任され、組織化が進みました。わたしが入社した当時は、個々で頑張ろうという雰囲気が強かったですが、今はお互いに切磋琢磨しつつも、水平展開もして協力し合いながら数字を追っていく風土へと変化しました。また、入社した頃に比べると、教育体制もかなり整ってきていると思います。新しいメンバーも、入ってきやすい環境になったのではないでしょうか」


− 持田さんご自身にとっては、イタンジは働く環境としてどうですか?

「さきほど、イタンジではやるべきことを自分で見つけないといけないと言いましたが、言い換えれば、やりたいことがやれる環境ということなんですよね。
私が兼務で所属している『新規事業推進チーム』は、現在開発下にあるサービスの機能を検討し完成度を高めていく役割を担っているのですが、実はこのチームの発足は、私が移動中のタクシーの中で代表の野口さんと役員の増田さんに発案したものなんです(笑)。新サービスの開発はどんな方向にでも分化しうるからこそ、正しい方向に導かなくては、お客様のニーズを満たせない独りよがりなサービスになってしまいます。だからこそ、自分を含め現場を知るメンバーと、開発メンバーが協働できるチームが必要だと考えました。
会社の売り上げにも直結しうる重要な役割なので、自身の経験を生かして開発に携われてやりがいを感じますね。もちろん、開発に関わることで、営業にも磨きがかかるはずです。

開発だけでなく、CS(カスタマーサクセス)との定期的な打ち合わせの場もありますし、横のつながりを大切に、一丸となってお客様の成功に貢献できる社風が気に入っています。営業とCSは立場上、お互いに不満をもってしまうケースが起こりがちと思うのですが、イタンジではそれもほとんどないですね」


− イタンジではどんな人が活躍できますか。営業の厳しさも、もちろんありますよね?

「数字に対する意識はやはり強いですよ。評価体制も、メインは数字です。ですがそれ以外にも、組織の中で他の部署によい影響を与えているかとか、人としてどういう工夫をしているかの定性面も包括的に見てくれると感じています。

良くも悪くも、工夫が必要な場面の多さがイタンジの営業の特徴です。たとえばインバウンドリード経由での商談件数が少ない場合には、新規のリード獲得をどのようにすべきか施策を自ら考えて、それを実践していく必要があります。
『営業力』という言葉は広義ですが、イタンジの場合はそういった課題解決力も、大事な『営業力』の一つと捉えています。

なので活躍できると思うのは、自分で考え工夫して、そしてやり切れる人です。
想いだけでも結果だけでもなく、どちらも考えられる人は大歓迎です」


− 最後に、今後の持田さんの野望を教えてください。

「入社当時から変わりません。自分が前職で抱えていた悩みは依然としてそこにあり、今もそこで働いている仲間たちがいて、彼らを助けるためにもっと頑張らないとと思っています。
前職でクライアントという立場でお世話になったアセットマネジメント会社(投資用資産の管理を代行して、投資利回りを最大化する投資顧問業務)の皆様に対しても同じ思いです。そして賃貸借契約にかかわる部分や管理業務全般で電子化を推し進め、その仕掛け人として業界内で有名になりたいです!!」


− 革命ですね……!

「そうです、革命者になりたいです。そしてそれができる会社は、イタンジをおいてほかにありません。
ここには年次に関係なく意見を聞いてもらえる社風や、機能的な提案にちゃんと応えてくれる開発力があります。まだまだイタンジでできることがたくさんあるので、日々着実に、来るべき未来に向けて進んでいきます!」

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